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【決裁者にたどり着くには?合意に至る提案のステップ】

   


 
今日もご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
売らなくても売れる仕組みのつくり方:主宰
香月 翼です。
 
 
 
『決裁者に会えません』
 
 
 
営業職のクライアントさん達から、
よくこんなご相談をお受けしました。
 
 
 
現場担当者の感触は、
概ね良かったにも関わらず。
 
その後、全く案件が進まない。
 
 
 
時間ばかりが経過し、
遂にはなかったことにされてしまったり。
 
 
 
担当者から
『上に認められなかった』
と、断られる。
 
 
 
僕自身、
こんな状況は何度も経験し 
ました。
 
 
 
その度に、
理不尽で無責任だと。
 
当時の僕は現場担当者に、
密かに怒りをぶつけていました 苦笑
 
 
 
でも、これはある意味で必然。
 
 
 
立場が違えば当然、
判断基準も違うのですから。
 
 
 
******
立場違えば…
******
 
現場担当者
中間管理職
経営陣(者)
 
 
 
契約金額が低ければ、
現場決済で済むものも。
 
高額になればなる程、
突破すべき段階は増えていきます。
 

 
当然と言えば、
当然の話ですね。
 
 
 
現場で必要だからと、
全て現場で判断されれば。
 
経営は行き詰まりますから。
 
 
 
だからこそ。
 
提案の正当性を、
それぞれの立場の方に理解してもらう
 
 
 
その必要性が出てきます。
 
 
 
では、全ての立場の方に。
 
同じような提案をして、
それを認めてもらえるでしょうか?
 
 
 
答えは「NO」です。
  
 
 
立場が違えば、
その判断基準も変わるもの。
 
 
 
それぞれの立場に合わせ、
判断基準に合う提案をする。
 
この柔軟性が必要です。
 
 
 
*********
判断基準はどこか?
*********
 
法人からご契約を頂くには。
 
同じ商品を同じように提案しても、
困難だと上述しました。
 
 
 
よって、
それぞれの立場に合わせ。
 
 
 
その判断基準を満たす為の、
提案の仕方が必要です。
 
 
 
では、それぞれの立場で。
判断基準はどのように違うのか?
 
 
 
現場担当者は
「如何に効率が上がるか」
で判断し。
 
 
 
中間管理職は
「如何に自身の評価が上がるか」
で判断し。
 
 
 
経営陣は
「如何に利益が上がるか」
で判断する。
 
  
 
この違いを注視して、
それに見合う提案をする。
 
これが不可欠です。
 

 
会社の利益が上がる、
そう担当者に説いても。
 
当事者意識を刺激できません。
 
 
 
ですが、作業効率が上がり、
自分が楽になれると言われれば。
 
その提案は魅力的になります。
 
 
 
そうなれば、
当然「上」に話が行きます。
 
 
 
中間管理職には。
 
現場の効率が上がることで、
リーダーたる自身の社内評価が上がること。
 
 
 
経営陣には。
 
現場の効率化が進むことで、
生産性が増し。
 
結果、利益が増すことを。
 

 
 
同じ商品、サービスを、
それぞれの立場に合わせて提案する
 
 
 
こうすることで、
決裁者にたどり着きやすくなり。
 
合意に至る割合、
即ち契約率を高められます。
 
 
 
僕の契約率が高いのは。
 
セールスコンサルティングという商品を、
相手の立場に合わせてご提案しているから。
 
 
 
だから、他の競合ではなく
『香月と契約しよう』
と思ってもらえます。
 
 
 
相手の立場や職種に合わせ。
 
相手の判断基準に沿った、
そんな提案を実践しましょう。
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
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