【専門家の為の『欲しい！』と言われるセールストークとは？】
営業を、よりおもしろく！
お客様との会話を、よりわかりやすく！
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
そんなコーチ、コンサルタント、士業等の専門家の方々に
口下手でもお客様から『欲しい！』を引き出す
セールストークをお伝えする専門家
かつきつばさです。
上述の自己紹介の通り。
専門家として選ばれる為のセールストークを、
僕はクライアントさんにお伝えしています。
多くの人が、セールス＝話し上手。
売れる提案＝上手な商品説明だと思っていますが。
そんなことは全くありません。
以前の僕なんかは寧ろ、
口下手を克服して余計に売れなくなりました 笑
その時は、心の底から
『せっかくスムーズに話せるようになったのになんで！？』
って思いましたよ(^^;
口下手でなくなれば売れると思っていたのに、
余計に売れなくなったんですから。
実は、ここにヒントがあります。
今回のテーマは
「専門家の為の売れるセールストーク」
について検証します。
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うまくいかないセールストーク
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過去のかつき自身の実体験を元に。
売れない専門家のセールストークについて、
先ずは紐解いていきましょう。
口下手で人見知り。
そんな僕が長年の苦闘の末、
人前で話すことの恐怖を克服し。
お客様を前にしても、
饒舌に喋れるようになりました。
これで売れる！
そう思った僕だったのですが・・・
冒頭でお話した通り、
口下手だった頃よりも更に売れなくなりました。
この状況を説明するカギが。
自己啓発の元祖と称される、
デール・カーネギー氏の言葉にあります。
『あなたが今、話をしている相手は
あなたのことよりも自分のこと、つまり
自分の欲しいものや自分の問題に100倍も関心がある』
お客様は売り手の説明を、
聴きたくて仕方ない訳ではありません。
もっと言えば、
売り手のする話になど興味はありません。
お客様の関心事は
「自分のこと」
この一点のみです。
自分が興味のないことを、
どれだけ流麗に説明されたところで。
そもそも関心がない為、
全てスルーされてしまいます。
ともすれば、
お客様に説明しようとするあまり。
延々と続くセールストークに、
内心で嫌気がさしている。
そんなケースも多々あります。
何よりも、過去の僕が。
このケースに該当しました。
下手に喋りに自信をつけたものだから。
お客様が興味のない説明を、
延々と続けてたんですよね。
ウンザリされたのか、
その内アポイントすら頂きにくくなりました(^^;
どれだけ話し上手、説明上手でも。
お客様に興味を抱いてもらえない以上は、
有効なセールストークにはなりません。
それでは、専門家として認知され。
お客様の方から『欲しい！』と言われる。
そんなセールストークに必要な要素を、
次でご紹介します。
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セールストークで重要なこと
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最初に結論から述べますね。
お客様の方から『欲しい！』と言われる、
そんなセールストークを成立させる。
そのポイントは
「商品説明をしないこと」
なんです。
セールストークなのに、
商品説明をしない。
一見、矛盾していますよね。
そのうえで、
ちゃんとした理由があります。
セールストークの本当の役割とは。
商品の説明を行うことではなく、
お客様の課題や願望を明らかにすることなんです。
だから、どんなに社内研修などで、
商品説明の仕方だけを学んでも。
契約を獲得できないのは、
ある意味当然の流れです。
お客様の課題や願望、
つまりはニーズを明らかにしていないのですから。
セールストーク＝上手な商品説明、ではなく。
如何にお客様のニーズを具体化できるかが、
売れるセールストークのカギ。
契約か否かの分かれ道は、
ここに存在します。
では、実際に。
どのようなセールストークを展開すれば、
お客様のニーズを明らかにすることが可能なのか。
かつきなりのやり方ではありますが、
その一部をご紹介します。
僕はお客様との商談中、
よく以下のような問いかけをします。
『どうなりたいとお考えですか？』
いきなり何かお困り事はないかと尋ねても。
お客様との信頼関係がまだ希薄であれば、
教えてくれることは少ないです。
かと言って
『どうしたいですか？』
などと質問しても。
どうしたいのか、
どうしたら良いのか分からないからこそ。
お客様は悩んでいるんです。
聴くだけ無駄な質問をすれば、
その分お客様との心の距離は開いてしまいます。
一方で『どうなりたいですか？』という質問は。
実はとても使い勝手が良いんです。
どうしたいかは分からなくても。
人には誰しも漠然と
『こうなりたい』
という理想の未来像があります。
その未来像を、
お客様に語って頂いたうえで。
その未来を手にするには、
どんな要素が必要なのかを考えて頂く。
これは可能な限り、
数多く書き出して頂くことをお勧めします。
箇条書きで結構ですので。
そこで、出てきた要素の中から。
更に優先順位ＴＯＰ３を選んで頂く。
あとはその優先順位の高い3つの要素を。
自身の商品やサービスで与えることができる、
その根拠を示せば良い訳です。
ここから初めて、
商品説明の出番になります。
伝わりますでしょうか。
契約を頂けない専門家は、
商品説明ばかりしているのに対し。
契約を頂ける専門家は
お客様のニーズはどこにあるのかを聴き出している。
この違いこそが、
契約数の歴然たる差を生み出すんです。
売れるセールストークとは、
お客様のニーズの具体化作業であること。
この点を、ぜひ意識してくださいね(^^♪
では、明日もステキな一日を！
【Q：お客様はどうなりたいとお考えですか？】
(注記)
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