91.2%契約につながる「売らなくても売れる仕組みのつくり方」

【無理に売り込まなくても自然に売れる仕組みづくりで、実績91.2%】 

*

【商談でお客様を購買意欲を高める会話法】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
売らなくても売れる仕組みのつくり方:主宰
かつきつばさです。
 
 
 
セールスにおけるメンタル面の重要性を、
普段からお伝えしているかつきですが。
 
 
 
もちろん、
メンタルばかり充実させても。
 
 
 
適切な提案が行われなければ
「ただの明るい人」
で終わってしまいます 笑
 
 
 
メンタル面の充実を図り、
商材に相応しい人格を備えた後。
 
 
 
必要となってくるのは、
やはり適切なスキルです。
 
 
 
セールスのスキルには、
幾つかの要素がありますが。
 
 
 
かつきは特に
「会話法」
に重きを置きます。
 
 
 
******
会話の重要性
******
 
当たり前の話ですが、
商談は一人では成立しません。
 
 
 
ニーズのあるお客様がいて、
それを解決できる売り手がいて。
 
初めて成立する行為です。
 
 
 
つまり商談とは、
人間同士のコミュニケーション
 
 
 
そしてコミュニケーションとは、
相互理解であり相互作用
 
 
 
お互いを理解し、
お互いに良い影響を及ぼす。
 
その為のものでなければなりません。
 

 
売り手が一方的に、
商材の説明を捲し立てては。
 
コミュニケーションは成立しません。
 
 
 
自分の話ばかりしたがる人って、
人から敬遠されるでしょう?
 
あれと同じなんですよ 苦笑
 
 
 
人はどのような人に、
親近感や信頼を抱くのか。
 
 
 
それは
「自分の話を聴いてくれる人」
なんです。
 
 
 
そして、会話とは。
相手の話を引き出す行為
 
 
 
お客様の話に、
適切な相槌や問いを返し。
 
更にお客様の話を引き出す。
 
 
 
言葉でキャッチボールをするイメージです。
 
 
 
自分の言いたいことばかりのセールストークとは、
全く別物です。
 
 
 
では、お客様との会話を円滑化し。
商談で購買意欲を高める為に。
 
 
 
有効な手法を、
一つお伝えします。
 
 
 
*********
「もし仮に~話法」
*********
 
お客様との商談が、
佳境に入った際。
 
僕がよく用いる会話法があります。
 
 
 
それが
「もし仮に~話法」
と呼ぶもの。
 
 
 
具体的には、
どのようなものか。
 
その一例をご紹介します。
 

 
『もし仮にご契約となると
 いつからのスタートが望ましいですか?』
 
 
 
『もし仮にご契約となると
 月々幾らくらいのお支払いが現実的ですか?』
 
 
 
『もし仮に早期の課題解決が実現すると
 どんな未来を達成できそうですか?』
 
 
 
あくまで一例ですが、
このような使い方です。
 
 
 
この話法の良いところは、
契約した前提で話ができること
 
 
 
実際に契約した前提で、
具体的にイメージして頂くことで。
 
お客様の購買意欲を、
更に高めることができます。
 
 
 
もしもお客様から
『いや、まだ買うとは言ってないよ』
と及び腰になられても。
 
 
 
軽い感じで
『大丈夫です、”仮の話”なので』
と返せます。
 
 
 
あくまで仮の話という、
安心感を与え。
 
お客様に、より自由に。
契約後の姿をイメージしてもらいます。
 
 
 
テストクロージングの代わりにもなるという、
非常に便利な話法です。
 
 
 
こうやって会話の中で、
『もし仮に~』
と話を進めていけば。
 
 
 
契約における懸念や障害を、
更に引き出すことが可能です。
 
 
 
そのうえで、
それらを丁寧に解消していくことで。
 
お客様の購買意欲は高まり、
契約は非常に現実的になります。
 
 
 
非常に簡単で、
使い勝手の良い話法です。
 
ぜひ、試してみてください。
 
 
 
お客様との商談は、
人同士のコミュニケーションです。
 
 
 
自分の言いたいことばかり言わず
『どうすればお客様の話を引き出せるか』
を前提に置いた会話をしてみましょう。
 
 
 
それだけでも、
契約率は別物になりますので。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:どのようにしてお客様の話を引き出しますか?】
 
※注記
 
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