「最短30分で何度も売れちゃう」を実現する

~もう「売り込み」は、いらない~

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【セールスは”顧客”を定めて】

   

毎度コラムをご覧頂き、ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
不動産関連の仕事をしている方に、
以前伺ったことなのですが。
 
 
 
リフォームの依頼って、
高級住宅街の方が多いんだとか。
 
 
 
言い方は悪いですが。
 
僕はてっきり「古い家」の方が、
リフォームの需要は多いと思っていました。
 
 
 
ですが、実態は違うんですね。
 
 
 
高級住宅街の方が。
 
庭を庭園風にしたり、
吹き抜けにしたり、
防音施設を作ったり、
二世帯にしたり・・・等
 
 
 
様々な需要が出てくるそうです。
もちろん、
正しく提案をすればの話ですが。
 
 
 
一方で、
築年数の経過した住居の方は。
  
 
 
居住に支障が出ない限り、
全く関心を示さないそうです。
 
 
 
でも、多くのリフォーム営業マンが。
この事実に気付いていないのだとか。
 
 
 
需要のないところに提案しても、
中々効果は見込めないでしょうね。
  
非常に興味深いお話でした。
 
 
 
さて。
上記のようなお話は、
様々な業界で見聞きされます。
 
 
 
結論から言うと。
 
セールスで圧倒的な結果を出すには、
顧客像を具体的に定めることが必須です。
 
 
 
よくブランディングの講座では、
「顧客を一人に絞りなさい」
と教えられます。
 
 
 
一人に絞った方が、
よりメッセージが届きやすいから、と。
 
 
 
ですが、
僕の考えは少々違いまして。
 
 
 
顧客を具体的に定めた方が。
その人の気持ちになって考えやすい
 
 
 
その人だったらどう思うか
何が欲しいか
何を解消したいか
 
 
 
こういったことを本人になりきって、
具体的に想像します。
 
だからこそ、
具体的な提案につなげやすいんです
  
 
 
ちなみに、
僕自身が設定している「顧客像」は。
 
 
 
かつて、
売上が全くあがらなかった頃の自分です 笑
 
 
 
あの当時の僕は。
 
何を言って欲しかったか
何があれば救われたのか
何を教えてほしかったのか 等
 
 
 
こんなことをリアルに想像して。
 
その不安や苦痛を解消するための、
具体的なプログラムを組んでいます。
 
 
 
おかげさまで。
説明が非常に分かりやすい、
そんなご評価を頂いております。
 
 
 
ありがとうございますm(_ _)m
 
 
 
このように、
僕のプログラムは「課題解決型」です。
 
 
 
対して、上記のリフォームの話は。
より高い満足を得るための「充足型」です。
 
 
 
当然この両者では、
アプローチの対象も手法も異なります。
 
 
 
でも、これをごっちゃにしているケースが。
実は非常に多いんですね。
 
 
 
これは、
「自分の顧客像を具体的に定めていない」
ことによる弊害です。 
 
 
 
具体的で素晴らしい提案をし、
結果を得る為に。
 
 
 
自分のビジネスは、
「課題解決」なのか「充足」なのかを考え。
 
そのビジネスで幸せにする人を、
具体的に設定する。
 
 
 
最近売上が伸び悩んでいる人は、
特に実践してみてくださいね\(◎o◎)/
 
 
 
では、今日も素敵な一日を!!
  
  
  
【Q:あなたの”お客様像”は?】
 
 
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