口下手でもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに売れるセールストークの組み立て方】 

*

【最も重要な決定とは何を売るかではなく何を売らないかを決めることだ】

   


 
営業を、よりおもしろく!
お客様との会話を、よりわかりやすく!
 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
そんなコンサルタント、コーチ、セラピストの方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出す
セールストークをお伝えするプロ
 
かつきつばさです。
 
 
 
『最も重要な決定とは
 何をするかではなく
 何をしないかを決めることだ』
 
 
 
この言葉はアップル創業者、
故 スティーブ・ジョブズ氏のものです。
 
 
 
経営が多角化すればするほど
「何をする(始める)か」
で、社内の意見がまとまらないこともあります。
 
 
 
そうやって、
意見をまとめられない内に。
 
 
 
ビジネスチャンスを逸してしまったり、
競合他社に出し抜かれたり。
 
 
 
いずれにせよ、
機会損失が発生してしまうんですね。
 
 
 
ジョブズ氏はそのことを、
誰よりも危惧していたのでしょう。
 
 
 
アップルとして何をするか、よりも。
アップルとして何をしないか、を重視し。
 
しないと決めたことは、
徹底して排除していく。
 
 
 
こうして経営のスリム化を行い、
アップルは次々と商品をヒットさせていきました。
 
 
 
このジョブズ氏の経営に対する考え方は。
 
実は起業家の営業にも、
非常に重要な意味を持つんです。
 
 
 
**********
“玉虫色”の営業トーク
**********
 
コンサルタント、コーチ、士業・・・
 
目に見えない、
形のないものを売る専門家は多いです。
 
 
 
そして、目に見えないからこそ。
 
彼ら彼女らが自らのビジネスを売り込む際、
言ってしまいがちな一言があります。
 
 
 
それは、以下のものです。
 
 
 
『何でもできます』
 
 
 
あれもできます
これもできます
何でもできるので契約してください
 
 
 
極端な言い方をすると、
このような営業トークを展開しています。
 

 
確かに、
たくさん勉強してきたのでしょうし。
 
数多くの分野に対して、
専門知識をもっているのでしょう。
 
 
 
かつきの例で言うならば。
 
塾講師としての、
受験生の成績やモチベーションの上昇。
 
 
 
かつて組織にいた際の、
チームビルディングのスキル。
 
あとは、心理学やカードセラピー等。
 
 
 
こういったものを、
営業コンサルとセット販売するようなものです。
 
 
 
さて、ここであなたに質問です。
 
 
 
『私、営業コンサルですが、
 チームづくりも勉強教えるのもセラピーも得意なんです』
 
 
 
こんなことを言う僕に、
専門家としての仕事を依頼したいでしょうか?
 
 
 
おそらくは、したくないですよね。
 
 
 
専門性に一貫性がない為
『本当にコイツで大丈夫かな?』
と感じるはずです。
 
 
 
つまりは、そういうこと。
 
 
 
『なんでもできます』とPRすることは
『なんにもできません』とPRしているのと同じ
 
 
 
自らの専門性を薄め、
結果として専門家として見なされない。
 
お客様に対し、
真逆のイメージを与えてしまいがちなんです。
 
 
 
僕も一時期、
客層を厚くしてお客様の母数を増やそうと。
 
色々な分野に手を出した経験があります。
 
 
 
結果、どうなったか。
以前よりも契約がとれなくなりました(^^;
 
 
 
こういった”玉虫色”のビジネスモデル、
お客様への営業トークは。
 
専門性やメッセージが不明瞭な分、
相手に不安しか与えません
 
 
 
では、お客様にとって、
魅力的な提案をする為に何をすべきか。
 
それは、冒頭述べた通りですね。
 
 
 
**********
売らないものを決める
**********
 
本題に入る前に。
 
少しイメージをしやすくする為に、
別の業界に目を向けてみましょう。
 
 
 
例えば、お医者さん。
 
 
 
歯科医であり
眼科医であり
整形外科医であり
脳外科である
 
こんな方、いらっしゃいます?
 
 
 
更には、プロスポーツの世界。
 
プロサッカー選手であり
プロテニスプレイヤーであり
プロゴルファーである
 
 
 
こんなプロスポーツ選手も、
やはりいないですよね。
 
 
 
医者を目指す際に、
プロスポーツ選手を目指す際に。
 
様々な選択肢があったことでしょう。
 
 
 
それでも、自身の専門分野を定め。
それ以外を手放したはずです。
 
 
 
他の選択肢を全て捨てて、
一つの選択に全てをつぎ込んだはずです。
 
 
 
その結果として、
自身の選んだ分野の第一線で活躍できる。
 
そんな人財になることができます。
 
 
 
そして、それは。
僕達のような起業家にも当てはまります。
 

 
起業家の営業において、
最も重要な決定とは。
 
何を売るかではなく、
何を売らないかを決めることなんです。
 
 
 
かつき自身の経験からも、
そう断言することができます。
 
 
 
自分の売らないものを決める。
自分が幸せにしないお客様を決める。
 
 
 
数多ある選択肢を捨てていくことで。
 
何に専門性を傾けるべきかが、
明確に見えてきます。
 
 
 
その専門性に特化し、
磨き抜くことで。
 
その道のプロとして、
お客様に認知されるようになります。
 
 
 
専門分野がハッキリしない人は、
そもそも専門家として認知されません。
 
 
 
お客様は専門家から買いたいんです。
専門家と契約したいんです。
 
 
 
専門家として、
お客様に選ばれたいのなら。
 
何を売るか、ではなく。
先ずは何を売らないかを決める
 
 
 
そうすると、結果的に。
発信する情報は鋭さを増し。
 
本当に必要なお客様に、
的確に届くようになります。
 
 
 
売らないものを決めましょう。
どんな人には売らないかを決めましょう。
どんな専門性を手放すかを決めましょう。
 
 
 
そうして最後に残ったものが、
あなたが「本当に売るべきもの」です。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:売らないものは何ですか?】
 
口下手で提案できない
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