口下手でもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【継続可能なビジネスを実現させるもの】

   

営業を、よりおもしろく!
お客様との会話を、よりわかりやすく!
 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
そんなコーチ、コンサルタント、士業等の専門家の方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出す
セールストークをお伝えする専門家、かつきつばさです。
 
 
 
過日のこと。
 
大変残念なことに、
知人の起業家の一人が廃業しました。
 
 
 
今後はご親戚のお仕事を手伝う、とのこと。
 
 
 
特別親しかった訳ではなく、
顔見知り程度の関係性なのですが。
 
 
 
やはり知っている人が廃業する、
というのは。
 
身につまされる思いです。
 
 
 
起業後三年以内に、廃業する起業家は。
全体の七割と言われます。
(諸説あります)
 
 
 
かつき自身も、
何度も危機はありましたが。
 
様々な方のご助力を頂いたおかげさまで、
現在も活動を継続できています。
 
 
 
廃業と継続。
この差を生む要素は様々だと思いますが。
 
 
 
今回のコラムでは
「継続可能なビジネスの実現」
について掘り下げ。
 
 
 
その実現を可能にする要素について、
検証していきます。
 
 
 
**********
本質的な課題は何か?
**********
 
「ビジネスを継続させること」
 
これは起業家にとって、
最大のテーマです。
  
 
 
そのうえで、起業家の多くが、
ビジネス上の最重要課題だと考えること。
 
それは「集客」です。
 
 
 
イベントやプレ講座などに、
どれだけ多くの人を集められるか。
 
ここに腐心するんですね。
 
 
 
SNS、HP、動画配信、ブログ etc
 
挙げたらキリがない程に、
市場には「集客手法」が溢れています。
 
 
 
集客が最大の課題だとは、
僕自身も思っていましたし。
 
WEBなどを活用して集客する効果も、
十二分に理解しています。
 
 
 
そのうえで。
 
起業して三年以上、
活動を継続してきて感じたこと。
 
 
 
集客はあくまで、
ビジネスの手法の一つであり。
 
本質的な課題ではないということです。
 

 
お名前は出せないので、
匿名でご紹介しますが。
 
ある著名なコンサルタントさんは、
以下のように仰いました。
 
 
 
『SNS集客専門家は
 SNSの取り扱い方を説明しているだけ
 
 
 
本質的な課題解決は一切していない
  
この言葉を聞いた時は、
内容の過激さに驚いたものですが。
 
 
 
どこかで納得している自分がいたのも事実です。
 
 
 
Facebook、インスタグラム、LINE@等々
 
今の世の中には、
様々なSNSツールが存在します。
 
 
 
そうした流行りの手法を使い、
効果的に集客する。
 
なるほど、確かに理に適っています。
 
 

 
そのうえで。
 
流行り廃りのサイクルが非常に早いのも、
現在のビジネスシーンです。
 
 
 
現状は有効なツールでも。
 
トレンドが他所に移れば、
あっという間に集客は困難になります。
 
 
 
そして、また新しいツールが紹介され。
その活用法を教える専門家が現れ。
 
情報弱者は、そういった人達に。
延々と搾取される構図が出来上がります。
 
 
 
流行りの手法を活用するのも、
ビジネスを軌道に乗せる為の要素です。
 
そのうえで、
手法に頼りすぎるのも問題です。
 
 
 
本質的な課題は、
手法の中にはないからです。
 
 
 
集客を自動化し、うまくいけば。
ビジネスは継続可能になるのか?
 
残念ながら、その答えは「NO」です。
 
 
 
では、継続可能なビジネスを、
自ら実現していく為に。
 
本質的な課題とはどこにあるのか。
 
 
 
それを以下で検証します。
 
 
 
*********
継続可能なビジネス
*********
 
仮に、自らのイベントやプレ講座などに。
 
流行りのツールを使って、
目標人数を集客できたとします。
 
 
 
多くの起業家は、この時点で。
うまくいったと考えるでしょう。
 
 
 
ところが、
そうすんなりといかないのがビジネスです。
 
 
 
仮に、目標人数を集められても。
 
本命のご契約を頂くことができなければ、
そのイベント自体は失敗です。
 
 
 
伝わりますでしょうか?
 
 
 
ビジネスにおける、本質的な課題。
それは「本命契約を頂ける力」です。
 
お客様に専門家として、
選ばれる力なんです。
 
 
 
1000円のイベントに、50人を集めても。
50,000円にしかなりません。
 
 
 
一方で、集客数はたった5人でも。
 
5人中3人が、
500,000円の契約をしてくれたら?
 
 
 
それだけで、1,500,000円ですね。
 
 
 
どれだけ集客できたとしても、
本命契約を頂けなければ。
 
活動を継続することはできません。
 
 
 
ビジネスとは人間関係です。
ネットの中だけで完結はしません。
 
 
 
お客様と直接やり取りする、いざその時。
 
専門家として、自信を持って。
お客様の背中を押せるのか。
 
 
 
目の前のお客様から、専門家として信頼され。
本命のご契約を頂けるか?
 
 
 
これこそが、継続可能なビジネスの。
本質的なテーマなんです。
 

 
これに気付かされた時。
 
僕は手法ばかりを追い求めることを、
完全に手放しました。
 
 
 
その一方で。
 
かつきつばさを
「営業を誰よりも分かりやすく、面白く伝えるプロ」
と、そう認知して頂く為に何ができるか。
 
 
 
自らの専門性を際立たせる為に、
何を手放すべきなのか。
 
 
 
こういったことを徹底的に考え。
プロとして、自信を持って。
 
目の前のお客様に、
決断を促すようにしました。
 
 
 
結果、どうなったか。
 
一時期の不調が嘘のように、
お仕事の話を頂けるようになりました。
 
 
 
僕はイベントや講座などに、
一度に大人数を集めることはしません。
 
 
 
少人数である代わりに、
見込み度の高い方をお招きし。
 
集まってくださる方達の課題に、
徹底的にフォーカスしたご提案をする。
 
 
 
僕の契約率が高いのは、
こうした戦略も加味しているからです。
 
 
 
以前、うまくいかなくなったのは。
 
この本質を、
いつの間にか見失っていたからなんです。
 
 
 
目の前のお客様に、
プロとして自信を持ってご提案できるか。
 
目の前のお客様から、
本命のご契約を頂くことはできるか。
 
 
 
これらができるかできないかが、
継続可能なビジネスか否かの分かれ目。
 
 
 
僕はこれまでのビジネス経験から、
そのように結論付けています。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:本命のご契約をどれだけ頂けていますか?】
 
(注記)
 
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