口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【専門家としての成長を妨げるのは即ち「期待」である】

   


 
営業を、よりおもしろく!
お客様との会話を、よりわかりやすく!
 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
そんなコーチ、コンサルタント、士業等の専門家の方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出す
セールストークをお伝えする専門家
 
かつきつばさです。
 
 
 
『人の数だけ、認識の方法と結果があり、
 その違いが一種の楽しさなのだ』
 
~ 曽野綾子 ~
 
 
 
作家の曽野綾子さんは、
ご自身の著書の中でこのように述べています。
 
 
 
あなたには、
こんな経験はありませんか?
 
 
 
相手に何かを期待して、
その通りにならなかった時。
 
イライラしたり、失望したりしたことが。
 
 
 
僕は大いに覚えがあります。
 
 
 
この「期待」こそが。
 
専門家として成長、成功するうえで。
非常に足を引っ張るものなんです。
 
 
 
本日のコラムのテーマは「期待」。
 
 
 
なぜ期待すると、成長を妨げるのか。
 
専門家として成長、成功する為に。
必要な考え方について検証します。
 
 
 
**********
期待する、という行為
**********
 
そもそも期待とは、
どういった行為なのか。
 
 
 
自分のしたAという行動に対し、
相手にBという反応を求めるもの。
 
 
 
そして相手がBという、
期待通りの選択をしなかった際に。
 
人は相手に裏切られたように感じ、
失望や怒りを覚えがちです。
 
 
 
そのうえで。
 
自分の期待通り、思い通りには。
相手や世間は動きません
 
 
 
人がコントロールできるのは、
自分の選択と行動だけですので。
 
 
 
即ち、期待という行為は。
 
そもそもの前提からして、
ほぼ破綻するものなんです。
 

 
期待するという行為の、
裏側にあるもの。
 
それは多くの場合「見返り」です。
 
 
 
営業の場面で考えてみましょう。
 
お客様から資料などを請求され、
サービスや商品の説明を求められたとします。
 
 
 
多くの場合、
ここで提案者の胸に生じるものは。
 
ここまでやったのだから、
きっと契約してくれるだろう、といった期待です。
 
 
 
そして、その期待が叶わなかった時。
お客様に対して憤りを覚えるものです。
 
  
 
ここまでしてやったのに、と。
とんだ骨折り損だった、と。
 
 
 
この発想でいる限り、
その行為はフォー・ミー。

即ち自分の為の行為です。
 
 
 
そして、お客様への提案・営業とは。
  
お客様の課題解決や願望実現、
即ちフォー・ユーの精神で行うべきもの
 
 
 
お客様に期待することは、
営業の前提から外れている。
 
この事実が、伝わりますでしょうか。
 
 
 
大事なことなので、もう一度言います。
相手への期待は、ほぼ叶いません。
 
 
 
期待して営業している時点で、
それは専門家としての姿勢ではありません。
 
 
 
期待通り、見返りばかり求める。
 
こんな姿勢で営業して、
お客様にご満足頂くことはできません。
 
 
 
ご満足頂けない、ということは。
専門家としての成長が見られない、ということ。
 
成長がなければ、
当然のように成功はあり得ません。 
 
 
 
では、専門家として、
お客様の信頼を得る為に。
 
どんな姿勢で臨むべきか。
 
 
 
それを次の段落で検証します。
 
 
 
******
期待を手放す
******
 
専門家として成長し、
お客様と共に成功していく為に。
 
 
 
必要なことは
「期待を手放す」
ことです。
 
 
 
〇〇をしてあげたのだから契約してくれ、
商品を買ってくれ、ではなく。
 
 
 
専門家としてできることで、
お客様に与え続けること
 
 
 
一方で。
 
お客様の期待には応え続け、
その期待値を上回り続けること。
 
 
 
大きなお金を動かせる専門家は、
これが自然にできています。
 
 
 
だからこそ、
お客様からの信頼も厚く。
 
感謝の言葉と共に、
お金を頂けるのです。
 
 
 
期待通りの行動、見返りばかり求め。
 
それが叶わないと、
イライラし始める人と。
 
 
 
フォー・ユーの精神で、
自身に接してくれる専門家。
 
 
 
どちらと契約したいかなんて、
問うまでもないですよね。
 

 
ここで視点を変えて。
  
冒頭の曽野綾子氏の言葉について、
もう一度振り返ってみましょう。
 
 
 
人の数だけ認識の方法や結果があり、
その違いが一種の楽しさ。
 
 
 
Aという行動をしたから、
相手はBという反応をするはずだ。
 
これは自分だけの信念であり、
相手も同じとは限りません
 
 
 
十人十色。
 
十人いれば十通り、
それぞれの信念があります。
 
 
 
その違いを「個性」として、受け止める
 
 
 
相手との信念や価値観の違いを、
否定するのではなく。
 
自分の期待を押し付けるのではなく。
 
 
 
違いを楽しみ、感動する
 
 
 
みんな同じ、では。
きっと楽しくないです。
 
新しい価値観は、
何一つとして生まれないでしょう。
 
 
 
期待通りじゃない、
良いじゃないですか。
 
 
 
相手への期待を手放し、
自分の信念や価値観との相違を楽しみましょう。
 
 
 
そして、発展共同体として。
 
どうすればお客様と同じゴールを目指せるか、
一緒に考えてみましょう。
 
 
 
一方で。
 
お客様に期待されることには、
専門家としてそれを上回りましょう。
 
 
 
それが専門家として必要な姿勢だと、
そう感じているかつきです。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:期待を手放すとどんな楽しみを見つけられますか?】
 
(注記)
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