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【営業のコツ:契約がとれる人は何をしているのか?】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
売らなくても売れる仕組みのつくり方:主宰
かつきつばさです。
 
 
 
『営業のコツを教えてほしい』
 
 
 
営業コンサルタントという職業柄、
よくこんなご相談をお受けします。
 
 
 
僕の主なクライアントさんは、
コンサルタントやセラピスト、カウンセラーなど。
  
総称すると「先生業」と呼ばれる人達です。
 
 
 
こういった方々は。
 
ご自身の専門分野に関しては、
非常に深い見識をお持ちですが。
 
 
 
こと「自分のサービスを売る」という点に関しては。
 
誤解を恐れずに言うと、
素人同然です。
 
 
 
ですので、
「手っ取り早く売れるコツ」
を身につけたい。
 
 
 
そうお考えの方が多いんです。
 
 
 
結論から言えば、
そんな「魔法の杖」は存在しません
 
 
 
ですが、本人の努力次第で。
営業の成果は出せます。
 
 
 
くどいようですが。
 
営業・セールスとは、
再現性のあるサイエンスですからね。
 
 
 
そのうえで。
 
売れている人達は、
どんな営業をしているのか。
 
 
 
今回はその基本姿勢について、
掘り下げていきます。
 
 
 
*******
三つの基本姿勢
*******
 
自らの商品やサービスを、
お客様に選んで頂けるプロは。
 
 
 
その営業スタイルに、
三つの共通点があります。
 
それが以下のものです。
 
 
 
「売り込まない」
 
「口を挟まない」
 
「手の平を返さない」
 

 
一つ事例を出しましょう。
 
 
 
あるファッションブランドで、
ウインドウショッピングをしていたとします。
 
 
 
あなたが好みの服を物色していたら、
スッと近づいてきた店員さん。
 
そのまま商品説明が始まります。
 
 
 
この時点で、
あなたはどのように感じるでしょうか?
 
 
 
きっともう、商品を置いて。
店を出たくなるのではないでしょうか。
 
 
 
何も言えずに黙っていると、
益々ヒートアップするセールストーク。
 
 
 
いい加減でウンザリし、
今日は見ているだけだと告げると。
 
 
 
『あ、そうですか』と、
サッサと離れていく。
 
 
 
大なり小なり、
こんな経験をされたことがあるでしょう。
 
 
 
売り込んで。
 
人の話を聴かず。
 
買わないと分かった途端に、
手の平を反す。
 
 
 
これをやられたら、
誰もその人から買いたいとは思いません
 
 
 
それが分かっているはずなのに。
 
いざ自分が売り手側に回ると、
同じことをしてしまうんです。
 
 
 
相手の話を聴くことなく。
 
商材の素晴らしさを理解してほしいと、
ついつい売り込んでしまい。
 
 
 
相手が拒否反応を示したら
『なぜ理解してくれないんだ』
と他責になってしまう。
 
 
 
もう一度言いますが、
これでは決して売れません。
 
 
 
では、お客様に選ばれる営業をする為に。
 
必要な考え方とは、
どのようなものでしょうか。
 
 
 
*********
営業の”コツ”とは?
*********
 
ここで一度「コツ」という言葉について、
具体的に定義してみましょう。
 
 
 
コツとは「骨」のことであり
即ち「物事の本質・根本」を指す言葉。
 
 
 
そして、営業の本質とは
「お客様のニーズを満たす」
ことです。
 
 
 
お客様のニーズとは。
 
お客様が解決したい課題や、
叶えたい願望を指します。
 
 
 
それらを自分のサービスを用い。
 
どのようにして解決し、
叶えていくのか。
 
 
 
こうしたことを徹底的に考え、
実践することこそが。
 
営業のコツと言えます。
 

 
売り込むことも。
 
口を挟ませないことも。
 
売れないと分かった瞬間に、
手の平を反すことも。
 
 
 
全て自分本位の行動です。
お客様の為のものではありません。
 
 
 
お客様のことを見ずに、
自分のサービスのことばかり気にしている。
 
だから、売れないんです。
 
 
 
かつきが売れなかった頃の思考も、
やはり自身の商材ありきの考えでした。
 
 
 
そして、お客様は。
 
こういった売り手の姿勢を、
鋭く見抜くものです。
 
 
 
自分本位や商材ありきではなく、
徹底的にお客様目線で考える。
 
 
 
お客様は何を解決したいのか
 
どんな願望をお持ちなのか
 
課題や願望の先に、
どんな未来を欲しているのか
 
 
 
お客様のことについて、
徹底的に考えましょう。
 
誰よりも、
お客様のことを知りましょう。
 
 
 
営業のコツは、
その先につかめます。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:営業のコツとは何だと思いますか?】
 
※注記
 
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