口下手でもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに売れるセールストークの組み立て方】 

*

【上手な商品説明=売れるセールストーク…でなはい】

   


 
営業を、よりおもしろく!
お客様との会話を、よりわかりやすく!
 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
そんなコンサルタント、士業等の専門家の方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出す
セールストークをお伝えする専門家
 
かつきつばさです。
 
 
 
『結局どんなビジネスであっても
 成功するかどうかは
 セールスができるかどうかにかかっている』
 
~ ロバート・キヨサキ ~
 
 
 
確定申告との(不毛な)戦いが、
ようやく終焉に近づいております 笑
 
 
 
もっと計画的にすべきだったと、
改めて実感しました。
 
 
 
2020年の今頃に、
同じことを言わないで済むように。
 
今からしっかりと準備しておきます(^^;
 
 
 
さて。
 
冒頭の言葉は
「金持ち父さん貧乏父さん」
などの著書でおなじみ。
 
 
 
アメリカの投資家で実業家、
ロバート・キヨサキさんが発したものです。
 
 
 
ビジネスマン、
特に起業家の間では。
 
解決したい一番の課題に、
よく「集客」が挙げられます。
 
 
 
『集めれば売れる』
 
多くの起業家は、
このように考えています。
  
 
 
そのうえで、
少し考えて頂きたいんです。
 
 
 
例え、集客がうまくいき。
 
あなたの目の前に、
人だかりができたとしましょう。
 
 
 
その一人一人とお話をして。
何人の人と直接契約を結べますか?
 
お客様の口から『欲しい』を引き出す
その自信はどれほどおありでしょうか?
 
 
 
たくさんの人を集めても。
 
誰一人として本契約をしてくれなければ、
そのビジネスは失敗です
 
 
 
だからこそ。
 
売れる方程式、
セールスがうまくいく仕組みを。
 
 
 
全ての起業家は、
確りと確立しなければなりません。
 
 
 
今回のテーマは、
その為の要素の一つ。
 
セールストークについて掘り下げます。
 
 
 
**********
商品説明が上手ならば
**********
 
『売れるセールストークと売れないトーク。
 その違いは何ですか?』
 
 
 
僕はよく、
講座や個別相談などで。
 
相手の方に、こんな質問をします。
 
 
 
多くの場合、
以下のような返答があります。
 
 
 
『上手な商品説明ができること』
 
 
 
商品やサービスについて、
上手に説明できれば。
 
お客様は興味を抱き、
契約をしてくれる。
 
 
 
このようにお考えなんですね。
 

 
確かに、それも一要素ではあります。
 
 
 
せっかく話を聴きに来たのに、
要領を得られない説明をされれば。
 
契約する気なんて起こらないでしょう。
 
 
 
それを踏まえたうえで、
敢えて言います。
 
 
 
商品説明の上手さが、
そのまま売れるセールストークではありません
 
 
 
これまでのサラリーマン生活で、
僕自身も見て、体感してきたことですが。
 
 
 
会社のトップセールスと、
売れない営業マン。
 
その間には、
商品説明の差はほぼ存在しません
 
 
 
これはどこか特定の一社に限った話ではなく、
ほぼ全てにおいて言えることです。
 
 
 
なぜか?
 
 
 
商品説明の練習は、
嫌でも会社から散々させられます。
 
社内外研修も何度もあります。
 
 
 
商品説明に関する習熟度だけなら
両者に差はないんです。
 
 
 
下手をすれば。
 
売れない営業マンの方が、
商品説明だけなら上手なことがある程。
 
 
 
では、なぜ結果は逆になるか。
 
 
 
そこにこそ、
売れるセールストークと売れないトーク。
 
両者を分ける要素が、
存在しているんです。
 
 
 
*************
売れるセールストークとは?
*************
 
売れるセールストークと、
売れないセールストーク。
 
 
 
その差を分かつものは、
どこに存在するのか?
 
 
 
それは「お客様のニーズ」です。
 
 
 
売れないセールストークを展開する、
売れない起業家は。
 
商品、サービスの良さ。
その詳細を懸命に説明し。
 
 
 
売れるセールストークを展開する、
契約を獲得し続ける起業家は。
 
 
 
お客様のニーズに合わせて
商品やサービスをご提案しています。
 
 
 
この僅かな、
しかし決定的なトークの違いが。
 
明確な売上の差となって、
両者の間に存在するんです。
 
 
 
どれだけ商品説明が上手でも。
 
それがお客様のニーズに合わなければ、
興味を持ってもらえません。
 

 
契約に至るセールスには、
3つの段階があります。
 
 
 
1.知ってもらう
2.興味を持ってもらう
3.欲しい!と感じてもらう
 
 
 
興味を持ってもらおうと、
商品説明を重ねれば重ねるほど。
 
お客様はウンザリしてしまい、
話を聴いてくれなくなります。
 
 
 
STEP1⇒STEP2へと進めない以上、
一足飛びに契約はできません。
 
 
 
一方で、
契約を獲得できる起業家は。
 
先ず、お客様のニーズがどこにあるのか、
その詳細を把握することに努めます。
 
 
 
どんな課題を解決したいのか。
どんな願望を実現したいのか。
 
その先に、
どんな未来を夢見ているのか。
 
 
 
これらの要素を、
質問を交えながら明らかにしていき。
 
 
 
そこで明らかになった、
お客様の具体的なニーズに対し。
 
 
 
自らの商品やサービスを合わせていくことで。
  
お客様の関心を、
一気に高めることができます。
 
 
 
一度興味を持ったお客様は、
もっと詳しく話を聴きたいと考えます。
 
自分の欲しい未来に直結した話になるので、
他人事から自分事へと意識が変化するからです。
 
 
 
そこで初めて、
具体的な事例や詳細な説明をするんです。
 
 
 
初対面の方に、
僕がセールストークを一切しないのも。
 
目の前の方のニーズを、
正確に掴んでいないからです。
 
 
 
上手な商品説明が、
そのまま売れるセールストークなのではありません。
 
  
 
お客様のニーズに合致している。
 
そんな提案こそが、
売れるセールストークなんです。
 
 
 
ご自身のお客様のニーズが、
どこに存在するのか。
 
目の前のお客様が、
心から求めている未来は何なのか
 
 
 
それを明らかにしたうえで。
 
お客様のニーズに、
商品やサービス合わせていく。
 
 
 
そんなご提案をこそ心がけましょう。
 
 
 
セールスができるようになれば。
 
どんなビジネスをやっても、
怖くはありませんよ。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:目の前のお客様が求めているものは何ですか?】
 
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