口下手でもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに売れるセールストークの組み立て方】 

*

【『今、一番売れています!』というセールストークで売れない訳】

   


 
営業を、よりおもしろく!
お客様との会話を、よりわかりやすく!
 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
そんなコンサルタント、コーチ、セラピストの方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出す
セールストークをお伝えするプロ
 
かつきつばさです。
 
 
 
『今、一番売れています』
 
こんなポップ、
よくお店で見かけますね。
 
 
 
実際に口に出して、
接客している店員さんも多いです。
 
 
 
かつきも営業マン時代。
 
よくこんなセリフを、
お客様に言っていたものです。
 
 
 
で、結果はどうだったかと言えば・・・
 
 
 
全く売れなかったんですね(^^;
 
 
 
『今、一番売れています!』
 
このセールストークで売れない訳を、
以下でご紹介します。
 
 
 
**********
今、一番売れています
**********
 
『今、一番売れています』
『今期一番のおススメ商品です』
 
 
 
こういったセールストークは、
異口同音に。
 
様々な営業の現場で見受けられます。
 
 
 
実際に、お店に行くと。
ポップが貼ってありますし。
 
実際にこういったセールストークを、
店員さんにされることもしばしば。
 
 
 
その一方で。
 
この台詞の通りに、
その賞品に関心を持って。
 
その場で買い上げる人。
 
 
 
まず、いませんよね・・・?
 
 
 
一番売れているはずなのに、
そう言われても興味を惹かない。
 
 
 
自分のフィーリングに、
元々あっていたなんて場合を除いて。
 
その場で売れることは、
まずありません。
 

 
 
なぜか?
 
このセールストークは、
完全な売り手目線だからです。
 
 
 
商品ありきのセールストークでは、
お客様に響かないからです。
 

 
お店全体としては、
正しい情報なのかもしれません。
 
実際に統計を見れば、
本当に一番の売れ筋なのかもしれません。
 
 
 
では、なぜその通りに売れないのか。
 
 
 
その提案は、
売り手目線の提案であり。
 
目の前のお客様の為のものではないからです。
 
 
 
一番売れている商品だからといって。
 
目の前のお客様に、
100%マッチするとは限りません
 
 
 
一番売れ筋の商品が、
逆に気にくわないことだってあります。
 
 
 
言われた方としては
『売りつけられている』
と感じるだけです。
 
  
 
自分の為に提案してくれているとは、
まず思えないでしょう。
 
 
 
これが
『今、一番売れています』
というセールストークが。
 
 
 
セールスの現場において、
全く通用しない理由です。
 
 
 
かつきも売れない営業マン時代、
このトークを口にして。
 
ある時にお客様から、
こんなことを言われました。
 
 
 
『そうなんだ、一番の売れ筋なんだね。
 ところで、なぜウチに合うと思ったの?』
 
 
 
・・・ぐうの音も出ませんでした。
 
 
 
僕は会社の、
もっと言えば僕自身の都合の為だけに。
 
商品の提案をしたんです。
 
 
 
会社から売れと言われているし。
 
一番の売れ筋だから、
この顧客も興味を持つだろう
 
 
 
そんな浅はかな考えで、
僕はお客様に提案したんです。
 
これでは売れないのも当然。
 
 
 
返す刀で斬られるのは、
至極当然の結果でした。
 
 
 
こんなセールストークをしている限り、
お客様には選ばれないということを。
 
売り手は肝に銘じておく必要があります。
 
 
 
**********
目の前のお客様の為に
**********
 
一番売れている、とか。
今期の一押し、とか。
 
そんな情報は、
お客様の知った事ではありません
 
 
 
そのような情報を、
実際に用いるのであれば。
 
 
 
・どんな人の
・どんな課題や願望に対し
・どんな解決策を提示できるからこそ
・その商品が一番売れている
 
 
 
ここまで具体的に提示したうえで、
目の前のお客様になぜご提案したのか
 
その根拠を、
売り手は明確に示す必要があります。
 
 
 
その商品(サービス)を使うと、
お客様にどんなメリットがあるのか
 
お客様が知りたいことは、
この一点のみです。
 
 
 
一番の売れ筋、などという情報は、
あくまで補足説明で充分。
 
 
 
お客様に説明すべきは、
その商品をご提案する根拠です。
 

 
なぜ、自分がその商品を提案したか。
 
その商品を使うと、
お客様にどんなメリットがあるか。
 
 
 
メリットを受け取ることで、
どんな未来を実現できるのか。
 
 
 
目の前のお客様の事を第一に考え、
商品を提案していく。
 
 
 
商品ありきのセールストークではなく、
お客様ありきのご提案
 
 
 
その姿勢こそ、
お客様の感情を動かし。
 
感情が動くからこそ、
お客様は購入を検討してくれます。
 
 
 
『一番売れている商品です』ではなく
『一番あなたに合うご提案です』へ。
 
 
 
僕が売れない営業マンを脱せたのは、
この意識の切り替えがあったからこそです。
 
 
 
一番売れている商品が、
全てのお客様にマッチする訳ではありません。
 
 
 
お客様が欲しいものは、
自分が得たいメリットに直結するものだけ。
 
 
 
不必要なものに、
お客様はお金を払いませんし。
 
何より不必要なものを売ろうとするのは、
営業行為ではなく押し売り行為です。
 
 
 
お客様が必要とするものを。
必要なタイミングで、必要な分だけ。
 
 
 
常にお客様の為のご提案を、
心掛けたいものですね(^^♪
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
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