口下手でもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに売れるセールストークの組み立て方】 

*

【シェイクスピアの言葉に見る営業の神髄】

   


 
営業を、よりおもしろく!
お客様との会話を、よりわかりやすく!
 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
そんなコンサルタント、コーチ、セラピストの方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出す
セールストークをお伝えするプロ
 
かつきつばさです。
 
 
 
『共感は世界中の人間を親族にする』
 
 
 
この言葉は、かのイギリスを代表する劇作家。
ウイリアム・シェイクスピアが遺したものです。
 
 
 
卓越した人間観察眼からなる、
内面の心理描写により。
 
最も優れた英文学の作家と、
評価の高いシェイクスピア。
 
 
 
彼がこれだけ評価される程の、
数々の芸術を生み出せたのは。
 
 
 
冒頭の言葉にあるように。
  
目の前の相手に、
誰よりも共感したからではないでしょうか。
 
 
  
その共感力こそが。
彼の心理描写に深みを与え。
 
イギリスを代表する劇作家にまで、
彼を押し上げたのではないでしょうか。
 

 
そして、この共感力は。
 
営業においても、
非常に重要な要素となります。
 
 
 
***********
ロジックには限界がある
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僕がサラリーマン時代、
ロジカルシンキングの研修がありました。
 
 
 
ロジカルシンキングとは、
主に論理的思考力と置き換えられ。
 
一貫して筋の通った考え方、
説明の仕方などを指します。
 
 
 
そのロジカルシンキングを、
営業の現場に活用し。
 
成約率を上げるというのが、
当時在籍した会社の目論見(笑)でした。
 
 
 
お客様に論理的に、
筋道を立てて説明ができ。
 
分かりやすい商品説明ができる。
 
 
 
営業の現場において、
お客様に専門家と認識される為に。
 
有用なスキルと言えるでしょう。
 
 
 
そのうえで。
 
ロジック、スキル頼みの営業では、
一定の限界があることも。
 
 
 
また一つの事実なんです。
 
 
 
かつきも一時期、
このロジカルシンキングに価値を見出し。
 
独学ではありますが、
随分と勉強しました。
 
 
 
おかげさまで。
 
あれだけ周囲から『分かりにくい』と、
そう酷評された僕の説明は。
 
 
 
後に多くの人から
『非常に分かりやすい』
と評価されました。
 
 
 
その一方で。
 
以前の僕が、
どれだけ論理的に営業をしても。
 
 
 
お客様の心には響かなかったことも、
身をもって経験しています。
 

 
考えてもみてください。
 
 
 
論理的な結論を出すだけなら、
人はコンピューターには敵いません
 
 
 
僕達人間が、
お客様の話を聴きながら。
 
あれこれと論理を組み立てる間に。
 
 
 
必要な情報を打ち込めば。
 
コンピューターはあっという間に、
何千、何万通りの論理を組み立てます。
 
 
 
単純に論理的に解決したいのなら、
機械に任せてしまえば良いんです。
 
 
 
ですが、営業とは。
機械同士のやり取りではありません。
 
人間同士のコミュニケーションです。
 
 
 
だからこそ。
 
ロジックやスキル以外のところで、
結果に差が生じるのです。
 
 
 
***********
トップセールスの共感力
***********
 
トップセールスとは、
何故にトップセールスなのか。
 
冒頭でご紹介したシェイクスピアの言葉に、
このヒントがあります。
 
 
 
仮にあなたの目の前に、
二人の営業マンが要るとします。
 
 
 
一人は中堅どころの営業マンの装い。
 
 
 
理路整然とし。
 
あなたへの提案を、
論理的に説明します。
 
 
 
もう一人は、若手の営業マン。
 
 
 
頼りなさげな雰囲気ではあるものの。
 
あなたの話を一所懸命に聴き、
あなたの人生そのものに共感し
  
 
 
自分の持ち得るもので、
あなたにどのように役立てるか。
 
真剣に考えます。
 
 
 
さて。
あなたなら、どちらを選ぶでしょうか?
 
 
 
きっと大多数は、
後者を選ぶことでしょう。
 
 
 
実は、こんな話。
営業の現場ではよくあるんです。
 
 
 
理路整然に、
淡々と説明する中堅営業マンよりも。
 
 
 
知識、テクニックこそまだまだですが。
 
お客様に共感し、
情熱を傾ける若手営業マンの方が。
 
 
 
契約を多く獲得してくる、なんてことが。
 
 
 
人間の購買意識の秤には、
二つのものが乗っかっています。
 
 
 
一つは「理性」。
もう一つは「感情」。
 
 
 
人は一見、
理性で購買を決めているようで。
 
真相はその逆です。
 
 
 
人は感情で購買を決め
理性で理由を後付けしているんです。
 

 
これが購買心理のメカニズム。
 
そしてロジックやスキルは、
主に理性に訴えかけるもの。
 
 
 
効果がない訳ではありませんが、
決定打にはなり得ません。
 
 
 
お客様に購入を促すには、
その感情を動かすこと。
 
即ち「感動させること」が必須です。
 
 
 
では、何があれば人は感動するか。
その一番の要素が「共感」です。
 
 
 
人には必ず、
承認欲求が存在します。
 
褒められたい、認められたい。
こういった感情ですね。
 
 
 
そして、自分の話や人生そのものに。
全力で共感してくれる。
 
そんな人によってこの感情は、
最大限満たされることになります。
 
 
 
例えば
「自分が今度彼女とデートする」
という話をした二人の人物にした際に。
 
 
 
一人は
『へぇ~、そうなんですね』
と返し。
 
 
 
一人は
『彼女とデート!ワクワクしますね!』
と返したとします。
 
  
 
より一層良い関係を築きたい、
そう思うのはどちらの人でしょうか?
 
 
 
相手の話に、
人生そのものに真剣に関心を持ち。
 
相手と喜怒哀楽の感情を共有できる
 
 
 
これこそが「共感力」。
 
 
 
お客様に提案する立場にある人が、
身につけておくべき力であり。
 
これが突出しているビジネスマンこそが、
トップセールスのトップセールスたる所以です。
 
 
 
売れない営業マン時代の僕は、
前者の反応でした。
 
雑談を雑に流した後で、
論理でもってお客様に購買を促していました。
 
 
 
だから、売れなかったんです。
 
 
 
その後、
後者のような反応をするようになってから。
 
僕の売上は急上昇しました。
 
 
 
褒められたい。
認められたい。
 
目の前のお客様の承認欲求を、
共感という形で満たし続けることで。
 
 
 
お客様から
「かつきの役に立ちたい」
という感情を引き出し。
 
 
 
それが契約や新規のお客様のご紹介など、
売上につながっていきました。
 
 
 
ロジックやスキルは、
あくまで補足でしかありません。
 
 
 
お客様に本気で共感できる、
そんなビジネスマンこそが。
 
お客様の心の扉を開き、
その後の発展した話につなげられるんです。
 
 
 
世界中の人を親しい人、
自身のファンに変える為に。
 
先ずは目の前のお客様に、
全力で共感しましょう。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:目の前のお客様に共感していますか?】
 
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