口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【商談の主導権を握るコツ】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
売らなくても売れる仕組みのつくり方:主宰
香月 翼です。
 
 
 
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お客様  :『この見積、ちょっと高いね!』
過去の香月:『え、そんなことはないかと・・・』
 
お客様:『いや、高いね!』
香月 :『ご予算内には入っているし
     適切な額とは思いますが・・・』
 
お客様:『で、どこまで値引きできるの?』
香月 :『・・・上司に確認します』
 
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
 
 
 
このやり取り。
 
かつての僕が、
実際に経験した商談のワンシーンです。
(多少端折ってはいますが)
 
 
 
この会話、
完全に主導権はお客様にありますね。
 
 
 
そして、売上の上がらない、
多くのビジネスマンが。
  
 
 
当時の僕と似たような商談を、
お客様としてしまっているんです。
 
 
 
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商談の主導権の行方
*********
 
『商談の主導権を誰が握っている?』
 
 
 
こんな問いかけをすると
『結果的にお客様に握られる』
という回答が多いです。
 
 
 
提案者が売り手、
お客様が買い手という関係性から。
 
変にお客様に気を遣い、
結果として以下のような状況になります。
 
 
 
お客様が商談を主導し
 
お客様が価格を決め
 
お客様が契約の可否を決める
 
 
 
最初から最後まで、
お客様にコントロールされる
 
 
 
こんな商談が為されているケースは。
 
以前の僕を含め、
枚挙に暇がありません。
 

 
確かに商談の可否を決めるのは、
お客様の権利です。
 
 
 
そのうえで、
敢えて言います。
 
 
 
商談の主導権そのものは、
売り手が握るべきなんです。
 
 
 
商談とは、
お客様の幸福実現プランを提案する場
 
 
 
お客様は、
ご自身の仕事に関してはプロです。
 
 
 
それを踏まえたうえで、
誤解を恐れずに言うのなら。
 
提案内容に関しては「素人」です。
 
 
 
売り手はプロとして、
提案内容を組み立てています。
 
 
 
であるならば。
 
プロとしての自信と責任をもって、
お客様にご提案する。
 
 
 
売り手には商談に際し、
その覚悟が求められます。
 
 
 
***********
主導権を如何に握るか?
***********
 
では、主導権を握る為に。
売り手はどんな対応をすべきか?
 
 
 
冒頭の僕の事例を、
再度用いてみましょう。
 
 
 
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お客様 :『この見積、ちょっと高いね!』
香月  :『なるほど、〇〇さんは「高い」とお感じなのですね
      フィードバックをありがとうございます』
 
香月  :『そのうえで何と比較して高いと思われました?
お客様 :『・・・え?』
 
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お判りでしょうか?
 
商談の主導権が、
冒頭と完全に逆転していることに。
 
 
 
このように、
商談の主導権を握るコツ。
 
それは「問いかけ」です。
 
 
 
効果的な問いかけにより、
主導権は質問者に移り。
 
それにより、
売り手主導で商談を進行できます。
 
 
 
更に言えば。
 
お客様の『高い』には、
何の根拠もありません
 
 
 
そもそもにして、
比較対象も曖昧であり。
 
仮に比較対象があったとしても、
条件が食い違っているケースがほとんど
 
 
 
要は額面金額だけを見て、
自分の印象だけで感想を述べているんです。
 
 
 
であるならば、
プロとしてすることは一つ。
 
お客様の誤解を解き、
金額以上の価値があることをお伝えすること
 

 
お客様を正しくお導きするのが、
プロの提案者としての自分の役割ですから。
 
 
 
僕は数々の問いかけから、
商談の主導権を握り。
 
お客様にご納得頂く為の、
そんな商談の場にするよう努めています。
 
 
 
『何と比較して高いと思われました?』
 
『そのようにお感じ(考え)になった理由を伺えますか?』
 
『この金額をどんな視点から見れば適正に思えるか
 一緒に考えてみませんか?』
 
 
 
このような問いかけを活用すれば、
必ず主導権を握れます。
 
 
 
一つだけ注意点。
 
 
 
お客様の感想に、
即座に問いかけるのは。
 
カウンタートークのように思われます。
 
 
 
以下の順序を、
必ず守ってください。
 
 
 
1.「お客様の感想を受け止める(オウム返し)」
2.「お客様の感想を承認する(ありがとうございます)」
3.「問いかける」
 
 
 
お客様の幸福実現をサポートできるのは、
プロであるあなたです。
  
 
 
ぜひ、商談の主導権を握り。
 
堂々とお客様に、
お客様の幸福実現の提案をしてください。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:商談の主導権を握っていますか?】
 
※注記
 
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