口下手でもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【新発見!売れるセールストークで重要なのは”トーク”ではない?】

   


 
営業を、よりおもしろく
お客様との会話を、よりわかりやすく
 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
そんなコンサルタント、コーチ、セラピストの方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出せる
セールストークをお伝えするプロ
 
かつきつばさです。
 
 
 
営業の現場に、
日々自分を置いていると。
 
自分の営業もそうですが、
他者の営業も気になります。
 
 
 
電話営業であったり。
家電量販店であったり。
飲食店であったり。
 
 
 
はたまた、
隣の席で行われている商談だったり。
 
 
 
思わず『おぉ!』と感じる時もあれば、
一方で『それはちょいと…』と感じる時も。
 
 
 
同じ商材の営業でも。
 
第三者サイドで聴いていて、
評価が全く違うことが多々あります。
 
 
 
各種様々、
営業のやり方が存在する中で。
 
お客様の方から、
自発的に『欲しい!』と言って頂ける。
 
 
 
そんなセールストークの秘訣は、
どこにあるのか?
 
 
 
タイトルでネタバレしておりますが(笑)、
『大事なのは”トーク”ではない』
というのが、僕の結論です。
 
 
 
*********
営業でやるべきこと
*********
 
営業を習得する為に大事なのは、
トーク力を磨くこと。
 
 
 
多くの人がこのように感じて、
一所懸命トークを磨きます。
 
 
 
もちろん、
間違っている訳ではありません。
 
自分の商材をスムーズに説明できない人は、
ビジネスマン失格です。
 
 
 
それを踏まえたうえで。
 
売れる営業で「最も重要」なのは、
トーク力=商品説明の上手さではないことも。
 
 
 
また一つの事実なんです。
 

 
本題に入る前に。
 
営業、特に商談時において、
やるべきことについて確認しましょう。
 
 
 
商談において、
提案者側がやるべきことは。
 
大きく分けて、
以下の三つの工程になります。
 
 
 
1)知ってもらう
2)興味を持ってもらう
3)欲しいと思ってもらう
 
 
 
この流れをしっかりと押さえ、
お客様にとっての利益をご提案すること。
 
それこそが、
売れる営業のスタイルです。
 
 
 
そして、この商談時において、
最も重要なこと。
 
 
 
それが
「お客様の感情を動かす」
ことです。
 
 
 
さて、ここで一つ質問です。
 
 
 
一方的なセールストーク、
商品説明を展開されて。
 
お客様の感情は動くでしょうか?
 
 
 
営業が上手くいかない人は。
 
第一工程の「知ってもらう」における、
一般的なセールストークのみに着目し。
 
 
 
その後の二工程について、
蔑ろにしがちです。
 
 
 
お客様は、
理性で契約を決めるのではありません。
 
感情に従って決断するんです。
  
 
 
故に、後の二工程の方が。
 
契約率を上げるうえで、
より重要なんです。
 
 
 
では、お客様に興味を持ってもらい。
欲しいと思ってもらうには。
 
どんな要素が必要でしょうか?
 
 
 
*************
感情を動かすセールストーク
*************
 
敢えて分かりやすく。
 
セールストークという言葉を、
そのまま用います。
 
 
 
セールストークにおいて、
話し方(テクニック)のみが重要視されがちですが。
 
 
 
売れるセールストークにおいて、
一番重要なことは。
 
 
 
商品説明の仕方、
所謂一般的なセールストークそのものではなく。
 
お客様への質問なんです。
 
 
 
小手先のテクニックではなく。
 
上述した三工程を意識することと、
お客様の感情を動かすこと。
 
 
 
その感情を動かすうえで、
必要なことが効果的な質問です。
 
 
 
これらの要素を満たしたものが
「売れるセールストーク」
として総合的に適用されます。
 

 
では、効果的な質問とは。
一体どのようなものなのか。
 
 
 
その代表例として
「快・不快を明らかにする質問」
が挙げられます。
 
 
 
一般的な活用例を、
以下にご紹介しましょう。
 
 
 
目の前の人が、
契約率の低さについて困っているとして。
 
快・不快を明らかにする質問とは、
以下のようなものです。
 
 
 
≪快の質問≫
 
『もし契約率が現状の二倍になれば
 どんな生活が可能になりますか?』
 
 
 
≪不快の質問≫
 
『もしこの問題を解決できない場合
 被り得る最大のデメリットは何ですか?』
 
 
 
これらはあくまで一般的なものですが。
 
この質問を更に深掘りすることで、
快・不快の幅を大きくします。
 
 
 
それぞれの質問で、
具体的な未来を描いて頂き。
 
その快・不快の幅が大きくなるほど、
お客様の感情の動きも大きくなります。
 
 
 
この時のポイントは、
快の質問⇒不快の質問という順番です。
 
 
 
快を得ることよりも、
不快を避けたいのが人間心理
 
 
 
理想の未来を描いた後で、
その障害の存在が明らかになると。
 
人は明確に、
その障害を取り除きたいと考えます。
 
 
 
この時点でお客様の中では、
商談は「自分事」になります。
 
 
 
不快な況を改善したいと、
強く願うからこそ。
 
お客様は売り手の提案に、
興味を持ってくださいます。
 
 
 
お客様の「不快=課題」に対し。
 
商材を通して、
的確な解決策を用意する。
 
 
 
この一連の流れを通して、
お客様に『欲しい!』と感じてもらう。
 
これが「売れるセールストーク」の、
全体像になります。
 
 
 
商品説明の仕方、
一般的なセールストークばかりを磨いても。
 
売れる営業は実現しません。
 
 
 
一方的なトークでは、
お客様の感情は動かせません。
 
 
 
お客様の快・不快の要素は何か。
 
 
 
どんな質問をすれば、
お客様の感情を動かせるのか。
 
 
 
お客様の不快=課題に対し、
商材を通してどのような提案ができるか。
 
 
 
知ってもらい
興味を持ってもらい
欲しいと思ってもらう
 
 
 
この流れを意識して、
感情を動かすセールストークを組み立てましょう。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:お客様の快・不快はそれぞれ何ですか?】
 
※注記
 
口下手で提案できない
営業が嫌いで自分を売り込めない
 
そんなあなたでも
お客様の方から『欲しい』と言われる会話の組み立て方
個別サポートで丁寧にお伝えします
 
先ずは「無料相談」をご活用ください。
お問い合わせは【こちら】から
 
「いいね」と思って頂けたら、ぜひシェアをお願い致します。

 - コラム