口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【”お客様の為の提案”と”価値観の押し付け”の分かれ目】

   


 
営業を、よりおもしろく!
お客様との会話を、よりわかりやすく!
 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
そんなコンサルタント、コーチ、セラピストの方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出せる
セールストークをお伝えするプロ
 
かつきつばさです。
 
 
 
コラム再開です。
そして、東京から帰ってきました!
 
 
 
講座受講で、
自身の「プロとしての価値」を再確認し。
  
素晴らしい方々との出会いを頂き。
  
 
 
東京で実施したご相談対応では、
打てば響く反応を頂き。
 
 
 
ビジネスの師匠に、
近況報告のついでに「宣言」を。
 
本当に濃密な時間を過ごせました。
 
 
 
この時間は、100%自分の為にあった。
 
そう言い切れる程、
最高の時間を過ごさせて頂きました。
 
 
 
東京でお会いした皆様、
誠に有り難うございましたm(_ _)m
 
 
 
コラムやメルマガで。
 
読者の皆様にしっかりと、
フィードバックをしていきますので。
 
 
 
どうぞ、お楽しみに(^^♪
 
 
 
********
価値観の押し付け
********
 
営業には大きく分けて、
二種類の帰結があります。
 
 
 
即ち
「100%お客様の為の提案」
「売り手の価値観の押し付け」
の二つです。
 
 
 
前者はお客様に感謝され、
大きなお金を頂くことができ。
 
 
 
後者はお客様に敬遠され、
更には足元を見られ。
 
値引きをし続けても、
契約できるとは限りません。
 
 
 
同じ商品、
サービスを扱うとしても。
 
売り手次第で、
このような違いが出るんです。
 

 
割とよく身近である例で、
価値観の押しつけ型を見てみましょう。
  
あなたの古い友人から連絡があり、
久々に一緒に食事することになったとします。
 
 
 
お手洗いに立ったあなたが、
席に戻ると一冊のパンフレットが。
 
そして、徐に。
あなたの友人はこう切り出します。
 
 
 
『実は今、健康食品を扱っているんだ』
 
 
 
・自分はずっと体調が悪かった
・この健康食品を使い続けて改善できた
・良い商品だから君にも勧めたい
 
 
 
こんな説明を受けました。
さて、如何でしょうか?
  
 
 
これらを聞いて
『そんなに自分のことを考えてくれているのか』
なんて思うでしょうか?
 
 
 
思わないですよね(^^;
 
 
 
きっと高確率で
『自分を誘ったのはその為か』
と、寂しい気持ちになると思います。
 
 
 
もちろん、善意はあるでしょう。
友人の体の為に、という気持ちも。
 
それでも、受け入れられない。
 
 
 
その理由は、ごく単純。
この提案が「フォー・ミー」に基づくからです。
 
 
 
『自分が価値を感じているものに
 あなたも価値を感じてほしい
 
 
 
こんな提案の仕方になっているんです。
起点が売り手の感情からなんですよ。
  
だから、売り込まれている気しかしない。
 
 
 
そして、自分が価値を感じるものに。
相手が価値を感じなければ。
 
 
 
『この商品の素晴らしさが理解できないなんて』
 
 
 
このように、攻撃的な反応になる。
割とよくあるパターンですね。
 
 
 
これでは、どんなに素晴らしい商品でも。
魅力は全く伝わりません。
 
目の前の相手を、
喜ばせることはできません
 
 
 
お客様に選ばれるには
「100%お客様の為の提案」
をする必要があるんです。
 
 
 
*********
お客様の為の提案を
*********
 
最初に断っておきますが。
 
友人知人には提案するなと、
そう言っているのではありません。
 
 
 
それが100%相手の為になるのなら
積極的に提案すべきです。
 
 
 
そのうえで。
 
上段のような「価値観の押し付け」では、
伝わるものも伝わりません。
 
 
 
相手に『売り込まれている』と、
そう感じさせた時点で。
 
営業は失敗なんです。
 
 
 
営業の格言として、
以下のものがあります。
 
 
 
「ノーニーズ・ノーセールス」
 
 
 
ニーズのないところでは、
セールスは成立しない。
 
お客様のニーズとは。
解決したい課題や叶えたい願望です。
 
 
 
お客様の課題、願望と、
提案内容が直結しなければ。
 
営業は成立しないのです。
 
 
 
逆に言えば。
お客様の課題、願望に直結させれば。
 
 
 
それは相手にとっては自分事となり
「100%お客様の為の提案」
になります。
 
 
 
そうなれば、感謝の言葉と共に。
大きなお金を頂ける提案になるんです。
 

 
商品ありきではなく、
お客様のニーズありき
 
 
 
この優先順位が違いこそが。
 
価値観を押し付けるだけの提案と、
お客様の為の提案の分かれ目です。
 
 
 
友人知人に提案する場合でも。
 
いきなり商品を紹介するのではなく、
相手の悩みや願望を先ずは知る。
 
 
 
そのうえで。
 
相手の課題や願望を、
解決・実現させる情報を自分は持っている。
 
 
 
シェアした方が良いかと尋ねる
 
 
 
これで相手の答えが「是」なら、
商品の提案をし。
 
答えが「非」なら、
そのままあっさり引っ込める。
 
 
 
これなら無理なく、
関係を拗らせることもなく。
 
提案が可能になります。
 
 
 
目の前の人は今、
解決したい課題は何か?
 
どんな願望があり、
どんな未来を実現したいのか?
 
 
 
これらを徹底的に具体化し。
商品やサービスを通して提案する。
 
 
 
自分が価値を感じているものに、
価値を感じてほしい、ではなく。
 
『あなたのお役に立ちたい』という姿勢
 
 
 
上述の「フォー・ミー」ではなく。
この「フォー・ユー」の精神こそが。
 
お客様の為の提案に、
最も必要な要素なんです
 
 
 
100%お客様の為の提案を、
常日頃から心掛けたいですね。
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:その提案は「フォー・ユー」ですか?】
 
口下手で提案できない
営業が嫌いで自分を売り込めない
 
そんなあなたでも
お客様の方から『欲しい』と言われる会話の組み立て方
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