91.2%契約につながる「売らなくても売れる仕組みのつくり方」

【無理に売り込まなくても自然に売れる仕組みづくりで、実績91.2%】 

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【形のないサービスを売るには?】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
売らなくても売れる仕組みのつくり方:主宰
かつきつばさです。
 
 
 
『形のないサービスを
 どう売れば良いのか分からない』
 
 
 
僕のクライアントさんや、
ご相談者さん達は。
 
主に形のないサービスを扱っています。
 
 
 
セラピーやコンサルティング、
コーチングやカウンセリングなど。
 
俗に「先生業」と呼ばれる人達ですね。
(目に見える商品を扱う人ももちろんいますが)
 
 
 
自分のサービスには、
絶対の自信がある。
 
 
 
でもサービスの良さを、
お客様にうまく伝えられない。
 
 
 
そんなお悩みを抱えた方が、
非常に多いんです。
 
 
 
では、そんな形のないサービスを。
一体どのように売るのか。
 
 
 
結論からお伝えすると、
その要素は二つです。
 
 
 
それは「期待」と「関係性」です。
 
 
 
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期待に添う
*****
 
多くのサービスを売る人が、
犯してしまいがちな誤りがあります。
 
 
 
それは
「自分の専門知識やノウハウを話すこと」
です。
 
 
 
自分のことを知ってほしい
サービスの質の高さを伝えたい
 
そんな想いからなのでしょうが。
 
 
 
残念ながら、
これをやればやるほど。
 
契約は遠のくと言えるでしょう。
 

 
お客様が知りたいことは、
専門性やサービスの内容ではありません。
 
 
 
自分にどんなメリットがあるのか
この一択です。
 
 
 
自分の期待していることと、
全く違う話を聴かされても。
 
当然のように、
契約したいとは考えません。
 
 
 
だからこそ。
 
お客様が期待することを、
売り手は話すことが必要なんです。
 
 
 
『あなたの課題は△△で間違いないですよね?
 私ならこの課題を解決し
 あなたに○○といった未来をご提供できます
 ご興味はございますか?』
 
 
 
例えばこんな話し方なら、
お客様も『ぜひ聴いてみたい!』となります。
 
 
 
自身のお客様になり得る人の、
課題や願望に詳しくあること
 
この前提条件は欠かせません。
 
 
 
お客様の期待していることは
「自分の課題をどう解決してくれるか」
です。
 
 
 
自分にお願いしてくれたら、
どのように課題を解決するのか。
 
その結果、
どんな未来が手に入るのか。
 
 
 
お客様の期待することを、
先ずは教えてあげましょう。
 
 
 
******
関係性が重要
******
 
二つ目の要素は「関係性」です。
 
 
 
形のないサービスを売るうえで、
これは非常に重要です。
 
 
 
全く見ず知らずの人に、
いきなり契約をお願いする。
 
こんなお客様は、まずいません
 
 
 
どこかで関係をつくり、
信頼を育むからこそ。
 
本契約にたどり着くことができます。
 
 
 
一例として。
 
SNSやメールマガジンなどで、
ご縁をつくり。
 
 
 
そこからブログやメールセミナーで、
信頼を育み。
 
 
 
低額セミナーなどで
「プロとして信頼に足る」
と思って頂いてから。
 
個別でのご相談⇒ご提案という流れです。
 

 
きっかけをつくり
信頼を育む時間をつくり
お互いの関係性をつくる
 
 
 
どのタイミングで何をやり、
どう関係性をつくっていくかを。
 
しっかりと踏まえたうえで、
その為の行動をすること。
 
 
 
契約をやみくもに取りにいっても、
うまくはいかないんです。
 
 
 
お互いの関係性を育み、
お客様の信頼を勝ち取りましょう
 
サービスの提案はそれからです。
 
 
 
形のないサービスを売るには、
「期待」と「関係性」
の二つの要素です。
 
 
 
ぜひ、取り組まれてくださいね。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:どうやってお客様との関係性を育みますか?】
 
※注記
 
理想のお客様だけと出会い
売り込まなくても自然と売れる秘訣
 
再現性のあるセールスの方程式
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