口下手でもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【何を大切にしたいですか?】

   


 
営業を、よりおもしろく!
お客様との会話を、よりわかりやすく!
 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
そんな女性起業家の方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出す
セールストークをお伝えする専門家、かつきつばさです。
 
 
 
携帯電話が破損してしまいました!( ゚Д゚)
仕事に盛大に支障が出ております(;´・ω・)
 
まぁ、誰が悪いかと言えば。
完全に僕の不注意なのですが・・・
 
 
 
現在進行形で、
方々にご迷惑をお掛けしておりますので。
 
早いところ状況を改善できるように努めます。
 
 
 
閑話休題
 
僕のお客様。
女性起業家ばかりです 笑
 
 
 
いえ、男性がいない訳ではないのですが・・・
 
 
 
ちなみに。
 
なぜ、かつきを選んでくださったのか。
ご契約を継続してくださるのか。
 
 
 
その理由をリサーチしたところ。
 
僕の一番の魅力は
「圧倒的な語彙力」
という結果が出ました。
 
 
 
ぼんやりしたイメージに対し、
的確で分かりやすく言語化してくれる。
 
 
 
イメージばかり先行し。
 
コンセプトづくりや文章作成で、
完全に煮詰まっていた方々には。
 
 
 
僕の言語化能力というものは、
このうえない「お助けアイテム」なんだそうで 笑
 
 
 
ですので、この機会に。
 
女性起業家さんの為の営業力アップサポートを、
今後の活動の主軸にすることにしました。
 
 
 
ノウハウも実績も、
随分蓄積されてきましたしね。
 
 
 
さて、僕自身のポジションも、
改めて設定できたところで。
  
更なる価値提供をすべく、
僕ももっと成長します。
 
 
 
令和のかつきつばさは、
更に一味違いますよ!笑
 
 
 
*******
話し上手の定義
*******
 
『噂好きは他人のことを話す
 ボンクラは自分の事を話す
 話し上手は目の前の人の事を話す
 
 
 
これはアメリカの古い格言です。
ぼんくらって・・・笑
 
 
 
さて。
 
僕がこれまで伴走させて頂いた、
また現在進行形で伴走中の女性起業家さん。
 
 
 
その多くが「口下手」です。
もしくは、人見知りで上がり症です。
 
 
 
それでも、お客様からご契約を頂けます。
 
 
 
なぜか?
 
自分から無理にベラベラ喋らなくても、
大事なことはお客様が語ってくれるからです。
 
 
 
こんな状況をつくる為の、
トレーニングを受けて頂きます。
 
 
 
上述した格言で言うところの、
いわゆる「ボンクラ」な状況。
  
ビジネスの現場、特に商談の場において。
ついやってしまっている人は多いです。
 
 
 
即ち
「自分(商品)のこと」
ばかり話してしまうんです。
 

 

この状況は普段、
口上手な人ほど陥りやすいものです。
 
 
 
だからこそ、口上手な人よりも。
 
口下手な人の方が、
トレーニングの効果が出やすいんです。
 
 
 
口を挟まずに待つことが、
最初からできますからね。
 
 
 
では、実際にどうするか。
 
自分(商品)の話をするのではなく、
目の前のお客様の話をする。
 
 
 
格言にある通り、話し上手とは
「目の前の人のことを話す」
ことです。
 
 
 
そして、目の前の人の話をする、とは。
 
お客様が語りたいことを、
お客様に存分に語って頂く
 
 
 
こんな状況をつくることです。
 
 
 
これができる人が、
相手に「話し上手」と思われるのです。
 
 
 
話し上手とは聴き上手
これこそが話し上手の定義です。
 
 
 
お客様が語りたいことを、
効果的な質問で引き出していく。
 
 
 
何を話すか、よりも何を聴くか。
 
聴く姿勢、質問の質こそが。
商談の質、契約率を高めるんです。
 
 
 
では、効果的な質問とは?
 
その一例を、
以下でご紹介します。
 
 
 
************
何を大切にしたいですか?
************
 
お客様との信頼関係を深める為。
 
非常に有効なのが
「価値観を共有する」
ことです。
 
 
 
考え方、仕事の取り組み方、ライフスタイル etc
 
お客様が大切にしているものを、
知る努力を怠らないこと。
 
 
 
大切なことなので、
何度でもお伝えしますが。
 
 
 
「売ること」ではなく
「お客様にご満足頂くこと」
 
 
 
後者こそが、
専門家として目指すべきゴールです。
 
 
 
その大前提として、
お客様と価値観を共有する。
 
 
 
即ち、お客様の大切なものを。
自分も同じように大切にする
 
これが重要なんですね。
 
 
 
自分が大切にしているものを、
同じように大切にしてくれる。
 
そんな人間に対し、
心を開かない人はいませんから。
 

 
また、この考え方は。
 
お客様のニーズを引き出し、
優先順位づけをするうえでも効果的です。
 
 
 
お客様が悩む時。
 
それはお客様自身が、
ご自身でどうしたいのかが分からない時。
 
 
 
そんな時に、売り手が
『どうしたいですか?』
なんて尋ねても。
 
 
 
お客様からすれば
『それが分からないから苦労してるんだ!』
という心境になります。
 
 
 
だからこそ、
専門家はお客様の思考整理を促す必要があります。
 
 
 
お客様の思考を整理、促す際。
僕が最も用いる質問が以下のものです。
 
 
 
『何を大切にしたいですか?』
 
 
 
人は往々にして、
緊急度で優先順位をつけがちです。
 
 
 
そのうえで。
 
問題の根本は、
緊急度ではなく重要度の高いもの
 
 
 
そちらを改善しない限り、
似たような悩みの堂々巡りとなる訳です。
 
 
 
そこで非常に効果的なのが、
この質問なんです。
 
 
 
何を大切にしたいかを問われたお客様は、
重要度で判断し、答えを出します。
 
 
 
後は、お客様の答えに対し。
専門家として、最適な提案をすること。
 
 
 
お客様が大切にしたいことを、
如何に大切にするか。
 
 
 
商品やサービスを活用して。
 
お客様が大切にしたいものを、
より大切にして頂く為に。
 
 
 
できることは何なのかを、
徹底的に考え抜くこと。
 
 
 
こういった取り組み方こそが、
お客様の信頼を勝ち得るんです。
 
 
 
自分の話は二の次です。
無理してベラベラ話す必要もありません。
 
 
 
口下手、人見知り、大いに結構です。
その代わり、聴き上手になりましょう。
 
 
 
お客様が大切にしているものについて、
たくさん聴くことを先ずは心がけましょう。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:何を大切にしていますか?】
 
(注記)
 
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