口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【『僕、営業が嫌いです!』と言い切った過去の自分へ】

   


 
営業を、よりおもしろく
お客様との会話を、よりわかりやすく
 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
そんなコンサルタント・コーチ・セラピストの方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出せる
セールストークをお伝えするプロ
 
かつきつばさです。
 
 
 
以前の僕は。
 
営業という仕事を、
長年に渡り毛嫌いしていました。
 
 
 
自分の興味のないものを、
ノルマ達成の為に売りつける。
 
顧客に顎で使われ、無理難題を言われ。
ご機嫌取りをする仕事。
 
 
 
そんなふうに思いながら、
毎日営業をしていました。
 
 
 
そんな僕を見かねたのか。
 
当時の上司が、
僕の営業に同行してくれたのです。
 
 
 
今回のコラムは、
当時の上司への懺悔であると共に。
 
営業が大嫌いだった、
過去の僕に宛てた「手紙」です。
 
 
 
*******
営業が嫌いです
*******
 
『僕、営業が嫌いです』
 
以前の僕が、
当時の上司に言い放った言葉です。
 
 
 
上述した上司が、
僕の営業に同行してくださった時。
 
 
 
自分の仕事をどう思うかを問われ、
僕はストレートに答えました。
 
大嫌いだ、と。
 
 
 
仕事だから、営業に配属されたから。
給料の為にやっているだけだ、と。
 
 
 
僕のお客様への対応の仕方や、
何気ない仕草などから。
 
当時の上司は、
僕の内心を見抜いていたのでしょう。
 
 
 
否定も肯定もせず、
黙って聞いてくださいました。
 

 
この元・上司は、
営業マンとしても優秀で。
 
お客様からご指名で仕事が入る、
そんな方でした。
 
 
 
だからこそ、
僕は一層劣等感を抱いていました。
 
 
 
同じ会社で、
同じものを売っているのに。
 
なんでこんなに違いがあるのだ、と。
 
 
 
売れるテクニックを勉強しているのに。
一向に売れない自分と。
 
お客様からご指名を受け続ける上司。
 
 
 
立場の差は明確でした。
 
 
 
だから、同行してもらうのも嫌でした。
差を見せつけられるようで。
 
 
 
自分の営業先で、
自分よりもお客様の信頼を得る上司。
 
 
 
その姿に、
打ちのめされていました。
 
 
 
まさかこの時に僕に欠けられた、
元・上司の言葉が。
 
数年後の僕を根幹を担うことになるとは。
 
 
 
神ならぬ僕には、
全く予想できませんでした。
 
 
 
*******
営業とは・・・
*******
 
『営業ってなんだと思う?』
 
 
 
僕の大嫌い発言を、
さして気にするでもなく。
 
唐突に、
こんなことを問われました。
 
 
 
売上をつくる行為でしょう、
そう返した僕に。
 
 
 
間違ってはいない、と。
そう前置きしたうえで。
 
元・上司は、こう仰いました。
 
 
 
『営業はお客様の救いだ』
 
 
 
当時は反発しかありませんでした。
何が救いだ、と。
 
 
 
結局はノルマ達成の為に、
売上をつくらなきゃいけないだろう、と。
 
 
 
そんな僕の信条は、
筒抜けだったのでしょう。
 
元・上司はこんな例え話を始めました。
 
 
 
~~~~~~~~~~~~~~~~~~
 
自分が病気になって
病院に行った時
 
では一度切って確認してみましょう
そんなこと言う医者がいたらどうする?
 
きっと『ふざけるな』ってなるだろう
ちゃんと診察しろよって
 
自分の担当の医者が
ものすごく自信なさげだったらどうする?
 
きっと担当医を変えてほしいと言うだろう
 
香月の営業には
診察も自信も足りない
 
だからお客様に選ばれない
 
~~~~~~~~~~~~~~~~~~
 
 
 
『お客様への愛が足りていないんだよ』
 
 
 
元・上司の言葉は、
こんな言葉で締められました。
 
 
 
言葉の細部は、
多少異なると思いますが。
 
概ねこのような内容でした。
 

 
当時の僕は。
 
自分のお客様を、
財布くらいにしか考えていませんでした。
 
 
 
こんな心構えだからこそ、
同じように軽く扱われていたんです。
 
 
 
僕がこの事実に気付くのは、
残念ながらずっと後の話。
 
 
 
ひたすら反発しかしなかったのに、
元・上司の言葉は忘れられませんでした。
 
 
 
後年、「本当の営業」に目覚めた時。
初めて上司の言葉が理解できました。
 
 
 
お客様が困っている、
その課題を解決する。
 
お客様が叶えたい、
その願いを叶える。
 
お客様が欲しい未来、
その実現をサポートする。
 
 
 
営業という仕事には、
こんなにも可能性があったんです。
 
 
 
営業はテクニックで決まる。
 
以前の僕は、
そんなふうに思っていました。
 
 
 
ですが、真実は違います。
 
 
 
営業とは、
本人の心構えで8割決まるんです。
 
 
 
心構えがあってこそ、
テクニックが活きるんです。
 
 
 
目の前のお客様を「救う」為に、
全力で提案する。
 
 
 
こんな心構えの大切さを。
 
元・上司はずっと以前から、
僕に教えてくださっていたんです。
 
 
 
もっと早くに気付けばよかった、
そんな思いと。
 
 
 
もがき抜いたからこそ、
本当の意味で気づけた。
 
そんな思いがあります。
 
 
 
営業が嫌いだと言い切った、
かつての僕へ。
 
そして、同じように営業を嫌う全ての方へ。
 
 
 
営業とはお客様をお救いする
素晴らしい仕事です。
 
 
 
そして、元・上司へ。
 
あなたに教わったことが、
今の僕の仕事の根幹です。
 
 
 
当時言えなかった御礼を、
今この場で。
 
本当に、有り難うございました。
 
 
 
この気持ちが、
いつか届くことを祈って。
 
 
 
では、午後もステキな一日を!
 
 
 
【Q:営業って、どんな仕事ですか?】
 
※注記
 
口下手で提案できない
営業が嫌いで自分を売り込めない
 
そんなあなたでも
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