理想のお客様とのマッチメイク術

~なぜ「売り込みゼロで8割成約」を再現できるのか?~

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【コンサルタント嫌いの社長が香月と契約してくれた理由】

   


 
今日もご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
売らなくても売れる仕組みのつくり方:主宰
香月 翼です。
 
 
 
『コンサルタントなんて
 詐欺師みたいなもんだ』
 
 
 
僕がその社長さんにお会いしたのは、
とあるセミナー会場でのこと。
 
 
 
僕は講座などに参加した際。
 
最前列に座っている方全員と、
必ず名刺交換させて頂きます。
 
 
 
最たる理由は、
ビジネスに真剣な人が多いから。
 
 
 
こういった方々との会話は、
非常に刺激や気づきを頂けます。
 
 
 
その際に、
この方とお話したのですが。
 
 
 
僕個人ではなく。
 
コンサルタントという業種に、
とても強い嫌悪感を抱かれていました。
 
 
 
そこで僕は、
以下のようにお応えしました。
 
 
 
『僕もそう思いますよ』
 
 
 
自分自身も詐欺に遭ったこと。
 
開業資金の大半をつぎ込んだのに、
何も得られなかったこと 等
 
 
 
ここまでの経験を、
包み隠さずお伝えしました。
 
 
 
だからこそ、
コンサルタントをしているのだ、とも。
 
 
 
その日から、
メールのやり取りを数回した後。
 
改めて、
この方とお話することになりました。
 
 
 
********
相手の感情を知る
********
 
コンサルティングとは、
目に見えない商品です。
 
コンサルタントは、
資格を有しておらずとも名乗れます。
 
 
 
能力の有無を判断する、
その基準となるものが。
 
非常に少ないんです。
 

 
その社長が、
以前契約したコンサルタントは。
 
様々な実績があることを、
吹聴したそうですが。
 
 
 
実際に雇ってみれば、
現実的でない指示や提案ばかり。
 
 
 
社員にも不信感が広がり、
その矛先は社長にも向き。
 
 
 
少なくない金額を払ったにもかかわらず、
改善どころか状況は悪化。
 
 
 
文句を言っても
『自分の言う通りにやらないからだ』
の一点張り。
 
 
 
とうとう契約期間中に、
解約することに。
 
お金は1円も返ってこなかったそうです。
 
 
 
この間、僕は。
黙って話を聴いていました。
 
 
 
怒りよりも、
悲しさや悔しさ。
 
社員への申し訳なさ。
 
 
 
そういった感情を、
強く感じ取っていました。
 
 
 
結果、僕の選択は
「溜まったものを全て吐き出させる」
ことでした。
 
 
 
結局この日は、
社長の話を聴くだけで終わり。
 
愚痴ばかり聞かせて申し訳なかったと、
後からお電話で謝罪されました。
 
 
 
***********
パートナー足り得ること
***********
 
後日、お電話を頂き。
改めてお会いすることに。
 
 
 
その際に、社長から。
 
社内の懸案事項について、
助言を求められました。
 
 
 
僕はのあくまで、
社長個人を知っているだけであり。
 
 
 
社長の会社の事も、
従業員さんのこことも。
 
表面上の事以外は何も知りません。
 
 
 
その前提で、
香月の経験則からの選択肢は提示できる。
 
それでも良いか尋ねたら、
構わないとのことでした。
 

 
この日も主に、
僕のしたことは「話を聴く」こと。
 
 
 
そのうえで、
気になる点は都度問いかけ。
 
有効と思われる選択肢を、
提供していく。
 
 
 
この日の最後。
 
社長は僕に、
半年間の個別コンサルを依頼されました。
 
 
 
なぜ、僕と契約しようと思ったのか。
 
そう尋ねたところ、
以下のようなご回答を頂きました。
 
 
 
『あなたは最後まで
 自分の話を否定しなかった
 
 
 
初対面はケンカ腰。
 
にもかかわらず、
二度に渡ってじっくりと話を聴いてくれた。
 
 
 
上から目線で命令するのではなく。
 
自分を尊重してくれ、
選択肢を提示してくれた。
 
 
 
これが信頼につながったそうです。
 
 
 
否定せずに、一度受け止める。
 
決定権は相手に委ね
有効な選択肢を提示する。
 
 
 
これが僕の基本スタンスです。
 
 
 
最終的に取り組むのは、
他ならぬご本人。
 
コンサルタントではないからです。
 
 
 
知識やテクニック、
そういったものをひけらかすのではなく。
 
 
 
相手を深く知り、
有効な選択肢を提供する。
 
ゴールを共有し、
一緒に課題を解決するパートナー足り得る
 
 
 
そんなコンサルタントで在りたいと、
僕は考えています。
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
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