【クロージングをしないセールスは旧式のカーナビみたいなもの】
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
売らなくても売れる仕組みのつくり方：主宰
香月 翼です。
『目的地付近になりました
音声ガイドを終了します』
もう10年以上前の事。
当時の僕は、
大阪で営業をしていました。
営業車には、
カーナビがついていたのですが。
これが中々に使い勝手が悪い。
登記のある会社などには、
ピンポイントで辿り着けるのですが。
それ以外では、
中々目的地に到着できない。
冒頭のようなアナウンスが流れ、
近辺でナビゲートが終了し。
後は自力で探すしかない。
目的地付近には来ているはずなのに、
たどり着けずに苦労したことも。
割と多くありました。
今はどうなんでしょう？
当時に比べたら、
精度は上がっていると思いますが・・・
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クロージングをしないセールス
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クロージングをしないセールスは、
旧式のカーナビみたいなもの。
どちらもゴール間近で辿り着けない。
セールスにおける一端のゴールは、
当然ながら「契約」です。
正確には、
契約は更なる関係のスタートラインですが。
ここでは置いておきましょう。
よく「クロージング不要論」を謳う、
そんな先生もいらっしゃいます。
あながち間違ってはいません。
そういった方々は、
明確なクロージングを行っていません。
それでも契約を獲得できるのは、
その方々が見込み客とのやり取りの中に。
クロージング的な役割を成すものを、
自然と取り入れているからです。
素人考えで真似しても、
絶対にうまくいきません。
それほどクロージングとは、
契約における決定打足り得るんです。
ここで一度、
お客様の心理状況を考えてみましょう。
あなたにも覚えがありませんか？
心の中ではほぼ、
購入を決めているのに。
いざ買おうとすると迷ったことが。
人間の購買心理は。
購入に対する期待感以上に、
何かを失う恐怖に囚われがちです。
この場合で言うと、
失う可能性があるものは。
時間やお金、
もっと良い商品やサービスと出会う可能性など。
得るものよりも、
失う可能性のあるもの。
そちらに思いを寄せがちなのが、
人間の心理です。
そのままでは、
迷った挙句に購入をやめる。
あと一歩で契約だったのに、
その直前でストップする。
まさに旧式のカーナビ。
あと少しなのに、
目的地(契約)にたどり着けない 笑
こういった事態を防ぐのが、
クロージングの役割です。
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プロとして背中を押す
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得られる成果よりも、
失うかもしれない恐怖に囚われている。
そんな状況下にあるお客様を。
プロとして背中を押し、
お客様を勇気ある決断に導く。
それがクロージングです。
お客様も迷っています。
契約したい、やりたいとは思っていても、
それ以上の恐怖に囚われています。
その恐怖を取り払い、
お客様の幸福実現へお導きする。
専門家ならば当然の行為です。
では、実際に。
クロージングとは、
どのようにかけるものか？
香月がよく用いるのは、
以下のような話法です。
『一緒にゴールを達成しましょう』
『やってみてはいかがでしょうか』
『やってみたいと思われた理由は何ですか』
『AプランとBプランでは
どちらが現実的ですか』
これらはあくまで一例ですが。
こうしてしっかりと、
クロージングをかけることにより。
お互いの目的地、
即ち契約まで至ることが可能です。
我々提案者は、
お客様の課題を解決できる専門家です。
課題が解決するなら、
早い方が良いのは当然です。
お客様が迷われた分だけ。
契約が遅れた分だけ。
お客様の願望実現は遠のくのです。
だからこそ我々は、
セールスで躊躇してはいけません。
クロージングを怠ってはいけません。
しっかりとクロージングをし。
専門家として、
お客様の背中を押してあげましょう。
では、明日もステキな一日を！
【Q：どんな言葉でお客様の背中を押してあげますか？】
※注記
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