【プロは「隠れた欲求」を満たす】
今日もご覧頂き、
誠にありがとうございます。
売らなくても売れる仕組みのつくり方：主宰
香月 翼です。
最近の中国の話ですが。
中国映画史上、
最大の予算を投じた「大作」が。
ものの見事にコケたそうです(^^;
126億円かけて、
公開3日で打ち切りという・・・
こういった展開は、
ビジネスの現場でもよくありますね。
事前リサーチをしっかりして、
商品やサービスを世に出したのに。
さっぱり売れなかった、とか。
なぜ、
このようなことが起こるのか。
そして、トッププロは。
何をすることで、
売れ続けているのか。
売れない理由と、
売れ続ける理由。
双方を検証します。
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事前リサーチをしたのに
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事前リサーチをした。
アンケートを取った。
その結果を検証して、
出した商品やサービスが。
予想に反して、
全くお客様に支持されない。
こういった事態は、
割と頻繁に起こっています。
なぜこういった事態が起こるのか。
それは市場の「顕在的ニーズ」のみを、
参考にしてしまったからです。
顕在的ニーズとは、
あくまで表面的な欲求。
お客様にとって、
本当に必要なものとは。
実は微妙にズレています。
顕在的なニーズは、
非常に抽象的です。
欲求が具体化していない状態で、
お客様はお金を払おうとは思いません。
『買いたい！』
この一言を、
お客様から引き出すには。
ニーズを掘り下げ、具体化し。
お客様の隠された本当の欲求を、
満たしてあげる必要があります。
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潜在ニーズを満たす
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お客様が、
お金を払おうと思うのは。
自分の本当の欲求を知り、
それを満たしたいと思った時です。
売れ続けるプロは。
この「潜在的ニーズ」を明らかにし、
満たすことに長けています。
お客様が本当に欲しているのは、
商品やサービスそのものではありません。
それらを活用した先に得られる価値こそが、
本当に欲しているものです。
その価値や結果が手に入るのなら。
商品やサービス自体は、
何だって良い訳です。
「お客様がどんな価値を欲しているか」
ここを明らかにせず、
商品やサービスありきで提案すると。
途端に売れなくなるんです。
だからこそ。
お客様の『買いたい！』を、
常に引き出すには。
これと逆のことをすれば良いんです。
ドリルが欲しいと言われたら、
そこで思考を停止せず。
どんな意図でドリルを買おうと思ったか、
掘り下げて本当の欲求を明らかにする。
お客様が欲しいのは。
ドリルそのものではなく
「開いた穴」
という結果です。
そこに何を求めているのか、
それを具体化してあげることで。
お客様の欲しい価値が分かり、
最適な提案が可能になります。
お客様は基本的に、
本当のことを言いません。
これは意地悪などではなく。
お客様が自身の本当の欲求、
本当に求める価値に気付いていないからです。
お客様の求める価値はどこにあるのか。
ぜひお客様の話を掘り下げて、
本当の価値を見つけてください。
『そう！それが欲しかったんだよ！』
こんな言葉と共に、
売れ続けるようになりますから。
では、今日もステキな一日を！
【Q：お客様が求める「本当の価値」は何ですか？】
※随時更新中
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