口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【経営者との会話を盛り上げる秘訣】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
売らなくても売れる仕組みのつくり方:主宰
かつきつばさです。
 
 
 
『経営者との会話は緊張する』
『何を話して良いか分からない』
 
 
 
こんなお悩みを、
結構耳にします。
 
 
 
実は、かつき自身も。
 
営業マン時代に、
似たような悩みを抱えていました。
 
 
 
現場の担当者レベルなら、
割と話せるのに。
 
 
 
上位決裁者レベル、
即ち経営陣相手だと。
 
うまく話せなくなる。
 
 
 
緊張するし、
共通の話題も見つけにくい。
 
正直な話、
とても苦痛を覚えていたものです。
 
 
 
そのうえで、
実は「あること」を意識すれば。
 
 
 
経営者との会話も、提案も。
難しいものではなくなります。
 
 
 
******
苦労話を聴く
******
 
お客様中心で、
(会話の主導権は売り手が握る前提で)
会話を盛り上げる為に。
 
 
 
とても有効な切り口が存在します。
 
 
 
それが
「相手の苦労話を聴く」
ことなんです。
 
 
 
成功談ではなく、
敢えて苦労話です。
 

 
ちなみに僕はよく、
以下のような言い方で。
 
経営者の苦労話を引き出しています。
 
 
 
『きっとここにくるまでに
 たくさんのご苦労や努力があったのでしょうね
 
 
 
経営者は様々な場面で、
成功談を求められます。
 
 
 
それに飽き飽きしている経営者も、
実は少なくはないんです。
 
 
 
そんな中。
 
自身の苦労した経験に、
話を振られたら。
 
 
 
よくぞ聴いてくれた!と言わんばかりに、
数多くのエピソードを披露してくださいます。
 
 
 
自身の苦労した経験
乗り越えた時の達成感
経営の理想と現実 etc
 
 
 
こういった苦労話を披露する機会は、
実はあまりありません。
 
 
 
 
ですので、
苦労話や乗り越えた経験を尋ねることは。
 
経営者との会話を盛り上げるうえで、
非常に効果的なんです。
 
 
 
ちなみに僕は、
過去に経営者の苦労話を聴いただけで。
 
非常に優良なお客様方をご紹介頂き、
高額契約につながったこともあります。
 
 
 
自身の苦労話や乗り越えた経験は、
一種の武勇伝です。
 
経営者はこれらを披露したくて、
ウズウズしています。
 
 
 
ですので、
定期訪問の際には。
 
経営者の苦労話をこそ、
たくさんお尋ねしてください。
 
 
 
信頼関係が即時に構築されますので。
 
 
 
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褒めて課題を引き出す
**********
 
『老けてるね』なんて言われたら、
『余計なお世話だ!』と返しますが。
 
『若々しいね』と言われたら、
『実はしわが~』なんて返してしまう。
 
 
 
自分の悩みなどを、
面と向かって他人に指摘されると。
 
不愉快になってしまうのに。
 
 
 
褒められると、
逆に自分の悩みを言いたくなる
 
 
 
人間の心理って、
とても逆説的なんですよ。
 
 
 
これはセールスの話法にも、
活用できるものです。
 
 
 
例えば、僕は。
 
セールス面での課題を、
経営者から引き出す為に。
 
 
 
以下のような言い回しを、
使うことがあります。
 
 
 
『これだけ活気のあるチームでしたら
 営業実績や育成も順調ですよね?』
 

 
ここで
『そうなんだよ!』
と仰る経営者はまずいません。
 
 
 
倒産理由の7割が実に販売不振
 
セールスの課題は、
どの会社でも何かしら抱えています。
 
 
 
だからといって、
ストレートに切り込んだところで。
 
本音は語ってもらえません。
 
 
 
だからこそ、
良いところを具体的に褒めることで。
 
 
 
逆に経営者側から、
課題を引き出すんです。
 
 
 
ここで一つ注意点。
嘘は断じていけません
 
 
 
明らかに活気がないのに
『活気のある職場ですね』
等と言うのは露骨な”おべんちゃら”。
 
 
 
逆に信用を損ねてしまいます。
 
 
 
事実として、
その会社の良いところを褒め。
 
そのうえで、
相手から課題を引き出す。
 
 
 
これが大前提なんです。
 
 
 
事前に「褒める」という承認を、
経営者に与えているので。
 
心のハードルも下がり、
本音も出やすくなります。
 
 
 
建て前ではなく本音なので、
会話も弾むというものです。
 
 
 
そのうえで、
自分がプロとしてどうお役に立てるのか
 
必要に応じてご提案しましょう。
 
 
 
経営者の苦労話を尋ね、
真剣にそのストーリーを拝聴する。
 
 
 
自分がお役立ちできる分野で、
会社の良いところを褒め。
 
その課題を引き出す。
 
 
 
会話を盛り上げ、関係を構築し。
効果的なセールスを実践するうえで。
 
必要な土台固めとお考え下さい。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:それだけうまくいっているならセールスは順調ですよね?】
 
※注記
 
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