口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【その日のネクタイ選びだけで100万円の契約を獲得した話】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
そんなコンサルタント、コーチ、セラピストの方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出せる
セールストークをお伝えするプロ
 
かつきつばさです。
 
 
 
『かつきさんはオシャレですね』
 
 
 
昨日お会いした方全員に。
そのようなご評価を頂きました。
 
有り難うございます!
達成です!!笑
 
 
 
もちろん意図的に、
コーディネートしています。
 
 
  
昨日お会いした方々は、
皆さん個人事業主ですので。
 
 
 
リラックスした雰囲気、
かつ失礼にならないキレイさ。
 
選ぶアイテムや色使い、
それらに気を配りました。
 
 
 
尚、相手が経営者さんであれば、
落ち着いた色合いのスーツスタイルにします。
 
 
 
僕のコーディネートのテーマは
「相手が好感を抱いてくれる服装」
ですので。
 
 
 
自分のチョイスがうまくいったことに、
内心で喜んでいました。
 
 
 
***********
ネクタイだけで100万円
***********
 
ここで一つ、
極端な事例ではありますが。
 
僕がその日の装いだけで、
高額契約を頂けた際の話をさせて頂きます。
 
 
 
営業マンだった当時の僕は、
とある地場企業さんを訪問。
 
社長様にお会いする機会を頂きました。
 
 
 
事前に調べたところによると、
その会社のイメージカラーは濃い緑。
 
HPに掲載された社長のネクタイも、
もちろん緑色。
 
 
 
緑化活動にも力を入れており、
とにかく「緑」に思い入れがある。
 
そう考えた僕は。
 
 
 
この会社のイメージカラーと、
全く同じ色のネクタイを探し。
 
当日の初対面に赴きました。
 

 
ダークグレーのスーツに、
全く同じ色合いのネクタイ。
 
黒い靴に革ベルトの腕時計。
 
 
 
ほぼ合わせ鏡のような初対面の僕の装いに、
社長は興味を抱いてくださいました。
 
そして名刺交換の後、
僕は以下のように切り出したんです。
 
 
 
~~~~~~~~~~~~~~~~~~
 
はじめまして、〇〇社長
こちらにお伺いする前に、御社のHPを拝見しました
  
使われている色合いや緑化活動などから
社長の緑色への思い入れの一端を知りました
 
表面上ではありますが
御社の想いを少しでも共有できたらと
敢えてこのような服装で参りました
 
社長の大切な会社と従業員の皆様を
更に幸せにするご協力ができたら、と思います
 
今日はぜひ、社長と御社のことを
僕に詳しく教えてください
 
~~~~~~~~~~~~~~~~~~
 
 
 
大体、こんな話をしたところ。
 
初対面ならではの警戒感が、
一気に霧散し。
 
 
 
創業時の想いや、
緑色への思い入れの理由などが。
 
社長から次々と語られ。
 
 
 
正味1時間しか時間をとれない、
そう事前に通達されていたにもかかわらず。
 
気付けば面談開始から、
2時間以上が経過していました。
 
 
 
そして、会話が一段落した頃、
徐に社長から御見積依頼を頂き。
 
帰社後すぐに参考見積を提出したら、
翌朝すぐに注文書がFAXで届いていました。
 
 
 
その額、100万円
 
 
 
一番驚いたのは僕自身だったことは、
特筆するまでもありません 笑
 
 
 
さて、こんな記事を書くと、
明日のネクタイを考える人が増えそうですが。
 
 
 
この話はタイトル通りの
「ネクタイ”だけ”で」
売れたという話ではありません。
 
 
 
根底にあるものは
「もっと大切な考え方」
なんです。
 
 
 
それを次の段落でご説明します。
 
 
 
************
目の前の人に喜んでもらう
************
 
唐突ですが。
 
自分の服装を一番見るのは、
自分ではありません。
 
 
 
自分で自分の服装を、
つま先から頭まで見るのは。
 
精々出勤時の全身鏡か、
事務所のお手洗いでしょう。
 
 
 
つまりは。
 
自分の装い、佇まいを一番見ているのは、
自身のお客様に他なりません
 
 
 
だからこそ。
 
自分がしたい装いではなく、
お客様が好感を抱いてくれる装いをする。
 
 
 
それこそが、
ビジネスマンとしての装いの極意です。
 
 
 
そして、僕が尊敬する上司から、
装いの極意と共に教わった事。
 
それが以下の考え方です。
 
 
 
「どうしたら目の前の人は喜んでくれるか」
 
 
 
これを徹底的に考えて、
ありとあらゆる場面で実践しろ。
 
それを考えたからこその、
上段の僕の装いでした。
 

 
初対面の社長に媚びへつらい、
取り入る為にこんな装いをしたのではありません。
 
 
 
今日、初めてお会いする社長が、
大切にしているものを。
 
自分自身も大切にできるように、という、
決意表明を伴った装いだったんです。
 
 
 
単に取り入る為のテクニックとしての、
僕の装いと考えであったなら。
 
社長はあっさりとその浅ましさを見抜き、
二度と会ってはくれなかったでしょう。
 
 
 
ですが、そのような小細工ではなく。
 
僕はハッキリと
『御社の大切なものを僕も大切にしたい』
と、そう最初に告げ。
 
 
 
社長の話を真剣に聴き、
言行一致を示しました。
 
 
 
故に、会って間もない人間に。
高額契約をお任せくださったんです。
 
 
 
大事なことなので繰り返しますが
「どうしたら目の前の人を喜ばせられるか」
という意識を持つこと。
 
 
 
装いはあくまで、
その実践例の一つに過ぎませんが。
 
 
 
こんな考えを持っていれば。
 
ふけのついたスーツやつま先の尖った靴。
汚れたカバンや派手なシャツなどで。
 
お客様を訪問なんてできないはずです。
 
 
 
あまりにも自分にベクトルが向き過ぎ、
お客様を意識していない。
 
そんなビジネスマンは、
残念ながらまだ多いです。
 
 
 
僕も元は同じ穴のムジナでしたので、
あまり偉そうなことは言えませんけどね 苦笑
 
 
 
「目の前のお客様を如何に喜ばせるか」
 
 
 
普段の装いから
普段の会話から
お客様へのご提案まで
 
徹頭徹尾、このことを意識しましょう。
 
 
 
お客様の反応も、
劇的に変わりますよ!
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:どうすれば目の前のお客様を喜ばせることができますか?】
 
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