口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【相手の機嫌を損ねない”反論”の仕方】

   


 
今日もご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
売らなくても売れる仕組みのつくり方:主宰
香月 翼です。
 
 
 
営業マン時代のこと。
 
セールススキルの一環として
「カウンタートーク」
の練習をよくさせられました。
 
 
 
顧客の反論には、
こう切り返せ。
 
こう言われたら、ああ言え 等々
 
 
 
テクニックとしてのセールストークを、
とにかく練習。
 
 
 
当時の僕は、
未だセールスに対する認識が浅く。
 
 
  
完璧なセールストークさえ身につければ、
商品は売れるのだと。
 
そう信じ込んでいました。
 
 
  
実際には、
カウンタートークを身につけるほど。
 
お客様の機嫌を損ね、
売れなくなっていったのですが 苦笑
 
 
 
お客様の誤解を、
プロとして訂正する。
 
 
 
これは今でも、
僕が大事にしているスタンスです。
 
 
 
そのうえで。
 
訂正をする際に
「カウンタートーク」
を多用していては。
 
 
 
とれる契約もとれなくなるのが、
実情なんです。
 
 
 
********
機嫌を損ねる反論
********
 
売れない営業マンだった頃。
 
僕はお客様の意見や考えに対し、
常に反論していました。
 
 
 
その意見は間違っている
その考え方は正確ではない
 
 
 
『でも~』から始まり。
 
相手の意見を否定し、
常に「正論」を述べていたんですね。
 

 
ここで注意して頂きたいのは
「正論が常に正しいとは限らない」
ということ。
 
 
 
人間は感情の生き物です。
 
 
 
どれだけ相手の言い分が正しくとも。
 
自分の意見や考え方を、
真っ向から否定され続ければ?
 
 
 
結果は推して知るべしですよね。
 
 
 
話せば話すほど、話はこじれ。
お客様は気分を害し。
 
 
 
結局は、
商談どころではなくなります。
 
 
 
繰り返しますが。
 
お客様の誤解を訂正することは、
プロとして大事なこと。
 
 
 
そのうえで、
反論ばかりしていても。
 
 
 
お互いに得るものがないのも、
また事実なんです。
 
 
 
『でも~』から始まる反論は、
もうやめましょう。
 
 
 
*********
機嫌を損ねない訂正
*********
 
プロとして、
お客様の誤解を訂正する。
 
その際に僕は、
以下のような言い方を多用します。
 
 
 
『なるほど。
 お客様は〇〇だとお考えなのですね。
 そのうえで、僕の考えをシェアしてよろしいですか?』
 
 
 
如何でしょうか。
 
 
 
このような言い方であれば
『今から反論するぞ』
というニュアンスはかなり薄れますよね。
 

 
ポイントは3つ。
 
 
 
一つ目は「なるほど」「オウム返し」
 
これで相手の意見を、
一度受け止めること
 
 
 
全てを受け入れる必要はありません。
 
一度受け止めてあげるだけで、
相手の承認欲求を満たせます。
 
 
 
二つ目は「そのうえで」
 
 
 
でも!という逆説では、
相手も身構えて心を閉ざします。
 
 
 
日本語の用法としては、
多少おかしな点があっても。
 
この言い方であれば、
否定的なニュアンスはありません。
 
 
 
自分の意見を言う前振りとして、
非常に有用な接続詞です。
 
 
 
最後に
『シェアしてよろしいですか?』
という確認です。
 
 
 
上の二つで、
相手の承認欲求を満たしている為。
 
断られることは、先ずありません。
 
 
 
こういった流れで
「プロとしての訂正」
を加えてあげれば。
 
 
 
お客様も誤解に気付き。
 
お客様の利益の為の提案を、
こちらが正しく実施していることを。
 
 
 
ハッキリと、
認識してくださいます。
 
 
 
こういった流れをつくれば、
成約率も高まるという寸法です。
 
 
 
正論から成る反論を、
どれだけ述べても。
 
それだけで納得できないのが人間です。
 
 
 
逆説から入れば、
構えを取られてしまいます。
 
 
 
人間感情に配慮しつつ、
プロとしての訂正、提案を実施しましょう。
 
僕も日々、訓練しています。
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:相手に「聴く姿勢」をとってもらう為にできることは?】
 
※注記
 
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