口下手でもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【クロージングとはお客様との「約束」である】

   


 
営業を、よりおもしろく!
お客様との会話を、よりわかりやすく!
 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
そんなコーチ、コンサルタント、士業等の専門家の方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出す
セールストークをお伝えする専門家、かつきつばさです。
 
 
 
『クロージングは不要です』
 
 
 
最近よく、
こんなPR文句を耳にします。
 
 
 
お客様の方から『欲しい』と言って頂ける。
 
そんな状況をつくれるのなら、
クロージングは必要ない。
 
 
 
僕自身も一時期、
そう考えていました。
 
 
 
そのうえで。
 
営業マンとして、約11年。
起業家として、3年少々。
 
 
 
自分なりにビジネスを、
営業をしてきてたどり着いた結論。
 
 
 
それは
「クロージングは必要」
ということです。
 
 
 
僕がこの結論にたどり着いた理由。
 
営業にクロージングが必要な理由を、
以下で紐解いていきます。
 
 
 
***************
そも「クロージング」とは何か?
***************
 
そもそもの話として、
クロージングとはどんな行為を指すのか。
 
先ずはそこについて、
あなたと認識を共有したいと思います。
 
 
 
単純な意味合いとしては
「顧客と契約を締結すること」
を指します。
 
 
 
僕がまだ若手営業マンだった頃、
クロージングが苦手でした。
 
 
 
当時の僕のイメージとしては
「顧客に購入を迫る行為」
という認識だったんです。
 
 
 
事実、当時の上司や先輩営業マンは。
 
ほとんどのケースで、
その粘り強さで契約を獲っていました。
 
 
 
「ボディタッチをしながらお願いしろ」
「何度NOと言われても粘れ」
「顧客の反論を潰せ」etc
 
 
 
今考えれば、どう考えてもおかしい・・・
そんな指示ばかりなのですが 苦笑
 
 
 
当時の僕としては。
 
粘り強く契約を迫るのは、
営業として正しいのだと思っていました。
 

 
とはいうものの。
 
正しいとは思いながらも、
積極的に取り組みたいとは思えず。
 
 
 
クロージングが嫌で仕方なかったんです。
 
 
 
同様に、クロージングに対し。
 
当時の僕と同じようなイメージを持つ、
そんなビジネスマンは多いでしょう。
 
 
 
実際にヒアリングしてみると、その多くは。
クロージングに良い印象は抱いていません。
 
 
 
こういった背景もあったからこそ
「クロージングしなくても売れます」
といった謳い文句が持て囃されたのでしょう。
 
 
 
僕自身も長い間、
クロージングには苦手意識がありましたし。
 
 
 
お客様に選ばれるようになってからも。
 
クロージングっぽいことは、
可能な限りしませんでした。
 
 
 
それらを踏まえたうえで、
敢えて言います。
 
 
 
クロージングは必要です。
 
 
 
なぜか。
 
クロージングとは
「専門家としてお客様と交わす約束」
なんです。
 
 
 
お客様が解決したい課題。
お客様が叶えたい願望。
お客様が手に入れたい未来。
 
 
 
それらをお客様が実現できるよう、
専門家としてサポートすることを宣言する
 
 
 
これこそが、
クロージングの本来の意味合いだったんです。
 
 
 
お客様に購入を迫る行為などとは、
一線を画す行為なんです。
 
 
  
********
お客様とのお約束
********
 
僕はお客様に提案する際。
最後に必ずお伝えする一言があります。
 
それが、以下の言葉です。
 
 
 
『僕と一緒にそのゴールを達成しましょう』
 
 
 
お客様の潜在的なニーズを明らかにし。
具体的なゴールを確認し。
 
そのゴール達成を、
どんなサービス内容で導くかを説明する。
 
 
 
僕からお客様の提案の主な流れは、
大きく分ければこの3つです。
 
 
 
そして、サービスの説明をした後。
 
先ずは以下のような質問で、
やりたいかやりたくないかを確認します。
 
 
 
『ここまでの話を聴いて
 やってみたいな~とは思って頂けましたか?』
 
 
 
この願望レベルの確認を、
テストクロージングと呼びます。
 
 
 
このテストクロージングを繰り返すことで。
 
お客様のやる気の確認や、
懸念・不安などの解消を行います。
 
 
 
そうして、お客様の動機づけを行った後。
 
最後に決断を促す際に、
一緒に達成しましょう、とお伝えします。
 
 
 
これは僕自身の、
専門家としての決意表明でもあるんです。
 

 
お客様の方から
『欲しい』『やりたい』
などの言葉を引き出しても。
 
 
 
お客様としては、
やはり不安を感じるものです。
 
 
 
だからこそ、
最後にプロが本気の決断を促すこと
 
 
 
お客様のゴール達成を、
自分が全力でサポートするとお約束すること
 
この最後の一手が必要不可欠なんです。
 
 
 
僕も一時期、
クロージングを明確に行わなかった為に。
 
 
 
会話自体は盛り上がり、
やってみたいと言われたにも関わらず。
 
 
 
後になって
『やっぱり今回は見送りたい』
と、そう言われたことが何度かありました。
 
 
 
これは僕がお客様に、
専門家としてお約束しなかった結果です。
 
 
 
お客様と自分が一緒に本気で取り組めば、
素晴らしいゴール達成をサポートできる。
 
そう、お客様にお約束しなかった結果です。
 
 
 
だからこそ、
僕は営業、売上アップの専門家として。
 
必ずクロージングを行い、
お客様にお約束します。
 
 
 
僕と一緒にゴールを達成しましょう、と。
 
 
 
そのうえで。
 
お金の話を確りする。
契約しましょうとお伝えする。
これがベストです、と言い切る。
 
 
 
こういったことに対し、
恐れを抱いてはいけません。
 
 
 
提案者の恐れは、
お客様に必ず伝わります。
 
自信をもって、必要なことをお伝えし。
お客様とお約束しましょう。
 
 
 
大事なことなので、
最後にもう一度。
 
 
 
クロージングとは
「専門家としてお客様と交わす約束」
です。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:専門家としてお客様とお約束していますか?】
 
(注記)
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