口下手でもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに売れるセールストークの組み立て方】 

*

【なぜ口下手でも契約を獲得できるのか?】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
お客様との会話が苦手
営業をやりたくない
 
そんなコンサルタント・コーチ・セラピストの方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出せる
セールストークをお伝えするプロ
 
かつきつばさです。
 
 
 
昨年末のこと。
 
自分自身の最大の強みが
「会話(特にセールストーク)」
であると教えて頂いたかつきです 笑
 
 
  
ですので、
この「会話」という点に主眼を置き。
 
 
 
引き続き、今年も読者のあなたに。
 
営業に関する、
価値ある情報をご提供していきます。
 
 
 
では、今回のテーマ。
 
 
 
口下手で営業経験がない。
  
そんなかつきのクライアントさん達が、
なぜ顧客を獲得できるようになったのか。
  
 
 
その点を検証したいと思います。
 
 
 
************
話し上手である必要はない
************
 
僕のクライアントさん達は。
 
主にコンサルタントやセラピスト、
士業などの専門家さん達です。
(もちろんそれだけではありませんが)
 
 
 
そんな彼ら、彼女らは。
 
僕との初回面談の際、
高確率でこんなことを仰います。
 
 
 
『口下手でお客様に提案できません』
 
 
 
自分は口下手であるから、
お客様にうまく提案できない。
  
そんな状態だったですね。
 
 
 
それでも、
このままじゃいけない。
 
そう思って、
僕にご相談くださいました。
 
 
 
それに対し、
僕は必ず以下のように答えます。
 
 
 
『口下手で大丈夫です』
 

 
逆の立場で考えてみましょう。
 
 
 
自分が何か、
商品を買いに行った時に。
 
こちらの話を聴かずに、
商品の話ばかりしてくる店員さん。
 
 
 
あなたなら、どう思いますか?
 
 
 
おそらくは
『早く話を打ち切りたい』
と思うでしょう。
 
 
 
営業で大事なことは、
べらべらしゃべり過ぎないことです。
 
だからこそ、
口下手大いに結構です。
 
 
 
では。
 
お客様の方から『欲しい!』と言われる、
その為の要素とは。
 
 
 
一体どのようなものでしょうか。
 
 
 
********
大事なことは二つ
********
 
セールストークにおいて、
重要なポイントは二つ。
 
 
 
それは「合意」と「質問」です。
 
 
 
先ずは「合意」。
アパレルショップを例にしてみましょう。
 
 
 
店員さんが寄ってきて、
こんなことを言います。
 
 
 
『試着できますので』
『鏡で合わせてみられてください』
『この商品、冬の新作なんです』
 
 
 
試着室も鏡もないアパレルショップなんて、
聞いたこともありません。
 
極めて当たり前のことを、
お客様に伝えています。
 
 
 
ここで既に、
お客様の時間を奪っています
 
 
 
そもそもにして、
商品説明なんて求めていない
 
 
 
結果、早々に話を打ち切られ。
お客様はお店から出ていきます。
 
この時点で、このお店には。
機会損失が発生している訳です。
 
 
 
一方で。
 
売れる店員さんが、
最初にお客様にかける言葉。
 
 
 
それは以下のようなものです。
 
 
 
『お客様、本日はご来店をありがとうございます。
 ところで、お客様が今お持ちの商品。
 ご説明は必要でしょうか?』
 
 
 
お店に来てくれたことへの感謝を、
最初に伝え。
 
 
 
その後で
説明が必要かを確認している。
 
 
 
ここでお客様が『はい』と言えば、
両者の間で合意が成立します。
 
 
 
ここで提案商品説明をしても、
売り込みにはなりません。
 
 
 
多くの人は。
 
この「合意を得る」という行為をせず、
いきなり商品説明を開始します。
 
 
 
そうして、相手が不機嫌になり。
 
それを見て焦って、
益々一方的なセールストークをしてしまう。
 
 
 
完全に負の連鎖です。
 
 
 
営業の大前提は
「お客様の合意を得ること」
です。
 
 
 
先ずはお客様の合意を得る、
この過程を大事にしましょう。
 

 
次に「質問」。
 
上記の合意を得る場面でも、
質問が入っていますね。
 
 
 
営業とは会話、
つまりは双方向のコミュニケーションです。
 
 
 
そして、
会話上手は聴き上手
聴き上手は質問上手
 
 
 
即ち、適切なセールストークとは。
 
合意を得たうえで、
適切な質問ができるかどうか。
 
 
 
この点が重要なんです。
 
 
 
営業が苦手な人の多くが、
質問の仕方よりも商品説明を重視します。
 
 
 
結果、お客様のニーズ。
 
即ち課題や願望を引き出しきれず。
ポイントのズレた話をしてしまうんです。
 
 
 
これでは売れません。
 
 
 
一方で、例え口下手であっても。
 
 
 
適切な質問を重ねることで、
お客様のニーズを明確にし。
 
そのニーズに合わせて提案をすれば、
高確率で契約できます。
 
 
 
ちなみに、
かつきがお伝えするセールストーク。
 
 
 
お客様のニーズを明らかにする為に。
 
必要な質問の数は、
たった7つです。
 
 
 
説明すると長くなるので、
ここでは割愛します。
 
また別の機会でお伝えしますね。
 
 
 
このように。
 
話し上手である必要性は、
全くないんですよ。
 
 
 
自ら口下手だと言った僕のクライアントさんが、
揃って契約を獲得できたのは。
 
 
 
合意を得、適切な質問をすることで。
 
ニーズを明らかにした後に、
サービスの説明をしたからです。
 
 
 
相手の欲しい気持ちを引き出しているのだから、
前向きに話を聴いてもらえるのは必然。
 
終始穏やかな雰囲気で話せるので、
緊張せずに提案できます。
 
 
 
これにより、
正のループが生まれ。
 
次々と契約を獲得できたんです。
 
 
 
営業とは会話。
会話上手は聴き上手。
聴き上手は質問上手。
 
 
 
先ずは合意を得ることと、
適切な質問をマスターすること。
 
商品やサービス説明よりも、
この点が重要だと覚えてください。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【A:口下手でも営業はうまくいく】
 
※注記
 
口下手で提案できない
営業はやりたくない
 
そんなあなたでも
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