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~もう「売り込み」は、いらない~

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【お客様から「課題」を引き出す2ステップ】

   


 
今日もご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
売らなくても売れる仕組みのつくり方:主宰
香月 翼です。
 
 
 
セールスにおいて、
重要なのはヒアリングです。
 
 
 
「何を語るか」ではなく
「何を聴くか」がセールスの基本であり肝。
 
 
 
セールストークを、
一所懸命勉強するよりも。
 
セールスの現場における、
ヒアリング力を磨く。
 
 
 
これがセールス力を磨くのに、
効果的な取り組みです。
 
 
 
その一方で、
こんなご意見も伺います。
 
 
 
『そうは言っても
 何を聴いたら良いのか分からない』
 
 
 
『うまく質問できない』
 
 
 
『お客様の課題を聴き出せない』
 
 
 
今でこそ、
ヒアリングには自信のある僕ですが。
 
以前は上記のような悩みを、
同様に抱えていました。
 
 
 
そこで今回は。
 
お客様から自然と課題を引き出す、
基本的な2ステップをご紹介します。
 
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うまくいっていることを聴く
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お客様から、
自然と課題を聴き出すうえで。

先ずやることがあります。
 
 
 
それが
「お客様のうまくいっていることを聴く」
ことです。
 

 
お客様から、
課題を引き出す為に。
 
現状でうまくいっていることを、
先ずはたくさん伺います。
 
 
 
うまくいっていることなので。
 
お客様も饒舌になり、
様々な話をしてくださいます。
 
 
 
特に、経営者の方は。
 
こういった話を、
誰かにしたくてたまらないんです 笑
 
 
 
このうまくいっていることも、
提案のヒントになるのですが。
 
それはまた、
別の話にしましょう(^^♪
 
 
 
『今、どんなことがうまくいっていますか?』
 
 
 
こんな問いかけが、
非常に効果的です。
 
 
 
こんな問いかけに
『何もないよ』
なんて答える人はまずいません。
 
 
 
もしいらっしゃれば、
色々な意味で見込なしです。
 
次に行きましょう 笑
 
 
 
お客様ご自身も。
 
うまくいっていることを、
頭の中で整理できますし。
 
 
 
その後にする、
お客様の課題を引き出す為の質問を。
 
より効果的にしてくれます。
 
 
 
お客様の課題を引き出す前に。
 
お客様のうまくいっていることを、
先ずは確認してみましょう。
 
 
 
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課題を引き出す問いかけ
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うまくいっていることを、
お客様に語ってもらった後。
 
 
 
いよいよ、
お客様の課題を引き出す。
 
その為の問いかけをします。
 
 
 
それは、
以下のようなもの。
 
 
 
『それだけうまくいっているのなら
 お困り事なんてないでしょう?』
 

 
『何か問題はありますか?』
 
 
 
こんな問いかけだと、
高確率で『ない』と言われますが。
 
 
 
うまくいっていることを、
たくさん語った後で。
 
 
 
困っていることなんてないでしょう?
と尋ねれば。
 
自然と『いや、実は・・・』と、
お客様の方から課題や悩みを語ってくれます。
 
 
 
この状況をつくる為の、
「うまくいっていることを聴く」
というファーストステップなんです。
 
 
 
『いや~、実は色々とあるんだよ』
 
 
 
こんな返事があれば、
チャンスです。
 
 
 
後は続けて、
こんな問いかけをしましょう。
 
 
 
『と、言いますと?』
 
 
 
こんな問いかけなら、
自然とお客様も口を開いてくださいます。
 
 
 
ここで焦って
『私にご協力できることはありますか?』
なんて言うと。
 
一気に営業くさくなります(^^;
 
 
 
焦らず、落ち着いて。
お客様が話してくださるのを待ちましょう。
 
 
 
後は出てきたテーマに対し、
理解を深めるだけで。
 
提案の糸口をつかめます。
 
 
 
この基本的なステップを踏めば。
 
お客様から、
自然と課題を引き出せます。
 
 
 
ぜひ、試してみてくださいね。
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
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