口下手でもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【営業とはお客様の導き手である】

   


 
営業を、よりおもしろく!
お客様との会話を、よりわかりやすく!
 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
そんなコーチ、コンサルタント、士業等の専門家の方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出す
セールストークをお伝えする専門家、かつきつばさです。
 
 
 
この2,3日ほど、
完全に沈黙しておりましたが・・・
 
もちろん、サボっていた訳ではありません 笑
 
 
 
企画の立案やツールの作成など、
今やるべきことに集中しておりました。
 
 
 
自画自賛ではありますが、
そのおかげで中々に面白いツールもできました。
 
 
 
その名も
「お客様の方から『欲しい!』と言われる
 あなたにピッタリ合った営業スタイル診断」
です。
 
 
 
ちょいと長いですね 笑
 
 
 
5つの簡単な質問に答えることで。
 
回答者の営業の強みや強み故の弱みを診断し、
より営業力を高める為のゲームなどをご紹介します。
 
 
 
営業手法については、
様々な情報が出ていますが。
 
自分に合った営業スタイルの見分け方って、
中々分からないんですよね。
 
 
 
自分の営業スタイルの強みは何か。
どんな弱点があるのか。
 
そういったことを調べる機会も、
充分にない。
 
 
 
で、ないならつくっちゃえ、と(/・ω・)/
 
 
 
自分の営業の特徴はどのようなものか。
どんな強みや弱みがあるのか。
 
それらを知ることで、
より効果的な営業が可能になります。
 
 
 
ゲーム感覚でできる診断テストで、
近々一般公開します。
 
どうぞお楽しみに!
 
 
 
**********
営業とは導き手である
**********
 
『消費者に何が欲しいかを聞いて
 それを与えるだけではいけない
 完成する頃には彼らは新しいものを欲しがるだろう』
 
~ スティーブ・ジョブズ ~
 
 
 
お客様の言った通りに、
モノやサービスを売るだけでは。
 
営業としての役割を果たしているとは言えません。
 
 
 
営業をする側は、
お客様にとっての導き手でなければならない
 
僕はクライアントさん達に、
そのようにお伝えしています。
 
 
 
お客様の解決したい課題や、
叶えたい願望など。
 
お客様自身すら気づいていないそれらを、
お客様から引き出し。
 
 
 
それらに対する具体的な解決策を、
商品を通じてご提案する。
 
 
 
商品やサービスを「売る」のではなく、
あなただからこそ「選ばれる」状況をつくる
 
 
 
商品やサービスではなく。
 
自分という存在そのものに、
魅力とプロとしての専門性を感じてもらう
 
 
 
よく「自分を売れ」と言われますが、
正にその状況をつくることが必要です。
 

 
御用聞きや値引き営業、
商品やサービスありきの提案では。
 
決してこのような状況はつくれません。
 
 
 
口でどれだけ良いことを言っても。
 
言行不一致や結果が伴わなければ、
その人物は信頼に足りません。
 
 
 
お客様が欲しいと言ったものを、
ただ持ってくるだけでは。
 
営業の意味はありませんし、
それならインターネットで充分です。
 
 
 
お客様すら気づいていない、
そんなニーズを明らかにし。
 
そのニーズを満たす為の提案を、
商品やサービスを通じて行う。
 
 
 
一貫性のある言行でもって、
お客様の期待を上回り続ける。
 
 
 
こうしたプロとしての営業が、
お客様に信頼され。
 
魅力的な専門家として、
お客様に見なされることになります。
 
 
 
『自分はお客様の導き手である』
 
 
 
お客様にとっての幸せな未来を実現する、
そのサポートをするのは自分である。
 
一流の営業をする人物には、
こうした自覚と覚悟が備わっているんです。
 
 
 
**********
お客様の伴走者として
**********
 
ブラインドマラソン、という競技があります。
 
視覚障害のある方が、
ランナーとして走る競技です。
 
 
 
パラリンピックの正式種目にもなっており。
 
この競技には多くの場合、
伴走者が必要になります。
 
 
 
目の見えないランナーの為の目となり、
方向を伝えたり障害を避ける。
 
 
 
ランナーが何をしてほしいのか、
話し合って良く理解し。
 
 
 
ランナーが安心して走れるように安全を確保し、
状況を説明しながら共にゴールを目指す。
 
これらが良き伴走者の条件とされます。
 
 
 
お客様と営業の関係も、
これに通ずるところがあります。
 
 
 
お客さまだけでは、
望むゴールを達成できません。
 
お客様はご自身の分野に関して専門家であり、
ご自身の課題解決の専門家ではないからです。
 
 
 
だからこそ。
 
課題解決の専門家としての営業が、
お客様には必要なんです。
 
 
 
お客様の「伴走者」として、
共通のゴールに向かって共に走る
 
 
 
お客様に本当に必要なものを見極め。
お客様が見えていないところに目を向け。
 
お客様が安心してゴール達成できるよう、
全力をもってサポートする。
 
 
 
そんな信頼関係が必須です。
 

 
お互いがお互いの責任と役割を理解し。
 
共に役割と責任を果たすことで、
共通のゴールを達成すること。
 
 
 
これを指して「ビジネス」というのです。
 
 
 
お客様一人だけでは、
ゴールには迎えません。
 
かと言って、
伴走者だけが走っても意味はありません。
 
 
 
お互いの責任と役割の所在を明らかにし、
それらを果たすことに互いが合意する
  
この条件が重要なんですね。
   
 
 
契約したからといって、
あとは営業側に丸投げ。
 
こんな人も割と多く存在しますが。
 
 
 
当然のように成果は出ません。
自分の役割と責任を果たしていないからです。
 
 
 
こうならない為に。
 
売り手はお客様の導き手として、
お互いの責任と役割を明確にすること
 
 
 
その責任と役割を果たすことに、
互いに合意すること
 
この姿勢が求められます。
 
 
 
大きな成果というものは。
一人の力では達成できません。
 
 
 
共通のゴールを設定し、共有し。
互いが互いの役割を全うする。
 
それらの条件が揃った時、
圧倒的なゴールが見えてきます。
 
 
 
お客様の導き手として、
自覚と責任を負いましょう。
 
 
 
その自覚と責任でもって、
お客様と互いの責任と役割の所在を明確にし。
 
それらを果たすことに関して、
お客様から合意を取り付けましょう。
 
 
 
そうすることで初めて、
共通のゴールに向けた一歩目が踏み出せます。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:お客様の導き手としての自覚をお持ちですか?】
 
(注記)
無料で公開中:「売り込まなくても売れる仕組みのつくり方
 
口下手で提案できない
営業が嫌いで自分を売り込めない
 
そんなあなたでも再現可能な
お客様の方から『欲しい』と言われる会話の仕組み
そのポイントを毎週木曜日に無料でお届けしています
 
お問い合わせは【こちら】から
 
「いいね」と思って頂けたら、ぜひシェアをお願い致します。

 - コラム