口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【「差別化」すればお客様に選ばれるか?】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
売らなくても売れる仕組みのつくり方:主宰
かつきつばさです。
 
 
 
『差別化が重要です』
 
 
 
起業セミナーなどに行くと。
 
必ずと言っていい程、
この言葉に出会います 笑
 
 
 
企業勤めであれば。
 
お客様候補はある程度、
勤め先が探してくれます。
 
 
 
ですが、起業家は。
 
自分のお客様は、
ゼロから自分で探す必要があります。
 
 
 
どれだけ優秀なセールスマンでも。
 
売る対象がいなければ、
商材は売れません。
 
 
 
ですから、起業家には。
 
セールスとマーケティング、
両方の知識が求められます。
 
 
 
そのマーケティングを考えるうえで。
 
上記のように
「差別化が大事」
と教わることが多いのですが。
 
 
 
実はこれ。
半分正解で半分嘘なんですよ。
 
 
 
*********
違っていれば良い?
*********
 
差別化を簡単に言うと
『他との違いを出しましょう』
です。
 
 
 
ウチの商品は
こんな点で他所と違いますよ!
 
こんなことを、
声高にPRする人も多いですが。
 
 
 
実はこれ、
あまり意味はありません。
 
 
 
違うだけでは、
お客様に選ばれる理由足り得ない
 
それが、かつきの結論です。
 
 
 
少し乱暴な例えですが。
 
 
 
『ウチのマグロは青森県の竜飛で獲って
 他所は北海道の松前なんですよ!』
 
 
 
こんなこと言われても、
消費者はピンときませんよね?
 
 
 
起業家は自身の資格などを列記して、
差別化を図ろうとしますが。
 
その資格がどうすごいのか、
見込み客には分かりません。
 
 
 
もっと言えば、
お客様は資格や経歴に興味はありません
 
 
 
大事なことは
お客様の感じる価値とつながること
 
違い「だけ」を強調しても無意味です。
 
 
 
では、具体的に。
 
どのようにすれば、
お客様は振り向いてくれるでしょうか。
 
 
 
**********
お客様が振り向く要素
**********
 
違いを出すだけでは、
お客様に選ばれない。
 
 
 
では、どんな要素があれば良いのか。
 
 

かつきの結論は
「価値観」と「優位性」
の二つです。
 
 
 
ここで言う価値観とは
「ビジネスで大切にしたいこと」
そのものを指します。
 
 
 
スキルの差は、
お客様は見分けられませんが。
 
価値観の差は、
十分に見分けることが可能です。
 
 
 
そして、お客様は。
自分に合った価値観を求めるものです。
 
 
 
ちなみにかつきの価値観は
「セールスは分かりやすさが命」
です。
 
 
 
セールスはセンスではなく、
困難なものでもなく。
 
誰でも再現できる分かりやすいもの
 
 
 
こういった価値観を前面に出し。
 
その価値観に賛同してくださった方が、
僕のお客様になってくださいます。
 
 
 
大切なものを共有できているので、
成果も出やすい、という訳なんです。
 
 
 
二つ目が「優位性」です。
 
競合との違いではなく、
お客様に、よりふさわしい理由。
 
 
 
競合に比べて、
自分が一層ふさわしい理由は何なのか
 
 
 
この点が具体的で、
根拠の伴ったものであれば。
 
お客様は自然と、
あなたを選んでくださいます。
 

 
僕の事例を一つ挙げれば。
 
 
 
年間売上実績ゼロ、
クビを宣告されたダメ営業から。
 
年間3億円を売り上げた実体験があります。
 
 
 
何をやっていたから売れなかったか。
何を変えたから売れたのか。
 
机上の空論ではなく、
長年の実体験としての蓄積があります。
 
 
 
元々トップセールスだった人が、
セールスコンサルタントになるのはよくある話。
 
 
 
そのうえで。
 
最下層から這い上がってきた人って、
あまり見かけないんですよね 笑
 
 
 
そして、
セールスコンサルタントにお願いをしたい人は。
 
何らかの形で、
セールスに課題を抱えている人です。
 
 
 
セールスで困った事のない人よりも、
僕の方が気持ちを理解できる訳です。
 
そして、何を変えたらうまくいくか。
実体験として知っているんです。
 
 
 
だからこそ、
よりお客様に寄り添えるんですね。
  
 
 
高いお金を払って、
何だか難しいスキルを教わって。
 
自分でやってみたけど、
全く再現できなかった。
 
 
 
こんな話が多い中。
 
僕のお伝えすることは、
再現性が高くて簡単なんです。
(自分で言うのもなんですが 笑)
 
 
 
だから91.2%も実績が出るんです。
 
 
 
そして、こういった優位性があるからこそ、
スムーズに契約を頂けるんですね。
 
 
 
お客様に選ばれる要素は
「価値観」と「優位性」
の二つです。
 
 
 
ぜひご自身の言葉で、
これらを明確にしてくださいね。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:どんな価値観、優位性を打ち出せますか?】
 
※注記
 
理想のお客様だけと出会い
売り込まなくても自然と売れる秘訣
 
再現性のあるセールスの方程式
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