口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【価値は伝え方次第で大きく変わる】

   


 
営業を、よりおもしろく
お客様との会話を、よりわかりやすく
 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
そんなコンサルタント・コーチ・セラピストの方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出せる
セールストークをお伝えするプロ
 
かつきつばさです。
 
 
 
発熱して寝込んでいました(^^;
 
健康ランドに行って、
不健康になって帰ってくるとは・・・
 
 
 
中々に笑えない冗談です。
 
 
 
インフルエンザではなかったのが、
不幸中の幸いでした!
 
ということで、
コラムの更新再開です。
 
 
 
閑話休題
 
 
 
「在庫一掃セール」
「処分市」
 
 
 
年末から、商店街を歩くと。
 
こんなポップを、
そこかしこで見ました。
 
 
 
在庫はそれだけで、
不良債権ですからね。
 
 
 
大幅な値引きをすることになっても。
 
早くさばきたいというのも、
売り手の心理としては当然でしょう。
 
 
 
そのうえで、
僕はこういったポップを見る度に。
 
こんなふうに思うんです。
 
 
 
伝え方を変えれば、
商品の価値はもっと高まるのに、と。
 
 
 
*******
在庫処分セール
*******
 
「在庫処分」
 
 
 
こんな言葉を見た時。
 
あなたなら、
どう感じるでしょうか?
 
 
 
もう「安いだろう」としか、
思えないですよね。
 
 
 
冒頭でも書いた通り。
 
在庫とは、
それだけで不良債権です。
 
 
 
割と勘違いしている人も多いですが。
在庫にもお金はかかっています
 
 
 
売上につながっていないところに、
利益が奪われているんです。
 
 
 
だからこそ、
在庫処分は早めにしなければならない。
 
 
 
理屈の上では、
在庫一掃セールは正しいんです。
 
 
 
在庫を減らして、
その分を製造や販売に回せば。
 
より儲かる理屈ですからね。
 

 
そのうえで。
 
在庫処分セールでは、
利益はあまり見込めません。
 
 
 
下手をすれば、
仕入れ・製造価格を下回り。
 
赤字になることだってあります。
 
 
 
現金化できる分だけ、
在庫にするよりはまし。
 
確かにその通りではありますが。
 
 
 
では、どうすれば。
利益確保の可能性が上がるでしょうか。
 
 
 
発想の転換が必要です。
 
「在庫処分」という伝え方をするから、
安く売らなければいけなくなるんです。
 
 
 
*******
伝え方を変える
*******
 
『最後の一品!』
 
『次回入荷はありません
 この機会を逃さず!』
 
 
 
これは実際に。
 
僕がとある顧問先で、
お客様に作成して頂いたポップです。
 
 
 
このお客様も以前は、
やはり在庫処分セールと称して。
 
在庫を文字通り”処分”していました。
 
 
 
そして、やる度に。
赤字を出していたんです。
 
 
 
在庫にはできない。
売れば二束三文。
 
それでも売った方が、
現金化できる分まだマシ。
 
 
 
こんな考え方だったんですね。
 
 
 
もちろん、在庫減らしは重要。
 
でも、どうせなら。
利益が出る売り方をしてほしい。
 
 
 
そう考えたので、
上記のようなポップを作って頂き。
 
やるだけタダなんですから、と。
 
 
 
半信半疑なオーナーに、
試して頂きました。
 
 
 
結果、どうなったかと言うと。
見事に黒字を出して完売
 
 
 
これにはオーナーもビックリでした。
してやったり(・∀・)
 
伝え方を変えただけで、
全く違った成果が出たんです。
 

 
これは
「希少性の原理」
というものの応用で。
 
 
 
人間には
「手に入りにくいものほど、良く見えてしまうという心理」
が備わっています。
 
 
 
「売れ残り」には価値を感じなくても。
「最後の一品」には価値を感じる訳です。
 
 
 
面白いですよね。
 
同じものなのに、
伝え方次第で全く印象が変わります
 
 
 
もちろん。
 
価値の低いものを、
価値があるように見せかける。
 
これはただの詐欺です。
 
 
 
そのうえで。
 
価値が伴っているのに、
正当な評価を受けていない。
 
 
 
こういった類のものは、
多くの場合、その伝え方に原因があります。
 
 
 
打ち出し方、伝え方を変えるだけで。
 
売れるようになった事例は、
多々あります。
 
 
 
例えば、
冷凍食品会社のハインツ日本。
 
 
 
かつては「ゴールデンパティ」とした、
自社の商品を。
 
その後「おはようポテト」に変えただけで、
売上を10%以上増やしたそうです。
 
 
 
どんな伝え方をすれば、
お客様は価値を感じてくれるのか
 
 
 
お客様目線の伝え方を、
いつも模索すること。
 
これが重要なんです。
 
 
 
何事も伝え方次第。
 
価値を低くして、
在庫を処分するのではなく。
 
 
 
価値を高めて、
喜んでお客様に買って頂ける
 
それが実現する伝え方を、
いつも意識していきたいですね。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:どんな伝え方ならお客様の目に留まりますか?】
 
※注記
 
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