口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【お客様に拒絶されない”カウンタートーク”の仕組み】

   


 
営業を、よりおもしろく
お客様との会話を、よりわかりやすく
 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
そんなコンサルタント・コーチ・セラピストの方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出せる
セールストークをお伝えするプロ
 
かつきつばさです。
 
 
 
僕が営業マンになって、
真っ先に覚えさせられたもの。
 
そして、僕が一番嫌だったもの。
 
 
 
それが「カウンタートーク」でした。
 
 
 
お客様の反論に対し。
 
こちらも反論をして、
正当性を証明していく。
 
 
 
こう言われたら、
こう反論しろ。
 
ここを突っ込まれたら、
こう乗り切れ・・・
 
 
 
言ってみれば
「お客様の逃げ道を失くす」
ことにより。
 
売上をつくるようなものでした。
 
 
 
嫌とは言いながらも、
いつしか僕はそれにも慣れ。
 
徹底的なカウンタートークで、
売上をつくった時期がありました。
 
 
 
でも、こうした無理は。
決して長くは続きません。
 
 
 
結論から言うと。
 
僕は営業先をほぼ失い、
再び売れなくなってしまったんです。
 
 
 
かつき自身の経験も鑑みて。
 
 
 
お客様に拒絶されるカウンタートーク。
お客様に受け入れられる提案。
 
両者の違いについて検証します。
 
 
 
*************
拒絶されるカウンタートーク
*************
 
こちらの提案に、
お客様がその場で100%納得する。
 
こういった状況は、
まずあり得ません。
 
 
 
必ず疑問点や不安、不満 等。
こういったものが出てくるでしょう。
 
 
 
こういったものに対し。
 
以前の僕は、
以下のような姿勢で臨んでいました。
 
 
 
『お客様、それは違います』
 
 
 
お客様の意見に対し。
 
僕は逆説の言葉を用い、
真っ向から対立しました。
 
 
 
逆説とは、
「でも」「しかし」
などに代表されるもの。
 
 
 
さて。
聴いた方はどう感じるでしょうか。
 
愉快な気持ちにはならないはず。
 
 
 
自分の考えを否定された
こんな気持ちになるでしょう。
 
 
 
仮に、
僕の意見が正しかったとしても、です。
 

 
そして、こんな会話を続ける程に。
 
商談の空気は、
少しずつ重くなります。
 
 
 
よしんばその時は、
最終的に契約に至ったとしても。
 
リピートがくることは、
まずありません。
 
 
 
なぜか?
 
お客様には
『買わされた』
という気持ちが強く残るからです。
 
 
 
納得して買うのは良いが、
説得して買わされるのは嫌だ。
 
これは消費者心理として、
至極当然のものです。
 
 
 
このように。
 
お客様の反論に、
更に反論を重ねるようでは。
 
 
 
お客様と、
長期的に有効な関係は築けません。
 
 
 
では、どのようにすれば。
 
お客様に拒絶されず、
受け入れられる提案ができるのでしょうか。
 
 
 
*********
受け入れられる提案
*********
 
カウンタートークと呼ばれるものの、
本来の役割。
 
 
 
それは
「お客様のご懸念を解消する」
というものです。
 
 
 
反論に対する反論というのは、
若干目的が異なります。
 
 
 
お客様のご懸念。
つまりは不安や疑問、不足に感じたこと等を。
 
プロとして丁寧に解消していく。
 
 
 
これこそが、
本来の用途です。
 
 
 
それを成す為には。
 
お客様から出てきたご懸念に、
逆説で返してはダメなんです。
 
 
 
逆説では
「今からあなたに反論しますよ」
と伝えているようなもの。
 
 
 
お客様は当然のように、
身構えてしまいます。
 
これでは、うまくいきません。
 
 
 
何度も言いますが
『あなたに反論するぞ』
ではなく。
 
 
 
本来の用途である
『プロとしてあなたのご懸念を解消しますね』
と、しなければいけない訳です。
 
 
 
では、どうするか。
逆説ではなく順接も用いる。
 
 
 
即ち
『そのうえで』
『だからこそ』
などです。
 

 
一例を挙げましょう。
 
 
 
お客様が、
自分にできるか不安だと仰った場合。
 
例えば、こんな言い方ができます。
 
 
 
~~~~~~~~~~~~~
 
なるほど、ご自身にできるか不安。
そうお感じなのですね。
 
ありがとうございます。
 
だからこそ。
プロである私と一緒にやってみませんか?
 
~~~~~~~~~~~~~
 
 
 
伝わりますでしょうか。
 
 
 
でも、と言われるより。
ずっと受け入れやすくはないですか?
 
 
 
もう一つ、例を挙げましょう。
お客様に『高い』と言われた場合です。
 
 
 
~~~~~~~~~~~~~
 
なるほど、
〇〇さんは高額だとお考えなのですね。
 
率直なフィードバックをありがとうございます。
 
そのうえで。
 
どうすればこの金額が高くなくなるか、
私と一緒に考えてみませんか?
 
~~~~~~~~~~~~~
 
 
 
日本語の本来の用途としては、
若干誤っている点もあります。
 
 
 
ですが、これはあくまで。
お客様への提案です。
 
日本語の試験を受けている訳ではありません。
 
 
 
故に、全く問題なしです。
 
 
 
論点は、
正しい日本語を使うかどうか、ではなく。
 
お客様に受け入れられるかどうか、です。
 
 
 
ほんの僅かな、
言葉の使い方の違いですが。
 
この違いこそが、
お客様の心理的ハードルを下げるのです。
 
 
 
お客様は、
現在進行形で困っています。
 
 
 
叶えたい願いを叶えられない
解決したい問題を解決できない
 
 
 
そんな状況です。
 
 
 
それを解決できる手段を、
プロとして保有しているんです。
 
 
 
より受け入れられる提案をして、
一人でも多くのお客様をお救いする
 
それがプロの在り方ではないでしょうか。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
あ。私事ですが明日から東京出張の為、
明日のコラム更新はありません。
 
何卒ご容赦をm(_ _)m 
 
 
 
【Q:反論しますか?ご懸念を解消しますか?】
 
※注記
 
口下手で提案できない
営業が嫌いで自分を売り込めない
 
そんなあなたでも
お客様の方から『欲しい』と言われる会話の組み立て方
個別サポートで丁寧にお伝えします
 
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