口下手でもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに売れるセールストークの組み立て方】 

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【優柔不断なお客様から「YES」を引き出すには?】

   


 
営業を、よりおもしろく
お客様との会話を、よりわかりやすく
 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様への提案が苦手
営業はやりたくない
 
そんなコンサルタント・コーチ・セラピストの方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出せる
セールストークをお伝えするプロ
 
かつきつばさです。
 
 
 
僕のクライアントさんから、
こんなご相談を頂きました。
 
 
 
『興味を持ってはもらえるが
 中々決断してもらえない』
 
 
 
この方は、
ご自身のサービスを大幅に値上げし。
 
リスタートを切って、まだ間もない方です。
 
 
 
故に、高額なサービスの提案に、
まだまだ慣れてはいません。
 
それでも、やって頂いてます。
 
 
 
金額以上の価値はあると、
僕は確信していますので。
 
 
 
あとはもう少し、
この方のセルフイメージの改善が進めば。
 
勝手に売れていくでしょう。
 
 
 
自信が伴ってない状態で提案しても、
確り興味は持ってもらえていますので。
 
 
 
とは言うものの、
基本的にお客様は優柔不断。
 
特に日本人は、
その傾向が顕著です。
 
 
 
では、そんなお客様への。
効果的な対処法の一例をお伝えします。
 
 
 
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出会いは最高のタイミング
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お客様の優柔不断の源は、
大きく分けてこの二つです。
 
 
 
『もっと良いものがあるのではないか』
『もっと低価格のものがあるのではないか』
 
 
 
特に、価格が大きくなると。
この傾向は顕著になります。
 
 
 
もっと良いものを、もっと安く
 
消費者心理としては、
ある意味で当然だとは思います。
 
 
 
そのうえで。
 
お客様がこうやって悩んでいる間にも、
機会損失は発生している
 
 
 
それもまた、一つの事実です。
 
 
 
だからこそ。
 
お客様には、
この出会いが最高のタイミングであること
 
 
 
その事実を知って頂くことが重要です。
 

 
住宅販売における話を、
一例として挙げてみましょう。
 
 
 
マイホームは高額であり、
かつ一生の買い物。
 
即断即決とは、
やはりいかないものです。
 
 
 
そのうえで、
トップセールスであればあるほど。
 
期間を短時間(およそ1ヵ月未満)に定めて、
その間で決断を促します。
 
 
 
なぜか?
完璧にニーズを満たす物件などないからです。
 
 
 
ダラダラ悩んで目移りしている間に、
目をつけていた物件が流れる。
 
 
 
お客様に
『あの時に決断しておけば・・・』
と言わせるのを。
 
彼らは良しとしません。
 
 
 
だからこそ、
優先順位と期間を明確にし。
 
そこでお客様に決断を促すのです。
 
 
 
これが最良の物件である、
この出会いは最高のタイミングである、と。
 
お客様に言い切るのです。
 
 
 
100%満足などあり得ないとしたうえで、
自分が考える最高をご提案する。
 
 
 
『出会った時が最高のタイミング』
 
こう言い切れる人ほど、
高額の契約を決めることができます。
 
 
 
何よりそれは
 
お客様を後悔させない為の、
プロとしての提案でもあるのです。
 
 
 
**********
効果的なクロージング
**********
 
『私の提案に価値がないと思われたら
 今日この場でお断り頂いて結構です
 
 
 
僕は最終の提案の際、
よくこんなセリフを口にします。
 
 
 
基本的にお客様は
『今日決めなくても良い』
と考えているものです。
 
 
 
これではズルズルと時間ばかりかかり、
双方にとって不利益にしかなりません。
 
 
 
だからこそ、今日この場で結論を出すことを。
事前に促しておくことで。
 
 
 
お客様の真剣さも増した状態で、
最終の商談に臨めます。
  
 
 
一期一会の精神で、
お互いに真剣に商談に臨む。
 
先ずはその空気をつくることが、
重要になるんです。
 

 
ちなみに、かつきの商談回数は
基本的に2回以内。
 
 
 
1回目の商談でお客様のニーズを把握し。
2回目の商談で提案、結論。
 
 
 
この流れです。
不要な時間をかけることはありません。
 
 
 
遅れれば遅れるほど、
先にも述べたように機会損失が発生します。
 
 
 
ダラダラと続けても、
良いことはないんです。
 
 
 
2回目の最終提案時に
『今日、この商談時に結論を出しましょう』
と、予めお伝えし。
 
 
 
自身にできる最高の提案を、
その場で行い。
 
 
 
疑問点などを確認しつつ
「契約するか否か」
を、改めて確認する。
 
 
 
決断を迫るのではなく。
お客様の意志の確認です。
 
 
 
押し売りと混同してはいけません。
 
 
 
そのうえで、
自身で下した決断であれば。
 
優柔不断なお客様でも、
結末に納得します。
 
 
 
仮に契約となった場合。
 
他力本願で責任転嫁するなどということは、
まずありません。
 
 
 
自分で決断したことだから、です。
 
 
 
出会いは最高のタイミングで訪れる。
 
期限を決めて
『今日決断してください』
と、確りと決断を促す。
 
 
 
このことを意識したうえで、
自身にできる最高の提案をしましょう。
 
 
 
これが優柔不断なお客様への、
効果的な対処法の一例です。
 
 
 
追記。
 
契約してもしなくても。
その後のフォローは、
丁寧に行いましょう。
 
 
 
扉を開いておき、
関係を維持しておけば。
 
ある日突然、
案件が復活することもあります。
 
 
 
お客様の「NO」は。
 
「永遠にNO」ではなく、
「今、この場ではNO」ですので。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:決断を促していますか?】
 
※注記
 
口下手で提案できない
営業が嫌いで自分を売り込めない
 
そんなあなたでも
お客様の方から『欲しい』と言われる会話の組み立て方
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