口下手でもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【伝わる営業のコツ:トップセールスの「一言で言うと~話法」】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
売らなくても売れる仕組みのつくり方:主宰
かつきつばさです。
 
 
 
『かつきさんの説明は分かりやすいね』
 
 
 
大変有難いことに。
 
このようなご評価を、
随所で頂ける今日この頃です。
 
 
 
以前は上司に報告する度に
『何が言いたいんだお前は!』
と、叱られてばかりでしたからね(^^;
 
 
 
上司に対しても、
お客様に対しても。
 
当時の僕は、
思いつくままにダラダラ話していました。
 
 
 
頭に浮かんだことを、
そのまま口に出していました。
 
 
 
これじゃ伝わらないですよね 苦笑
 
 
 
お客様に伝わる話し方、
その一要素として。
 
求められるものは「要約力」。
 
 
 
そして、要約力を身につければ。
 
セールスの成果は、
飛躍的に向上します。
 
 
 
********
伝わっているか?
********
 
売れない営業マンだった当時は、
ダラダラと商品説明をしていました。
 
 
 
忙しい中、
時間を割いてもらっているにも関わらず。
 
要領を得ない話を、
ずっとしていたんですね。
 
 
 
で、最後にこう言われるんです。
『結局、何が言いたいの?』
って 苦笑
 

 
当時の僕なりに。
 
自分の考えるメリットを、
お客様に説明していたつもりでした。
 
 
 
お気づきでしょうか。
「僕の考えるメリット」
を、です。
 
 
 
この時点で、
既にズレているんですよね。
 
 
 
どこどこでこれだけ売れているヒット商品
今だけのキャンペーンで〇%OFF
細かい性能差 etc
 
 
 
お客様が聴いてもいないことを。 
脈絡もなく、
延々としゃべり続け。
 
 
 
最後に『如何でしょうか!』と、
勢いよく締め切っていました。
 
 
 
如何でしょうか!じゃねぇよ。
 
今の僕なら、
確実にそうツッコミます 笑
 
 
 
性能や販売実績なんて、
お客様は聴きたくありません。
 
 
 
お客様が聴きたいことを、
簡単に説明する。
 
これこそがトップセールスの提案であり、
伝わる会話です。
 
 
 
そして、その要となるのが、
要約力なんですね。
 
それを以下で説明します。
 
 
 
********
一言で言うと何?
********
 
『この商品、
 一言で言うと〇〇なんですよ
 
 
 
売れるようになった頃。
 
僕は提案は、
専らこんな形式でした。
 
 
 
お客様と信頼関係を構築し。
提案に対する合意を得。
 
しかるべき手順を踏んだうえで、
さぁ提案という場面で。
 
 
 
先ずは結論から、
一言でお伝えする。
 
 
 
どんな人の為の
どんな課題解決(願望実現)につながり
結果、どんな未来が手に入るのか
 
 
 
それらをイメージして頂く為に、
一言でメリットを説明する
 
 
 
最初の一言で、
これらが伝われば。
 
 
 
すぐにお客様は前のめりになり。
 
お客様の方から
『話を詳しく聞かせてほしい』
となる訳です。
 

 
僕はこれを
「一言で言うと~話法」
と呼んでいます。
 
 
 
お客様が一番聞きたいのは
『私にどんなメリットがあるの?』
です。
 
 
 
この点を満たしてあげなければ、
値引きしたって買って頂けません。
 
 
 
逆に言えば。
 
お客様のニーズさえ満たせば、
高額でも即決して頂けます。
 
 
 
例えばマーケティングは
「頑張らなくても利益が上がる仕組み」
と言い換えることができるでしょう。
 
 
 
また、セールスを一言で言うと
「お客様へのギフト(価値提供)」
です。
 
 
 
このような伝え方をすると。
 
セールスに苦手意識を持つ人が、
『・・・え!?』
って、前のめりになるんです。
 
 
 
更にかつきのサービスを、
一言で言うと。
 
 
 
「売り込みしないのに『欲しい』と言われる方法」
 
 
 
例えば、こんな説明をすると。
 
 
 
セールスに苦手意識のある、
契約を獲得したい起業家さんが。
 
最初から肯定的に、
僕の話を聴いてくれるんです。
 
 
 
自分からは、
一切売り込んでいないのに。
 
自分と話した人が、
その人の方から『欲しい』と言ってくれる。
 
 
 
こんな自分の未来の姿を、
具体的にイメージできるからでしょうね。
 
 
 
どんな人の為の
どんなニーズ(課題や願望)を満たし
どんな未来を約束するのか
 
 
 
これらを踏まえたうえで。
 
自分の商品やサービスは、
一言で言うと何なのか
 
 
 
ぜひ、たくさん考えてみてください。
 
ピッタリくるものが出来れば、
それだけで契約率も上がりますよ(^^♪
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:一言で言うと、何ですか?】
 
※注記
 
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