口下手でもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【最強のアポ取り術!これをやったら次も会える!】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
そんなコンサルタント、コーチ、セラピストの方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出せる
セールストークをお伝えするプロ
 
かつきつばさです。
 
 
 
昨年暮れから、
人に会いまくっているかつきです。
 
 
 
ビジネスになる、ならない関係なく。
とにかく人に会って話を聴きまくる。
 
異業種の方の話には、
やはりヒントが多いです。
 
 
 
自身の業界を全く知らない人から、
自分自身はどう見えるのか。
 
 
 
どんな話を、
人は聴きたいと思っているのか etc
 
 
 
改めて初心に戻り、
様々な方から、様々な話を伺っております。
 
色々な話を共有していくと、
逆にコンサルを依頼されることも 笑
 
 
 
さて。
 
このように、
数多くの面談をこなしている僕ですが。
 
 
 
初対面、既知問わず。
なぜ、こうもアポイントを取得できるのか。
 
 
 
効果的なアポイント取得の秘訣を、
今回はお伝えします。
 
 
 
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アポイントを取れない人
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アポ取りの秘訣をお伝えする前に。
 
アポイントの取れない人の特徴について、
僕の経験談を交えてお伝えします。
 
 
 
アポイントの取れない人。
その特徴とは・・・
 
 
 
「商品を売ることだけを考えている」
 
 
 
最初のアポイントは取れても、
次のアポイントが中々取れない。
 
お客様にお願いしても、
中々時間を頂けない。
 
 
 
こんな状況に陥っている人は。
 
ほぼ100%と言っていいほど、
自分の商品を売ることばかり考えています
 

 
営業、商談なのだから、
商品を売ることを考えるのは当たり前。
 
確かに、それも事実です。
 
 
 
そのうえで、
逆の立場で考えてみましょう。
 
 
 
商品を売ることばかり考えている人と。
率先して会いたいと思うでしょうか?
 
忙しい中、わざわざ時間をつくって。
話を聴きたいと思うでしょうか?
 
 
 
自分がされたら嫌なことを。
 
売り手側に回ると、
なぜかやってしまいがち。
 
 
 
何を隠そう、以前の僕がこれでした。
 
 
 
商品を売る為の情報収集、
売り込む機会を見つける。
 
その為だけの客先訪問をしていました。
 
 
 
こういった考えは、
お客様に必ず伝わります。
 
 
 
自分の売上のことばかり考えている人物に。
 
お客様は忙しい中、
わざわざ時間を割いてはくださいません。
 
 
 
結果、一度目はともかく。
 
二回目以降は中々会って頂けない、
そんな状況が長く続きました。
 
 
 
最終的な結果は、
商品を提案・販売することでも。
 
その過程が、行動の起点が。
根本的に誤っていたんです。
 
 
 
最初から売り手目線で考えた提案を、
幾ら押し付けようとしても。
 
お客様が必要性を感じていないので、
そもそものアポ取りすら成立しないんです。
 
 
 
だから、必然的に売れない。
本命商材を提案できない。
 
提案の前段階のアポイント取得で、
既に躓いてしまうんです。
 
 
 
以上を踏まえたうえで。
 
 
 
お客様が率先して、
時間を割いてくれる。
 
次も会って良いと思って頂ける。
 
 
 
そんなアポイント取得の秘訣について、
以下でご紹介します。
 
 
 
****************
会っても良いと思ってもらうには?
****************
 
お客様に、
次も会っても良いと思って頂く。
 
ビジネスをうまくいかせるうえで、
これほど大事なことはないでしょう。
 
 
 
会って頂く、
お時間を割いて頂かなくては。
 
本命商材の提案はできませんからね。
 
 
 
では、会ってもらえる人とそうでない人。
その分水嶺は、どこにあるか。
 
それは、以下の一点に集約されます。
 
 
 
「お客様にとっての価値を提供出来るか否か」
 

 
お客様と歩調を合わせ。
お客様の大切なものを大切にする
 
 
 
お客様の価値観に、
自分から寄り添っていく。
 
 
 
こういった姿勢で臨めば。
 
自然とお客様が何を求めているのか
聴きとれるようになってきます。
 
 
 
お客様にとって、
どのようなものが「価値」となるのか。
 
判断がつくようになります。
 
 
 
お客様が興味のある話をして、
お客様の考えに合わせていく。
 
 
 
こういった普段の取り組みを徹底することで
『この人物は自分を理解しようとしている』
と、お客様に感じて頂けます。
 
 
 
商品を売りたい、ではなく。
お客様のお役に立ちたい、という発想
 
この発想から入れば、
アポイントで断られることはなくなります。
 
 
 
お客様が価値を感じるものを、
売り手が提示できるからです。
 
 
 
僕がアポイントを、
高確率で取得できる理由は。
 
お客様の求めている価値を、
毎回提供しているからです。
 
 
 
社員の定着率が課題であれば、
過去の実績や取り組みをシェアしたり。
 
時に人同士をおつなぎしたり。
 
 
 
相手が求めている情報を、
効果的に提供するからこそ。
 
毎回のように時間を割いて頂けるんです。
 
 
 
コンサルの話なんか全くせずとも。
 
コンサル内容について聞いてくださったり、
ご紹介を頂けるんです。
 
 
 
お客様の置かれている状況を、
たくさん想像してみましょう。
 
 
 
お客様が何に価値を見出してるのか、
たくさん聴いてみましょう。
 
 
 
自分の商品だけでなく。
 
自分が知り得る情報や経験、人脈で、
どんな役に立てるのか。
 
 
 
たくさん考えてみましょう。
 
 
 
アポイントの基本は
「お客様のお役に立ちたい」
という発想です。
 
 
 
ぜひ普段から、
意識してみてくださいね。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:どんなお役に立てますか?】
 
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