口下手でもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【「名前を呼ぶ」ことの重要性:トップセールスは名前を忘れない】

   


 
営業を、よりおもしろく!
お客様との会話を、よりわかりやすく!
 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
そんなコーチ、コンサルタント、士業等の専門家の方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出す
セールストークをお伝えする専門家、かつきつばさです。
 
 
 
売れない営業マンだった頃。
 
当時のかつきは、
お客様の名前を覚えるのが苦手でした。
 
 
 
会社毎に、何人もご担当者がいらっしゃいます。
その方達のお名前を全く覚えられませんでした。
 
 
 
ですので、当時は専ら。
相手の方の役職でお呼びしていました。
  
 
 
「社長」「部長」「課長」「主任」「リーダー」etc
 
 
 
業務上の話をするうえで、
困ったことは特にありませんでした。
 
同時に、関係性が深まることも。
やはりなかったんです。
 
 
 
今回のテーマは
「お客様の名前を呼ぶ」
ことです。
 
  
 
お客様の名前を忘れないこと。
その名前を呼ぶこと。
 
それがセールスに何の因果関係があるのか。
それらを検証していきます。
 
 
 
**********
お客様の名前を覚える
**********
 
『友達をつくりたかったら
 自分から友達になれということだ』
 
 
 
能力開発の祖であるデール・カーネギーは、
過去にこのように述べています。
 
 
 
他人に本気で関心を持てば。
 
相手に関心を持ってもらおうと思っている時よりも、
大勢の友達が短期間でできてしまう。
 
 
 
自分から積極的に他者に関心を持つことが、
他者から関心を持たれることに繋がる。
 
その重要性を説いているんです。
 
 
 
そして、目の前の人に
『私はあなたに関心を持っています』
と伝える最良の方法。
 
 
 
それこそが「名前を呼ぶ」という行為なんです。
  
 
 
人は誰しもが、
他者から認められたいという欲求を抱えています。
 
 
 
その欲求を満たす為に。
 
名前を呼ぶということは、
非常に重要な役目を果たすのです。
 

 
名刺交換をした際などに、
すぐに相手の名刺をしまい込む人を散見します。
 
 
 
こういった方達の目的は、
一人でも多くの人と名刺交換をすることなので。
 
目の前の一人一人の名前を覚え、
心を込めて会話をすることはありません。
 
 
 
そうして手に入れた名刺に、
後日メールなどで自分を売り込んできます。
 
 
 
当然の帰結ですが、
人脈は全く広がりません。
 
 
 
目の前の人に関心を持たない人が。
 
他者から関心を持たれることは、
決してないからです。
 
 
 
同様に、以前の僕が。
 
ビジネスライクな関係しか、
お客様と構築できなかったのは。
 
 
 
当時の僕自身が
お客様一人一人に関心を持たなかったから
 
 
 
なお、余談にはなりますが。
 
アメリカのとある調査で、
退職率の高い会社の共通点として。
 
 
 
上司が部下を名前で呼ばなかった、
というものがあるそうです。
 
 
 
相手の名前を覚えない、ということは
『私はあなたをその他大勢として扱っています』
と、暗に伝えているようなもの。
 
 
 
お客様の、目の前の人の名前を覚える。
 
良好な関係性とは、
そこからスタートします。
 
 
 
********
名前を大切に扱う
********
 
何度も会う機会があったのに、
全く自分の名前を呼ばない人と。
 
ほとんど会う機会がなかったのに、
会った瞬間から何度も名前を呼んでくれる人
 
 
 
より関係性を深めたいのはどちらか、など。
問うまでもないことでしょう。
 
 
 
上述でお話した、
名刺交換の事例においても。
 
トップセールスと呼ばれる人たちは、
すぐに名刺をしまい込むことはありません。
 
 
 
名刺を見ながら、何度も名前を呼び。
その場で名前を覚えるように努めます
 
 
 
また、お互いの共通点などを探し。
その場で関係を構築してしまいます。
 
 
 
名刺の数を集めるよりも、
一人一人と深い人間関係を。
 
 
 
こうすることで、相手にも。
会場にいた誰かさん、ではなく。
 
自分に関心を持ってくれた○○さん
として、印象に残ります。
 
 
 
もちろんその後、何かしら連絡を取った際。
すぐに思い出して頂けます。
 

 
自分の名前を覚え、
何度も読んでくれる人物を。
 
人は決して、ぞんざいに扱うことはありません。
 
 
 
名前とは誰にとっても、
重要で神聖なもの。
 
 
 
ビジネス上の関係だけで、
お客様と付き合うのではなく。
 
一個人として関心を抱き、
大切な友人のように接する
 
 
 
大切な友人を、
肩書や「おい」「ねぇ」などとは呼ばないでしょう?
 
 
 
僕はこの意識を切り替えてから。
 
本当にたくさんの方と、
学びの場などを通してお近づきになれました。
 
 
 
僕のビジネスに、
現在進行形で協力してくださる方々も。
 
元々は、講座などを通してご縁を頂いた方々です。
 
 
 
以前の僕なら、
決してこのような関係は築けなかったはずです。
 
名前を呼び、関心と敬意を払う。
これが人間関係を結びつけるんです。 
 
 
 
また、名刺を頂いたら
『はじめまして』
で終わるのではなく。
 
 
 
『はじめまして、○○さん』
『宜しくお願い致します、○○さん』
 
 
 
必ず相手の目を見て、
相手の名前を呼ぶことをお勧めします。
 
これだけで、一瞬で心の距離は縮まります。
 
 
 
自分の名前を大切にするように、
相手の名前も大切にする
 
名前を覚え、何度も呼ぶ。
 
 
 
ビジネスの枠を超えて、
良き友人をつくっていく為に。
 
先ずは相手の名前を覚える、
名前を大切に扱うことから始めましょう。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:名前を覚え、呼んでいますか?】
 
(注記)
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