口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【知識だけでは専門家として成功できない】

   


 
営業を、よりおもしろく!
お客様との会話を、よりわかりやすく!
 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
そんなコーチ、コンサルタント、士業等の専門家の方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出す
セールストークをお伝えする専門家
 
かつきつばさです。
 
 
 
過日のこと。
 
営業の専門家として、
とあるコミュニティにお招き頂きました。
 
 
 
先方から事前にリクエストを頂き。

売れる営業の特徴、特に
「お客様とスムーズに契約の話ができる会話」
について、お話してきました。
  
 
 
で、僕の営業談義が終わった後。
質疑応答の時間になったのですが。
 
その中で「困った人」が、
若干一名いらっしゃいました。
 
 
 
他の参加者が質問をした際、
『それ、知ってる』
と、話に割って入って喋り出す。
 
 
 
これには僕も主宰者も面食らい、
発言を控えてもらいました。
 
 
 
しかし、その後も『それ知ってる』は続き。
 
その方は終いには、
主宰者に退場させられました。
 
 
 
おそらくはこれまで、
たくさん勉強してきたのでしょう。
 
 
 
そのうえで、
きっとこの人は成功できないだろうな、と。
 
僕が感じたのも、また事実でした。
 
 
 
*********
『それ、知ってる』
*********
 
冒頭のような方は、
実は決してレアケースではなく。
 
勉強好きな人に、
一定数存在しています。
 
 
 
実際に、その知識量は多く。
確かに多くのことを「知って」います。
 
 
 
では、たくさんのことを知っていれば。
専門家として大成できるでしょうか?
 
 
 
当然のように、
そんなことはないですよね。
 
 
 
専門家として、
知識を増やすことは必要ですが。
 
知識量=専門家としての能力ではありません
 

 
身近な例で考えてみましょう。
 
日本人は学生時代、
長年に渡り英語の授業を受けます。
 
 
 
そのうえで。
 
英会話がスムーズにできる人、
どれだけいるでしょうか?
 
 
 
知識はたくさんあるはずです。
答案用紙は埋められるはずです(勉強した人は 笑)。
 
でも、英会話が身に付いている人は。
本当に極僅かですよね。
 
 
 
でなければ英会話教室や教材が、
こんなに市場にあるはずがありません 笑
 
 
 
知識として知っていること
それを使いこなせること。
 
両者は全くの別物です。
 
 
 
実践し、使いこなせなければ。
 
それは本人の頭にあるだけの、
無用の長物と化してしまいます。
 
 
 
知っている、だけではダメなんです。
 
実践的なスキルとして、
使いこなせる、まで至ること。
 
 
 
これこそが、
専門家には必要なんです。
 
 
 
************
知っている、で留まらない
************
  
専門家に求められるのは、
知識量ではありません。
 
極めて実践的なスキルです。
 
 
 
自身が学んだ知識を、
専門家として使いこなせる。
 
このレベルに至ることが、
専門家には求められます。
 
 
 
では得た知識を使いこなせるか否か、
その見極めをどうやって行うのか?
 
 
 
一つ、確実な方法があります。
それは「説明できるかどうか」です。
 

 
学校の先生を思い出してみてください。
 
皆さん教員免許はお持ちで、
各教科について知っているはずなのに。
 
 
 
全員が説明上手だった訳ではないでしょう?
 
 
 
教科について詳しく知っているはずなのに、
その授業内内容は理解できない。
 
そんな先生は支持されなかったはずです。
 
 
 
これと同じように。
 
支持されない自称・専門家の多くは、
知識があるだけで相手に理解させられません。
(辛辣な表現ですがご容赦を。事実なので)
 
 
 
何かもっともらしい言葉や専門用語で、
説明らしきものをするのですが。
 
その分野に関して予備知識のない人には、
何を言っているのかさっぱりです。
 
 
 
そして、ここが重要です。
 
 
 
専門家に求められるのは
「何も知らない人が聴いても理解できる」
程に分かりやすい説明力です。
 
 
 
お客様のことを考えれば、
極めて自然な話です。
 
 
 
お客様の多くは、
予備知識をお持ちではありません。
 
だからこそ、
専門家に助力を求めるのです。
 
 
 
その助力を求めた専門家が、
何を言っているのか理解できなければ?
 
当然、成果は見込めません。
そもそもにして、ご契約頂けません。
 
 
 
自分の専門分野に関して、
何も知らない一般人にも説明できる。
 
その説明を受けた人が、
その専門分野に関して理解できる。
 
 
 
お客様が知らないこと、理解できないこと。
それらを理解させることができる。
 
実践レベルまで鍛え上げ、
成果を再現させることができる。
 
 
  
それができてこその専門家です。
 
 
  
あなたは得た知識を、
スキルとして使いこなせるまで実践していますか?
 
 
 
自分の専門分野に関して、
お客様に詳しい説明ができますか?
 
 
 
その説明を聴いたお客様に、
予備知識がなくとも理解してもらえますか?
 
 
 
ぜひ、知識を得るだけではなく。
 
その知識を使いこなすことを、
必達ゴールとして掲げてください。
 
 
 
それが結果的に、
多くのお客様の支持を集めることになります。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:得た知識を使いこなせていますか?】
 
(注記)
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