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~ 自称「平凡な営業マン」が最短90日で「起業家」として報酬を得る秘訣 ~ 

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【なぜお客様は交渉の席についているか?】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
売らなくても売れる仕組みのつくり方:主宰
香月 翼です。
 
 
 
過日、カフェでの出来事。
 
僕が珈琲を飲みながら、
PCを叩いていたところ。
 
 
 
隣の席に、
二人組の男性が着席しました。
 
 
 
お一人は壮年の男性。
もうお一人は、年若き男性。
 
どうやら保険の提案のようでした。
 
 
 
若き保険営業マンが、
一生懸命保険のPR。
 
それを壮年の男性が、
黙って聞いていました。
 
 
 
『う~ん・・・』
 
 
 
壮年の男性が、
難しい顔で唸った瞬間。
 
慌てて色々と説明しだす若手君。
 
 
 
聞くとはなしに聞いていた僕も
『そうじゃない、そうじゃないんだ』
と、心の中で念じるも。
 
 
 
黙ってしまった男性に焦り。
益々セールストークを展開する若手君。
 
 
 
結局この日は
『持ち帰って検討する』
という言葉と共にお開きに。
 
 
 
心なしかしょんぼりしたように見えた、
去り際の若手君の背中でした。
 
 
 
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お客様の沈黙の意味
*********
 
商談の最中に、
お客様が沈黙してしまう。
 
 
 
こんな経験は。
 
セールスを経験した人なら、
誰もがお持ちでしょう。
 
 
 
多くのセールスマンが、
この沈黙を怖れ。
 
沈黙を打破しようと、
必要以上に饒舌になります。
 

 
沈黙してしまうということは、
此方の提案に不満があるということ。
 
そんなイメージの為か。
 
 
 
お客様に聴かれてもいない説明を、
次から次へと繰り返します。
 
 
 
そして、
これは総じて逆効果です。
 
 
 
説明すればするほど、
お客様の感情は冷めていきます。
 
 
 
そもそもにして、
沈黙の意味をはき違えています。
 
 
 
お客様が沈黙する、その理由は。
 
こちらの提案を、
頭の中で吟味しているからです。
 
 
 
正に今その時、
思考の化学反応が起きている。
 
 
 
そんな状況下で、
真横で焦った声で喚きたてられたら?
 
 
 
お客様の思考の邪魔です(^^;
  
何より『自分が売りたいだけか』と、
興味をなくされます。
 
 
 
お客様の沈黙は、
検討中のサインです。
 
 
 
焦らず、じっくり。
お客様と目が合う瞬間を待ちましょう。
 
 
 
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興味がなければ席を立つ
***********
 
そもそもにして。
 
交渉・商談の席に、
お客様がついている。
 
 
 
提案者はこの意味を、
正確に把握する必要があります。
 
 
 
なんらかのメリットを見出し、
話を聴く価値を多少なりと感じている。
 
だから、
交渉の席についているんです。
 

 
街中でチラシを配られても。
 
多くの人が興味なさげに、
足を止めずに立ち去りますよね?
 
 
 
それと同じです。
 
 
 
そもそも興味ゼロならば、
交渉の席にはつきません
 
 
 
売り手の提案に。
 
少なからず、
興味やメリットを感じている。
 
 
 
沈黙されようが、
怖い顔をされようが。
 
 
 
『この提案は100%お客様の為のもの』
 
 
 
こんな気持ちでもって、
堂々と、最高の提案を心掛ける。
 
 
 
そもそもお客様は。
 
自分の人生の時間を割いて
会ってくれているんです。
 
 
 
この時点で、
既に「有り難い」ことですよね。
 
 
 
お客様が交渉の席につくのは。
その価値を見出しているから。
 
 
 
頂いた時間以上の価値を、
お客様に提供しましょう。
  
 
 
そうすれば、
セールスは自然と成果が出ます。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【A:興味がなければ交渉の席にはつかない】
 
※注記
 
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