口下手でもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【専門家とモノ売りの分かれ目はどこにある?】

   


 
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閑話休題
 
営業を、よりおもしろく!
お客様との会話を、よりわかりやすく!
 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
そんなコーチ、コンサルタント、士業等の専門家の方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出す
セールストークをお伝えする専門家、かつきつばさです。
 
 
 
久しぶりにコラムの更新です。
 
いや、下書きそのものは、
以前からできていたのですが・・・
 
 
 
その先につなげる時間を確保できず(;´・ω・)
 
 
 
まぁ、時間を頂いたおかげで。
企画立ち上げや冒頭のツール開発など。
 
良い方向でビジネスが回っています。
 
 
 
昨年の大失敗を思えば、
非常に有難い状況です 笑
 
 
 
ここで慢心せず、しっかり足場を固め。
お客様によりご満足頂ける体制を整えます。
 
乞う、ご期待!
 
 
 
さて、先日の夜。第3回目となる
「実践LIVE!選ばれるセールス学習会」
を、博多駅前で開催しました。
 
 
 
今回のメインテーマは
「お客様のニーズを引き出す」
ことだったのですが。
 
 
 
すっかり参加者全員で白熱して、
終了予定時間を30分以上オーバー 笑
 
 
 
なぜ、こんなにも盛り上がったのか。
 
 
 
それは、このテーマを突き詰めると。
 
お客様に選ばれる専門家と、
ただのモノ売り。
 
その分かれ目になり得るからです。
 
 
誰だって専門家として、
お客様に選んで頂きたいですよね。
 
 
  
********
モノ売りと専門家
********
 
単純なモノ売りと、
お客様に信頼され、選ばれる専門家
 
両者の分かれ目とは、一体どこにあるのか。
 
 
 
様々な要素がありますが、
今回はこの一点に絞りましょう。
 
 
 
即ち「見据えたゴールの違い」です。
 
 
 
モノ売りのゴールは
「商品やサービスの契約を獲得する」
ことであり。
 
 
 
専門家のゴールとは
お客様にご満足頂く
ことなんです。
 

 
専門家にとって、契約とは。
 
お客様にご満足頂く、
その為の最初の一歩でしかありません。
 
 
 
だからこそ、契約後のサポートにこそ。
意識を大きく割くんです。
 
 
 
一方で、モノ売りは。
 
契約が取れた時点でゴール達成、
満足してしまい。
 
 
 
お客様に対する契約後のサポートが
なおざりになりがちです。
 
 
 
既に意識は次のお客様、
次の契約に向いている。
 
こんな姿勢を見て、
お客様はどう反応するでしょうか。
 
 
 
きっとリピートは頂けないですよね。
 
 
 
契約とは、
お客様にとってはスタートラインです。
 
 
 
スタートラインについてみれば、
隣にいるはずの伴走者(売り手)がいない。
 
こんな状況を作ってしまえば、
お客様がファンになってくれるはずもありません。
 
 
 
お金を頂いている以上、
僕達はプロです、専門家です。
 
 
 
であるならば。
 
目指すべきゴールは当然
お客様にご満足頂くこと
一択です。
 
 
 
契約した時点で自分だけ満足するのは、
専門家失格なんです。
 
 
 
見据えているゴールの差。
 
これこそが、
専門家とモノ売りを分かつ壁です。
 
 
 
*******
お客様の満足を
*******
 
お客様にご満足頂く為に、
専門家には何が求められるのか。
 
 
 
それこそが
お客様のニーズを満たすこと
なんです。
 
 
 
お客様のニーズとは、即ち
 
1)お金を払ってでも解決したい課題
2)お金を払ってでも叶えたい願い
 
の二つに大別されます。
 
 
 
この二つをお客様から自然と引き出し。
 
自身の商品やサービスを活用して、
お客様の望む未来にお導きする
 
 
 
これが専門家としてのセールスです。
 
 
 
この商品(サービス)良いですよ、買ってください。
これでは専門家とは言えませんね。
 
お客様のニーズではなく、
自分のニーズ(買ってほしい)ばかりですから。
 
 
 
セールス/営業とは、
商品やサービスを売ることではありません。
 
 
 
商品やサービスを活用して、
お客様のニーズを満たし。
 
その結果にご満足頂き、
お客様が欲しい未来を手にするサポートをすること
 
 
 
これこそが、セールスの本質であり。
専門家としてのセールスです。
  

 
『何か困っていることはありませんか?』
 
こんなふうに尋ねても、
多くの場合は『ないね』で終わるでしょう。
 
 
 
だからこそ、普段から。
 
専門家はお客様について、
誰よりも詳しくなる必要があります。
 
 
 
目の前のお客様だけでなく、
お客様の業種、業界に関しても情報を得る。
 
 
 
それらの情報と、
お客様の現状を照らし合わせ。
 
目の前のお客様が最も望む情報は何か
普段から想像力を巡らせる。
 
 
 
これも専門家としての地力を高める為の、
立派なトレーニングです。
 
 
 
お客様が言っていることは何か
 
お客様が言わんとしていることは何か
 
お客様が言っていないことは何か
 
お客様すら気づいていないことは何か
 
 
 
僕がご契約を頂けるのは。
 
お客様自身が気づいていないレベルまで、
お客様のお話を聴いているからです。
 
 
 
僕のクライアントさん達が、
契約を頂けるようになるのは。
 
その為のトレーニングを、
日々積み重ねているからです。
 
 
 
専門家として目指すべきゴールは、
お客様にご満足頂くこと
 
 
  
お客様にご満足頂く為に、
お客様のニーズを深く掘り下げること
 
 
 
高い評価と信頼を得られる専門家として、
この二点を常に意識したいですね。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:目指すゴールはどこですか?】
 
(注記)
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