口下手でもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに売れるセールストークの組み立て方】 

*

【初対面で営業してはいけない理由とは?】

   


 
営業を、よりおもしろく!
お客様との会話を、よりわかりやすく!
 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
そんなコンサルタント、コーチ、セラピストの方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出す
セールストークをお伝えする専門家
 
かつきつばさです。
 
 
 
『「そのうちやる」という名の通りを歩いて行き
 行き着くところは「何もしない」という名札のかかった家である』
 
 
 
この言葉はスペインの作家、
ミゲル・デ・セルバンテスの遺したものです。
 
 
 
この言葉をこの2日間、
正に実感しておりました。
 
 
 
「確定申告の作成」
 
 
  
完全に忘れていたんですよね(^^;
 
 
 
部屋の掃除をしていた時に封筒が出てきて、
血の気が引いたのが3日前の夜。
 
そこから火曜日、水曜日の仕事の合間に、
ひたすら経費と収支の計算。
 
 
 
大量の領収書に涙目になりつつ、
なんとか計算を終わらせました・・・
 
 
 
後でいいや、は大けがの元。
危うく税務署の御厄介になるところでした 苦笑
  
2019年度は毎月ちゃんと計算して、
慌てることのないようにしないと(; ・`д・´)
 
 
 
*********
初対面時は営業禁止
*********
 
さて。
 
これはSNSなどで、
よくありがちな話なのですが。
 
 
 
友達リクエストを承認した途端、
いきなり自分のビジネスの話を始める
 
自分の講座・イベント情報など、
ビジネス情報をメッセージで送ってくる。
 
 
 
こんな人、
未だに数多く見受けられます。
 
 
 
こんなメッセージを唐突に受けて。
 
愉快な気持ちになる人が、
一体どこにいるのでしょうか(^^;
 
 
 
まぁ無視していると、
勝手に離れていってくれるので。
 
実害がないと言えばないのですが。
 
 
 
売れるビジネスマン、
ファンを数多く獲得できる専門家なら。
 
こんな悪手は、
絶対に選択しませんよ。
 
 
 
だって、これをやる度に
『こんな奴がいるから気を付けろ』
なんて、マイナスな口コミが発生しますから。
 
 
 
かつき自身が営業する際。
 
また僕のクライアントさん達に、
売れる営業をお伝えする際。
 
 
 
絶対順守のルールが、
一つあります。
 
 
 
それは何かというと
「初対面の相手に営業しないこと」
なんです。
 

 
お客様と何らかの形で、
初めてコンタクトを取る際。
 
絶対にしてはいけないことが、
初回から営業、提案することです。
 
 
 
相手は会ってくれているのだから、 
営業・提案はすべきではないのか?
 
 
 
こんな疑問も、
これまで何度も受けてきました。
 
 
 
その度に。
 
僕はこの考えの真意を、
お伝えしてきました。
 
 
 
相手が時間をつくってくれたからといって。
 
それは商品やサービスに、
関心があるからではありません。
 
 
 
寧ろお客様は。
 
商品やサービスそのものには、
全く関心がないんです。
 
 
 
冒頭の話が良い例です。
 
友達リクエストを承認したからといって、
その人に関心が高い訳ではありません
 
 
 
リクエストがきたから
共通の知人の数が多かったから
 
承認の理由なんて、
精々こんなもんです。
 
 
 
あくまで
「その人物を知った」
という段階。
 
 
 
そんな段階で、
ビジネスの話を幾らされても。
 
興味関心が皆無な以上、
話を聴くはずもありません。
 
 
 
結果、ハードルの一つも越えられずに撃沈。
こんなケースを数多く見てきましたし。
 
何より僕自身も、
過去に身をもって経験しました。
 
 
 
初回から提案することは、
ただの押し売り行為です。
 
 
 
正しくお客様の為の提案、
正しい営業の姿ではありません。
 
 
 
故に、初対面での提案は厳禁。
 
やるべきことは
「お客様のことを知ること」
のみです。
 
 
 
**********
お客様を知るからこそ
**********
 
売れない営業マンから、
売れる営業マンになる過程で。
 
僕は知ったことがあります。
 
 
 
それこそが
「お客様を知らずして営業はできない」
ということです。
 
 
 
ノーニーズ・ノーセールス。
 
目の前のお客様のニーズが判明しない段階で、
営業は成立しないんです。
 
 
 
だからこそ。
 
出会ってくださったお客様について、
誰よりも詳しくなること
 
 
 
専門家になればなるほど、
この姿勢が求められます。
 

 
決めつけや過去の経験だけで、
目の前のお客様のニーズを判断する。
 
 
 
提案が受け入れられないケースでは。
 
こういった「売り手目線の提案」が、
多々起こっているんです。
 
 
 
お客様自身のニーズに合っていなければ。
 
どんなに素晴らしい提案でも、
それは受け入れられませんよね。
 
 
 
日本中が泣いた映画より、
お客様が泣ける映画を見せてください 笑
 
 
初対面時に重要なのは。
 
自分が何を提案するか、よりも。
如何にお客様の情報を集めるか、です。
 
 
 
お客様が何気なく漏らした言葉に、
大きなヒントがあることも多いんです。
 
 
 
商談中は、
一言一句聞き逃さない。
 
これくらいの気持ちをもって、
目の前のお客様に接しましょう。
 
 
 
相手の方は自分の人生の時間を割いて
売り手と会ってくれています。
 
 
 
それは決して当たり前のことではなく。
 
そのことに、
売り手は心から感謝すべきことです。
 
 
 
であるならば。
 
時間を奪うのではなく、
頂いた時間以上の価値を提供する必要があります。
 
 
 
頂いた時間以上の価値提供。
  
その為の
「如何にお客様の話を真剣に聴くか」
という姿勢です。
 
 
 
僕は商談中、
お客様を見ながら情報を集めています。
 
 
 
・言っていることは何か
・言わんとしていることは何か
・言ってないことは何か
・お客様自身も気づいていないことは何か
 
 
 
特に最後が重要ですね。
 
 
 
一朝一夕にはできませんが。
 
たくさんの方の話を真剣に聴けば、
聴き分けられるようになります。
 
 
 
「そのうち試してみよう」ではなく
「明日から試す」とお考えください。
 
 
 
聴く訓練は、
早く始めれば始めるほど有利ですから。
 
 
 
契約を頂ける提案の土台は、
如何にお客様の情報を集められるか、です。
 
 
 
出会ってくださったお客様について、
誰よりも知り。
 
100%目の前のお客様の為に提案しましょう。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
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