口下手でもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに売れるセールストークの組み立て方】 

*

【商談のすゝめ:なぜお客様との会話で困る人が減らないのか?】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
そんなコンサルタント、コーチ、セラピストの方々に
 
 
 
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出せる
セールストークをお伝えするプロ
 
かつきつばさです。
 
 
 
新年あけてからというもの。
 
おかげさまで、
忙しくさせて頂いております。
 
  
 
話を聴かせてほしい、と。
 
僕にご相談を頂ける数が、
以前より随分と増えました。
 
 
 
本当に、有り難いことです。
 
 
 
こたつでPC作業中に寝落ちする回数も、
それに伴い増加中です(^^;
 
風邪ひかないようにしないと。。
 
 
 
さて。
 
皆さんは「話し方」について、
ご興味はありますか?
 
 
 
世の中を見てみると。
 
プレゼンテーション講座や、
営業ロールプレイ講座など。
 
 
 
こと「話し方」に関する学びの場は、
非常に多く存在します。
 
 
 
これらは非常に人気もあり、
関連する著書も数多くあります。
 
 
 
そこでクエスチョン。
 
 
 
これだけ「話し方」に関して、
多くの情報があるにも関わらず。
 
 
 
商談に際して。
 
お客様との会話に困る人は、
なぜ減らないのでしょう?
 
 
 
ひょっとしたら、
今日のコラムの内容は。
 
 
 
世の「話し方」に関する仕事、
それらに携わる人達から。
 
職を奪うことになるかもしれません。
 
 
 
**************
話す訓練も重要。そのうえで…
**************
 
営業に携わる人は、
特にそうなんですが。
 
ことビジネスシーンにおいて、
僕達は「話す訓練」を行います。
 
 
  
話し方講座やトークスキル、
セールステクニックなど。
 
これらに関する講座や情報を、
数多く手に入れ、実践します。
 
 
 
もちろん、かつき自身も。
  
これらに類するものに、
参加したことがあります。
 
 
 
これだけ多くの情報があり、
日々実践の機会のある「話し方」。
 
 
 
にもかかわらず。
 
 
 
お客様との「会話」で、
悩みを抱えているビジネスマンは。
 
実は、非常に多いんです。
 

 
僕へのご相談も、
大半が以下の内容です。
 
 
 
即ち
「お客様との会話(商談)がうまくいかない」
というもの。
 
 
 
僕自身、
元は「超絶ダメ営業マン」です。
 
 
 
その売れない理由を、
自らの「話下手」にあると考え。
  
話し方に関する情報を集め、
訓練を実施しました。
 
 
 
結果として、
舌がよくまわるようになり(笑)。
 
僕のセールストークは、
以前よりもスムーズになりました。
 
 
 
で、どうなったかと言うと。
 
なんと!
以前よりも売れなくなったんです!!笑
 
 
 
話し方を磨いたのに。
 
お客様との会話が、商談が。
余計にうまくいかなくなった。
 
 
 
なぜだ!?
僕は途方に暮れました。
 
 
 
そして。
 
お客様との会話を円滑にする要因は、
実は「話し方」以外にあるという事実を。
 
 
 
僕が知ることになるのは、
後年のことでした。
 
 
 
*********
お客様との会話の肝
*********
 
最初に言っておきたいのですが、
話す訓練は重要です。
 
 
 
普段から訓練しておかなければ。
 
必要なタイミングで
必要とされるお客様に
必要な提案はできませんからね。
 
 
 
そのうえで。
 
お客様との会話の肝は、
話し方ではないということも。
 
 
 
また一つの事実なんです。
 
 
 
お客様への営業、提案は、
お客様の課題解決の為
 
ビジネスに携わる人は、
この認識を知っています。
 
 
 
但し「表面上は」と言うべき人が、
大多数なのですが。
 
 
 
何を隠そう、かつき自身が。
 
この認識を「表面上」でしか認識していない、
そんな営業マンでした。
 
 
 
話し方をたくさん練習して。
 
お客様に被せるように、
セールストークを実施していました。
 
 
 
商談の現場においては、
最も大事なものは「話し方」だと。
 
そう思い込んでいたんです。
 
 
 
結論から言えば、
それは誤った認識でした。
  
 
 
商談時だけでなく、
普段のお客様との会話においても。
 
肝は「聴き方」だったんです。
 

 
お客様への提案、営業は、
お客様の課題解決の為。
 
 
 
で、あるならば。
 
何が問題・課題なのかを、
お客様から聴き出す必要があります
 
 
 
そして、話し方ばかりを磨いて。
お客様から課題を引き出せるかと言えば。
 
それは非常に難しいでしょう。
 
 
 
こちらのセールストークに感心し、
お客様の方からご相談を頂ける。
 
こんなことは、まずあり得ません。
 
 
 
お客様の抱えている課題を。
 
お客様すら気づいていないレベルで、
引き出し、具体化する能力。
 
 
 
具体化した課題に対し、
明確な解決策を提示できる能力。
 
 
 
これらを有するビジネスマンこそが。
 
お客様の信頼を得て、
成功を手にすることができるんです。
 
 
 
これは聴き方の訓練をしていなければ、
決してできないことです。
 

 
聴き方を磨く為に、
最も必要なものがあります。
 
 
 
それはテクニックではなく、売り手の心構え。
即ち「目の前のお客様を好きになる」こと。
 
 
 
もしも、あなたの大切な人が、
目の前で困っていたとしたら。
 
あなたなら、どうするでしょう。
 
 
 
きっと、なぜ困っているのか。
 
それを尋ねたうえで、
どうしたらその問題を解決できるか。
 
 
 
一緒になって、
考えてあげるのではないでしょうか。
 
 
 
基本は、それと同じです。
 
目の前のお客様を、
自分にとって大切な人だと思うこと
 
 
 
このお客様の為に何ができるか。
 
それを考える為に、
目の前のお客様の話を真剣に聴くこと。
 
 
 
こういった心構えで、
お客様と向き合えば。
 
自然とお客様の話を、
話していないことまで聴きとれるようになります。
 
 
 
この「聴く心構え・姿勢」こそが。
 
お客様との会話、
商談の悩みを解決する秘訣。
 
 
 
話し方は重要、
これを踏まえたうえで。
 
お客様との会話、商談は、
聴き方が8割です。
 
 
 
この聴き方を訓練し、
普段から意識したからこそ。
 
僕はクビを宣告された崖っぷちから、
年間3億円のご契約を頂ける営業マンになれたんです。
 
 
 
僕がコラム上で二回続けて、
聴き方に関する情報を更新したのは。
 
あまりにも聴く訓練が、
蔑ろにされていると感じたからです。
 
 
 
お客様との会話、
商談で悩んでおられる方は。
 
ぜひ、「聴き方」を訓練してください。
 
 
 
目の前のお客様を好きになり、
本気で目を、耳を、心を傾けてください
 
 
 
お客様との商談が、
驚くほど円滑になりますよ。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:聴く訓練をしていますか?】
 
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