口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

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【営業を、よりおもしろく。お客様との会話を、よりわかりやすく】

   


 
営業を、よりおもしろく
お客様との会話を、よりわかりやすく
 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
そんなコンサルタント・コーチ・セラピストの方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出せる
セールストークをお伝えするプロ
 
かつきつばさです。
 
 
 
冒頭の二行。
 
僕が2019年から、
活動のテーマとして掲げた言葉です。
 
 
 
僕は営業が大嫌いでした。
 
人前で話すことが苦痛でした。
 
お客様との会話が、
心底苦手でした。
 
 
 
営業マンにだけはなりたくなかったので、
資格を活かして商社に入ったのに。
 
まさかの営業部配属。
 
 
 
お上の采配をあれほど呪った時は、
そうそうありません 笑
 
 
 
そんな僕が、今では。
 
口下手な人でも
成果を再現できる
 
 
 
そんな会話のプロとして、
活動していることに。
 
 
 
何か目に見えない、
運命のようなものを感じます。
 
 
 
あの時、呪った采配が。
今、僕のお客様のお役に立てている。
 
 
 
その事実が、
何だかとてもおかしくて。
 
とても、しあわせなことだと思うんです。
 
 
 
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営業を、よりおもしろく
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僕は営業という仕事に、
只々苦痛を感じていました。
 
 
 
毎日、関心のない商品を売り込み
無理難題を言われ
毎月のノルマに追われ・・・
 
 
 
なんでこんな仕事をやっているんだ、
そう思ったことは何度もあります。
 
 
 
きっと、この意見に。
 
共感する現役営業マンも、
多いのではないでしょうか。
 
 
 
そのうえで。
 
過去の経験を踏まえたうえで、
僕はこう思うんです。
 
 
 
「営業はおもしろい」
 
 
 
セールストークを磨いても
先輩や上司の助言通りにしても
講座や本で勉強しても
 
 
 
何をやっても、
あれだけ売れなかったのに。
 
 
 
お客様に関心を持ち、
お役に立てることは何だろう、と。
 
 
 
どんな言葉を用いれば、
お客様に喜ばれるのだろう、と。
 
 
 
相手目線でたくさん想像するようになると、
面白いように売れていきました。
 
 
 
僕にとっての営業は。
 
いつしか苦行から、
クイズのようになっていきました。
 
 
 
たくさんの商談場面を想定し。
 
お客様のニーズ、
すなわち課題や願望を想像し。
 
 
 
どんな選択肢が受け入れられるか
どんな選択肢が拒否されるか
 
想像力を働かせながら、
翌日の提案に必要なことを考える。
 
 
 
この日課が、
段々楽しくなっていったんです。
 

 
この時、トレーニングに使ったもの。
それは小説です。
 
 
 
この登場人物に、
僕が営業をするなら。
 
どんなものを、
どのように提案すれば良いだろう?
 
 
 
一度、読破したうえで。
 
今度はトレーニングとして、
その小説を読み込む。
 
 
 
そうすると、
自分が小説の登場人物になったようで。
 
また新しい楽しみ方ができます。
 
 
 
活字が苦手な方であれば、
マンガでも大丈夫。
 
 
 
例えば、有名な「ONE PIECE」
 
主人公のルフィに、
僕が商人として商売をしにいくなら
 
 
 
彼はどんな品物なら、
欲しい!と言うだろう?
 
 
 
彼ならきっと、
何よりも「面白い」を優先するだろう。
 
 
 
であれば、
どんなものを、どんなふうに提案すれば。
 
ルフィは面白いと思ってくれるだろうか。
 
 
 
こんなふうに考えるんです。
 
 
 
荒唐無稽、大いに結構。
 
こういった想像力を働かせる訓練が、
実は営業には非常に重要です。
 
 
 
営業をおもしろく、とは。
 
ジョークを言ったり、
無理におどけて明るく振る舞う。
 
そういうことではありません。
 
 
 
苦痛なら辞めてしまった方が良い。
 
それでも続けるなら、
楽しめる工夫を見つけた方が良い
 
 
 
そういうことです。
 
 
 
こうして、僕は。
 
日々の営業を楽しむ工夫の数々を見つけ、
毎日実践を積み重ねることで。
 
 
 
周りから「外れくじ」と、
そう言われ続けた日々からは。
 
考えられない程の成果を出せました。
 
 
 
日々の営業を、よりおもしろく。
 
営業には「面白さ」が重要なんだと、
この時に感じました。
 
 
 
仏頂面で仕事する人と、
楽しそうに仕事する人。
 
能力が同じなら、
選ばれるのはきっと後者です。
  
 
 
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会話を、よりわかりやすく
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『で、香月君。
 結局は何が言いたいの?』
 
 
 
売れない営業マン時代。
 
僕はお客様から、
よくこんなことを言われていました。
 
 
 
なぜ、こんなことが起こったか?
 
 
 
それは当時の僕が
「自分主体で話をしていた」
からです。
 
 
 
自分の感覚で話を進める。
話があっちこっちに飛ぶ。
 
聴き手が誰であるのか、
全く意識出来ていなかった。
 
 
 
お客様はどんな立場で
 
何を聴きたくて
 
どんな課題を解決したいのか
 
 
 
こういったことを一切意識せず、
自分の言いたいことをまくし立てていました。
 
 
 
当時の僕には
「相手目線の会話」
が、できていませんでした。
 
 
 
加えて、説明の順番です。
 
前置きが長すぎて、
結論の証明が全くできていない。
 
 
 
『で、何の話だったっけ?』
 
こんなふうに言われる始末でした。
 
 
 
お客様はご多忙です。
 
忙しい時間を割いて、
わざわざ話を聴いてくださいます。
 
 
 
その奪った時間以上の価値を、
提案者は提供する必要があります。
 

 
ダラダラした前置きは省き、
簡潔に要点をまとめる。
 
 
 
結論から話し。
 
お客様にゴール地点を明らかにしたで、
その根拠を並べていく。
 
 
 
疑問点やご懸念などは、
その都度解消していく。
  
そして、改めて結論を述べる。
 
 
 
こうすれば、
一回でお客様に要点が伝わります。
 
 
 
日常会話でも、
自分から色々と話す必要はありません。
 
 
 
お客様の携帯の待ち受けが、
お子さんの写真なら。
 
お子さんの話題を振れば、
高確率で話は弾みます。
 
 
 
経営者の方であれば。
 
会社のビジョンや今後の夢などであれば、
話は途切れません。
 
 
 
このように。
 
分かりやすい会話とは、
お客様目線の話題のこと。
 
 
 
これが営業における会話で、
重要なんです。
 
 
 
日々の営業を、
よりおもしろく。
 
日々のお客様との会話を、
よりわかりやすく。
 
 
 
営業における成果が変われば、
それこそ人生が変わります。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:どうすれば営業がおもしろくなりますか?】
 
※注記
 
口下手で提案できない
営業が嫌いで自分を売り込めない
 
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