口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

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【お客様に愛される会話のコツ】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様への提案が苦手
お客様に自分を売り込めない
 
そんなコンサルタント・コーチ・セラピストの方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出せる
セールストークをお伝えするプロ
 
かつきつばさです。
 
 
 
『顧客訪問をすると
 迷惑そうな顔をされるんです』
 
 
 
過日、お会いした方から。
こんなご相談を頂きました。
 
 
 
『私は口下手という訳ではないのですが・・・』
 
 
 
そう前置きされたうえで。
 
この方から、
普段どんな営業をされているのか。
 
その詳細についてお伺いしました。
 
 
 
すると、なるほど。
 
きっとご本人では気づけないであろう、
その問題点が浮き彫りになりました。
 
 
 
************
会話でしてはいけないこと
************
 
確かに『口下手ではない』と、
ご自身でそう仰るだけあり。
 
 
 
話し方も流麗。
 
たくさんの情報を仕入れていて、
話題も豊富。
 
 
 
そのことがよく分かりました。
 
 
 
セールストークも、
とてもお上手なのでしょう。
 
 
 
そのうえで。
 
 
 
「話し上手」と、
「会話上手」は全くの別物
 
 
 
どんなに話がうまくても。
話題が豊富でも。
 
それがイコール、
選ばれる理由にはなり得ないんです。
 

 
一体どういうことか。
それを今から解説しますね。
 
 
 
その方が、
普段どんな営業をしているのか。
 
一頻り拝見しました。
 
 
 
話題も情報も豊富で、
実際にセールストークもお上手でした。
 
きっと普段から、
たくさん勉強されているのでしょう。
 
 
 
そのうえで。
 
我々の会話の中心は、
常にこの方でした。
 
 
 
お客様役の僕は、
ずっと話を聴かされていたんです。
 
 
 
何がおかしい?
そう思われるかもしれません。
 
 
 
では、逆の立場で考えましょう。
 
 
 
自分が興味のない話を延々聞かされる。
これをされたら、どう思われますか?
 
きっと苦痛を感じるのではないでしょうか。
 
 
 
そこにお客様のニーズがない限り。
 
どれだけ上手なセールストークでも、
お客様は欲しいとは感じません。
 
 
 
そこに何ら価値はありません。
 
 
 
お客様との会話は、
お客様の信頼を深めるためのもの
 
 
 
お客様へのセールストークは、
お客様のニーズを満たす選択肢のご提供
 
 
 
これらが成立していない以上。
 
この方の営業が成立しないのは、
ある意味当然のことだったんです。
 
 
 
**********
お客様に愛される会話
**********
 
上段を踏まえたうえで。
 
お客様に愛される、
信頼される会話とはどのようなものか。
 
 
 
その点に関し、
ご説明していきます。
 
 
 
お客様との会話に、
最も必要なもの。
 
 
 
それは
「目の前のお客様に関心を持つ」
ことです。
 
 
 
この人の好きなものは何だろう?
この人は何の為に仕事をしているんだろう?
この人はどんな経験をしてきたんだろう? etc
 
 
 
目の前のお客様に、
本気で興味を持とうとすると。
 
 
 
たくさんの疑問が、
頭の中に浮かびます。
 
それをお客様に質問する。
 
 
 
必要以上の詮索は、
ただの詰問であり下世話ですが。
 
 
 
その為人を知る為に
『あなたのことを教えてほしい』
と、そうお伝えする。
 
 
 
こんな考え方を伝えられて、
悪感情を持つ人はいません。
 
 
 
高確率で、
ご自身の話を披露してくださいます。
 

 
遮らない
突っ込まない
口を挟まない
邪魔しない
 
 
 
笑顔で相槌を打ちながら、
お客様の物語を拝聴する
 
 
 
お客様との間に、
沈黙が流れたとしても。
 
お客様が再び口を開くまで、
静かに待つ。
 
 
 
これが
「お客様に愛される会話」
の秘訣です。
 
 
 
このことを意識すれば。
 
お客様個人の事だけではなく、
仕事の情報も開示してくれます。
 
 
 
セールストークで大事なことは。
 
お客様のニーズが分かるまで、
セールストークはしないこと
 
 
 
お客様との会話が成立していない限り、
セールストークも成立しません。
 
 
 
今回のご相談者にも、
その旨をお伝えし。
 
如何にお客様の話を聴けるか、
その点を意識して頂きたいとお伝えしました。
 
 
 
今までとは違うアプローチに、
戸惑われていたようですが。
 
 
 
ご自身がしゃべり過ぎであったことを、
最終的には自覚され。
 
話を聴くトレーニングを始められるそうです。
 
 
 
身に付いたスタイルは、
すぐには変わらないと思いますが。
 
ぜひ日頃の営業から意識して、
お客様に愛される会話をして頂きたい。
 
 
 
お客様に愛されるビジネスマンが、
一人でも増えることを。
 
願ってやみません。
 
 
 
では、午後からもステキな一日を!
 
 
 
【Q:お客様に愛される会話ですか?】

※注記

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