【お客様から「課題」を引き出す２ステップ】
今日もご覧頂き、
誠にありがとうございます。
売らなくても売れる仕組みのつくり方：主宰
香月 翼です。
セールスにおいて、
重要なのはヒアリングです。
「何を語るか」ではなく
「何を聴くか」がセールスの基本であり肝。
セールストークを、
一所懸命勉強するよりも。
セールスの現場における、
ヒアリング力を磨く。
これがセールス力を磨くのに、
効果的な取り組みです。
その一方で、
こんなご意見も伺います。
『そうは言っても
何を聴いたら良いのか分からない』
『うまく質問できない』
『お客様の課題を聴き出せない』
今でこそ、
ヒアリングには自信のある僕ですが。
以前は上記のような悩みを、
同様に抱えていました。
そこで今回は。
お客様から自然と課題を引き出す、
基本的な2ステップをご紹介します。
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うまくいっていることを聴く
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お客様から、
自然と課題を聴き出すうえで。
先ずやることがあります。
それが
「お客様のうまくいっていることを聴く」
ことです。
お客様から、
課題を引き出す為に。
現状でうまくいっていることを、
先ずはたくさん伺います。
うまくいっていることなので。
お客様も饒舌になり、
様々な話をしてくださいます。
特に、経営者の方は。
こういった話を、
誰かにしたくてたまらないんです 笑
このうまくいっていることも、
提案のヒントになるのですが。
それはまた、
別の話にしましょう(^^♪
『今、どんなことがうまくいっていますか？』
こんな問いかけが、
非常に効果的です。
こんな問いかけに
『何もないよ』
なんて答える人はまずいません。
もしいらっしゃれば、
色々な意味で見込なしです。
次に行きましょう 笑
お客様ご自身も。
うまくいっていることを、
頭の中で整理できますし。
その後にする、
お客様の課題を引き出す為の質問を。
より効果的にしてくれます。
お客様の課題を引き出す前に。
お客様のうまくいっていることを、
先ずは確認してみましょう。
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課題を引き出す問いかけ
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
うまくいっていることを、
お客様に語ってもらった後。
いよいよ、
お客様の課題を引き出す。
その為の問いかけをします。
それは、
以下のようなもの。
『それだけうまくいっているのなら
お困り事なんてないでしょう？』
『何か問題はありますか？』
こんな問いかけだと、
高確率で『ない』と言われますが。
うまくいっていることを、
たくさん語った後で。
困っていることなんてないでしょう？
と尋ねれば。
自然と『いや、実は・・・』と、
お客様の方から課題や悩みを語ってくれます。
この状況をつくる為の、
「うまくいっていることを聴く」
というファーストステップなんです。
『いや～、実は色々とあるんだよ』
こんな返事があれば、
チャンスです。
後は続けて、
こんな問いかけをしましょう。
『と、言いますと？』
こんな問いかけなら、
自然とお客様も口を開いてくださいます。
ここで焦って
『私にご協力できることはありますか？』
なんて言うと。
一気に営業くさくなります(^^;
焦らず、落ち着いて。
お客様が話してくださるのを待ちましょう。
後は出てきたテーマに対し、
理解を深めるだけで。
提案の糸口をつかめます。
この基本的なステップを踏めば。
お客様から、
自然と課題を引き出せます。
ぜひ、試してみてくださいね。
では、今日もステキな一日を！
【Q：今、どんなことがうまくいっていますか？】
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