91.2%契約につながる「売らなくても売れる仕組みのつくり方」

【無理に売り込まなくても自然に売れる仕組みづくりで、実績91.2%】 

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【クロージングをしないセールスは旧式のカーナビみたいなもの】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
売らなくても売れる仕組みのつくり方:主宰
香月 翼です。
 
 
 
『目的地付近になりました
 音声ガイドを終了します』
 
 
 
もう10年以上前の事。
 
当時の僕は、
大阪で営業をしていました。
 
 
 
営業車には、
カーナビがついていたのですが。
 
これが中々に使い勝手が悪い。
 
 
 
登記のある会社などには、
ピンポイントで辿り着けるのですが。
 
それ以外では、
中々目的地に到着できない。
 
 
 
冒頭のようなアナウンスが流れ、
近辺でナビゲートが終了し。
 
後は自力で探すしかない。
 
 
目的地付近には来ているはずなのに、 
たどり着けずに苦労したことも。
 
割と多くありました。
 
 
 
今はどうなんでしょう?
 
当時に比べたら、
精度は上がっていると思いますが・・・
 
 
 
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クロージングをしないセールス
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クロージングをしないセールスは、
旧式のカーナビみたいなもの。
 
 
 
どちらもゴール間近で辿り着けない。
 
 
 
セールスにおける一端のゴールは、
当然ながら「契約」です。
 
 
 
正確には、
契約は更なる関係のスタートラインですが。
 
ここでは置いておきましょう。
 

 
よく「クロージング不要論」を謳う、
そんな先生もいらっしゃいます。
 
あながち間違ってはいません。
 
 
 
そういった方々は、
明確なクロージングを行っていません。
 
 
 
それでも契約を獲得できるのは、
その方々が見込み客とのやり取りの中に。
 
クロージング的な役割を成すものを、
自然と取り入れているからです。
 
 
 
素人考えで真似しても、
絶対にうまくいきません
 
 
 
それほどクロージングとは、
契約における決定打足り得るんです。
 
 
 
ここで一度、
お客様の心理状況を考えてみましょう。
 
 
 
あなたにも覚えがありませんか?
 
 
 
心の中ではほぼ、
購入を決めているのに。
 
いざ買おうとすると迷ったことが。
 
 
 
人間の購買心理は。
 
購入に対する期待感以上に、
何かを失う恐怖に囚われがちです。
 
 
 
この場合で言うと、
失う可能性があるものは。
 
時間やお金、
もっと良い商品やサービスと出会う可能性など。
 
 
 
得るものよりも、
失う可能性のあるもの。
 
そちらに思いを寄せがちなのが、
人間の心理です。
 
 
 
そのままでは、
迷った挙句に購入をやめる。
 
 
 
あと一歩で契約だったのに、
その直前でストップする。
 
 
 
まさに旧式のカーナビ。
 
あと少しなのに、
目的地(契約)にたどり着けない 笑
 
 
 
こういった事態を防ぐのが、
クロージングの役割です。
 
 
 
**********
プロとして背中を押す
**********
 
得られる成果よりも、
失うかもしれない恐怖に囚われている。
 
 
 
そんな状況下にあるお客様を。
 
 
 
プロとして背中を押し、
お客様を勇気ある決断に導く
 
 
 
それがクロージングです。
 
 
 
お客様も迷っています。
 
契約したい、やりたいとは思っていても、
それ以上の恐怖に囚われています。
 
 
 
その恐怖を取り払い、
お客様の幸福実現へお導きする。
 
専門家ならば当然の行為です。
 

 
では、実際に。
 
クロージングとは、
どのようにかけるものか?
 
 
 
香月がよく用いるのは、
以下のような話法です。
 
 
 
『一緒にゴールを達成しましょう』
 
『やってみてはいかがでしょうか』
 
『やってみたいと思われた理由は何ですか』
 
『AプランとBプランでは
 どちらが現実的ですか』
 
  
 
これらはあくまで一例ですが。
 
こうしてしっかりと、
クロージングをかけることにより。
 
 
 
お互いの目的地、
即ち契約まで至ることが可能です。
 
 
 
我々提案者は、
お客様の課題を解決できる専門家です。
 
 
 
課題が解決するなら、
早い方が良いのは当然です。
 
 
 
お客様が迷われた分だけ。
契約が遅れた分だけ。
 
お客様の願望実現は遠のくのです。
 
 
 
だからこそ我々は、
セールスで躊躇してはいけません。
 
クロージングを怠ってはいけません。
 
 
 
しっかりとクロージングをし。
 
専門家として、
お客様の背中を押してあげましょう。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:どんな言葉でお客様の背中を押してあげますか?】
 
※注記
 
理想のお客様だけと出会い
売り込まなくても自然と売れる秘訣
 
再現性のあるセールスの方程式
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