口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【『欲しい!』と言われる営業のコツ:ポイントは「引き算」】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
売らなくても売れる仕組みのつくり方:主宰
かつきつばさです。
 
 
 
昨日の12月28日で、
仕事納めだった方。
 
随分といらっしゃるのではないでしょうか。
 
 
 
その証拠に、
朝からいつにも増して人が多い 笑
 
 
 
僕ですか?
 
仕事納めのつもりでしたが、
急遽舞い込んだ話の結果。
 
 
 
今日明日くらいまで、
PCとにらめっこです 笑
 
 
 
尚、このコラム更新は31日まで。
再開は3日からです。
 
来年度も宜しくお願い致します。
 
 
 
さて、今回の内容は。
 
僕が長年の営業で、
すっかりと自身に定着し。
 
 
 
それが故に、
その要素が大事であると失念していた。
 
 
 
そんな営業のポイントを、
一つご紹介致します。
 
 
 
*******
営業は足し算?
*******
 
さて、これはかつきの、
売れない営業マン時代の話です。
 
 
 
僕はいつも、
新しい情報を探していました。
 
 
 
あれがダメならこれ、
これがダメなら・・・
 
 
 
当時は商社マンでしたので、
かなりの商材を扱えました。
 
ある程度なら、
自分で新しい取引先を探すことも可能でした。
 
 
 
そうして、探し出した情報を。
 
片っ端から、
お客様のところに持参していたんです。
 
 
 
「下手な鉄砲も数打ちゃ当たる」
 
 
 
情報を出し続ければ、
何か一つくらいヒットするだろう。
 
 
 
当時の僕は、
こんな考え方だったんですね。
 
 
 
結果、どうなったか。
ミスマッチの連続でした 笑
 

 
それどころか。
 
過去に僕が提案した商品が、
競合経由で入ったことも。
 
 
 
僕が提案したことすら、
お客様は覚えていなかったんです。
 
 
 
なぜこのような事態になったのか。
 
 
 
それは当時の僕に、
一貫性がなかったから
 
 
 
お客様は、
どんな人に仕事を依頼したいのか。
 
 
 
起業して、より一層分かったことですが。
それは一貫性のあるプロです。
 
 
 
どんな専門性のあるプロなのか、
分かりやすく伝わる。
 
言動に一貫性がある。
 
 
 
こういったビジネスマンを、
お客様は積極的に選ぶんです。
 
 
 
あれもできます、これもできます。
あれもやります、これもやります。
 
 
 
様々なものを継ぎ足しした、
当時の僕は。
 
 
 
お客様にとっては
「なんだかよく分からない営業マン」
でしかなく。
 
 
 
信頼に足るプロとは、
思って頂けなかったんですね。
 
 
 
では、そんな僕が。
如何にして年間3億円を売り上げるようになったか。
 
 
 
そのヒントが、
表題の「引き算」なんです。
 
 
 
**********
営業は引き算で決まる
**********
 
うまくいく営業は、
引き算で決まります。
 
 
 
こうお伝えしたところ、
多くの方から驚愕の反応がありました。
 
 
 
できることを増やす
商品やサービスの数を増やす
自身の知識やテクニックを増やす etc
  
 
 
営業とは足し算であると、
そうお考えの方が。
 
圧倒的多数なんです。
 
 
 
実際に、以前の僕も。
営業は足し算だと思っていました。
 
 
 
ですが、真実は違いました。
  
 
 
何でもやると言う、
何だか分からない人よりも。
 
 
 
『私はこの分野の専門家です』
 
そう断言できる人が選ばれるんです。
 
 
 
『これが私にできるベストです』
 
そう言い切れる提案にこそ、
お客様は安心してお金を払ってくださるんです。
 
 
 
そして、そうなる為には。
他の要素を手放す必要があります
 

 
プロスポーツに置き換えてみれば、
ご納得頂けると思います。
 
 
 
有名なトップアスリートたちは。
 
自身の運動神経を活かす、
他の選択肢を全て手放したからこそ。
 
 
 
各々の分野で、
トップアスリートになり得たんです。
 
ここでも「引き算」ですね。
 
 
 
営業もそうですが。
 
起業する際の、
ビジネスモデルづくりも。
 
商品やサービスの企画も。
 
 
 
如何に引き算をして、
余分なものを取り除いて。
 
お客様にとっての究極の一を残すのか。
 
 
 
この際に大事なことは
「お客様にとっての」
というところがポイントです。
 
 
 
これが自分目線の的外れなものなら。
 
どれだけ高品質であろうとも、
お客様に選ばれる理由にはなり得ません。
 
 
 
僕が3億円を売り上げた、
その土台は。
 
 
 
市場性のある業界で、
極めて効果的な商品に絞り。
 
その実績を増やすことに終始したから。
 
 
 
その結果
「〇〇なら香月に聞け」
と言われるようになりました。
 
 
 
「なんでもできます」は
「なんにもできません」と同じです。
 
 
 
お客様にとって、
最も価値の高いものに絞り。
 
そこに価値を感じてくれるお客様に、
高い価値を提供し続ける。
 
 
 
それ以外を、
勇気を持って手放す
 
 
 
これこそが、
お客様から『欲しい!』を引き出すポイントです。
 
 
 
ぜひ、ご自身にとって最良の引き算を。
この休暇で考えてみてください。
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:どんな引き算が効果的ですか?】
 
※注記
 
理想のお客様だけと出会い
売り込まなくても自然と売れる営業の秘訣
 
お客様の方から『欲しい』と言われる会話の組み立て方
個別サポートで丁寧にお伝えします
 
先ずは「無料相談」をご活用ください。
お問い合わせは【こちら】から
 
「いいね」と思って頂けたら、ぜひシェアをお願い致します。

 - コラム