【営業とはお客様の導き手である】
営業を、よりおもしろく！
お客様との会話を、よりわかりやすく！
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
そんなコーチ、コンサルタント、士業等の専門家の方々に
口下手でもお客様から『欲しい！』を引き出す
セールストークをお伝えする専門家、かつきつばさです。
この2，3日ほど、
完全に沈黙しておりましたが・・・
もちろん、サボっていた訳ではありません 笑
企画の立案やツールの作成など、
今やるべきことに集中しておりました。
自画自賛ではありますが、
そのおかげで中々に面白いツールもできました。
その名も
「お客様の方から『欲しい！』と言われる
あなたにピッタリ合った営業スタイル診断」
です。
ちょいと長いですね 笑
5つの簡単な質問に答えることで。
回答者の営業の強みや強み故の弱みを診断し、
より営業力を高める為のゲームなどをご紹介します。
営業手法については、
様々な情報が出ていますが。
自分に合った営業スタイルの見分け方って、
中々分からないんですよね。
自分の営業スタイルの強みは何か。
どんな弱点があるのか。
そういったことを調べる機会も、
充分にない。
で、ないならつくっちゃえ、と(/・ω・)/
自分の営業の特徴はどのようなものか。
どんな強みや弱みがあるのか。
それらを知ることで、
より効果的な営業が可能になります。
ゲーム感覚でできる診断テストで、
近々一般公開します。
どうぞお楽しみに！
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営業とは導き手である
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『消費者に何が欲しいかを聞いて
それを与えるだけではいけない
完成する頃には彼らは新しいものを欲しがるだろう』
～ スティーブ・ジョブズ ～
お客様の言った通りに、
モノやサービスを売るだけでは。
営業としての役割を果たしているとは言えません。
営業をする側は、
お客様にとっての導き手でなければならない。
僕はクライアントさん達に、
そのようにお伝えしています。
お客様の解決したい課題や、
叶えたい願望など。
お客様自身すら気づいていないそれらを、
お客様から引き出し。
それらに対する具体的な解決策を、
商品を通じてご提案する。
商品やサービスを「売る」のではなく、
あなただからこそ「選ばれる」状況をつくる。
商品やサービスではなく。
自分という存在そのものに、
魅力とプロとしての専門性を感じてもらう。
よく「自分を売れ」と言われますが、
正にその状況をつくることが必要です。
御用聞きや値引き営業、
商品やサービスありきの提案では。
決してこのような状況はつくれません。
口でどれだけ良いことを言っても。
言行不一致や結果が伴わなければ、
その人物は信頼に足りません。
お客様が欲しいと言ったものを、
ただ持ってくるだけでは。
営業の意味はありませんし、
それならインターネットで充分です。
お客様すら気づいていない、
そんなニーズを明らかにし。
そのニーズを満たす為の提案を、
商品やサービスを通じて行う。
一貫性のある言行でもって、
お客様の期待を上回り続ける。
こうしたプロとしての営業が、
お客様に信頼され。
魅力的な専門家として、
お客様に見なされることになります。
『自分はお客様の導き手である』
お客様にとっての幸せな未来を実現する、
そのサポートをするのは自分である。
一流の営業をする人物には、
こうした自覚と覚悟が備わっているんです。
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お客様の伴走者として
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ブラインドマラソン、という競技があります。
視覚障害のある方が、
ランナーとして走る競技です。
パラリンピックの正式種目にもなっており。
この競技には多くの場合、
伴走者が必要になります。
目の見えないランナーの為の目となり、
方向を伝えたり障害を避ける。
ランナーが何をしてほしいのか、
話し合って良く理解し。
ランナーが安心して走れるように安全を確保し、
状況を説明しながら共にゴールを目指す。
これらが良き伴走者の条件とされます。
お客様と営業の関係も、
これに通ずるところがあります。
お客さまだけでは、
望むゴールを達成できません。
お客様はご自身の分野に関して専門家であり、
ご自身の課題解決の専門家ではないからです。
だからこそ。
課題解決の専門家としての営業が、
お客様には必要なんです。
お客様の「伴走者」として、
共通のゴールに向かって共に走る。
お客様に本当に必要なものを見極め。
お客様が見えていないところに目を向け。
お客様が安心してゴール達成できるよう、
全力をもってサポートする。
そんな信頼関係が必須です。
お互いがお互いの責任と役割を理解し。
共に役割と責任を果たすことで、
共通のゴールを達成すること。
これを指して「ビジネス」というのです。
お客様一人だけでは、
ゴールには迎えません。
かと言って、
伴走者だけが走っても意味はありません。
お互いの責任と役割の所在を明らかにし、
それらを果たすことに互いが合意する。
この条件が重要なんですね。
契約したからといって、
あとは営業側に丸投げ。
こんな人も割と多く存在しますが。
当然のように成果は出ません。
自分の役割と責任を果たしていないからです。
こうならない為に。
売り手はお客様の導き手として、
お互いの責任と役割を明確にすること。
その責任と役割を果たすことに、
互いに合意すること。
この姿勢が求められます。
大きな成果というものは。
一人の力では達成できません。
共通のゴールを設定し、共有し。
互いが互いの役割を全うする。
それらの条件が揃った時、
圧倒的なゴールが見えてきます。
お客様の導き手として、
自覚と責任を負いましょう。
その自覚と責任でもって、
お客様と互いの責任と役割の所在を明確にし。
それらを果たすことに関して、
お客様から合意を取り付けましょう。
そうすることで初めて、
共通のゴールに向けた一歩目が踏み出せます。
では、明日もステキな一日を！
【Q：お客様の導き手としての自覚をお持ちですか？】
(注記)
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