口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【『と、言いますと?』:お客様のニーズを掘り下げる】

   


 
「売る為のセールストーク」から
「選ばれる会話」
  
 
 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
そんな女性起業家の方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出す
会話術をお伝えする専門家、かつきつばさです。
 
 
 
携帯電話が戻ってきました!
やっと仕事に集中できます。
 
携帯電話は仕事に必要ですね(^^;
 
 
 
関係各位、ご迷惑をおかけしましたm(_ _)m
 
 
 
閑話休題
 
 
 
過日、時間の合間をぬって、
温浴施設にお邪魔した時の事。
 
 
 
店舗のマネージャーさんと、
おそらくは飛び込みで来た営業マンでしょうか。
 
入り口から少し離れたところで、
お話をしていました。
 
 
 
順番待ちの間に、
聞くともなく聞いていたのですが。
 
あ~、ダメだろうな・・・
と、正直に感じました(^^;
 
 
 
まだ年若き営業さん。
 
自分の言いたいことばかり言っていて、
マネージャーさんの関心事に触れていない。
 
 
 
明らかに迷惑そうな雰囲気が出ているのに、
何とかして粘ろうとしている。
 
 
 
それじゃ逆効果ですよ~、と。
思わず声をかけそうになりました 苦笑
 
 
 
***********
聴きたいことは何なのか
***********
 
上述の話もそうですが。
 
ビジネス、セールスの現場でありがちなのが
「自分の言いたいことばかり話す」
というものです。
 
 
 
この商品(サービス)は、こんなに良いんですよ!
ウチは売上の〇%を貧困国の支援に宛てていますよ!
競合他社よりもこんなところが優れていて・・・etc
 
 
 
いかがでしょう。
全く興味が湧かないですよね 笑
 
 
 
お客様が聴きたいのは、
商品やサービスの話ではありません
 
 
 
会社の慈善事業の内容や、
企業理念などの話でもありません。
 
 
 
競合との違いなんて、
この時点では関心すらありません。
 
 
 
では、お客様の聞きたいことは何か。
それは、以下の一点のみです。
 
 
 
『私(お客様)にどんなメリットがあるの?』
 

 
有形の商品にせよ、無形のサービスにせよ。
 
お客様にお伝えするべきことは、
お客様のメリットただ一つです。
 
 
 
その際に、
一つ注意事項があります。
 
 
 
それは
「自分の考えるお客様のメリット」
ではなく。
 
 
 
正しく
「目の前のお客様にとってのメリット」
を、お伝えする必要があることです。
 
 
 
同じ業界の別のお客様でうまくいったのなら、
こちらのお客様にもうまくいくだろう。
 
 
 
可能性はなきにしもあらず、ですが。
 
このような発想における提案は、
早計であると言えます。
 
 
  
他のお客様にとってのメリットが。
 
目の前のお客様のメリットに、
必ず当てはまる、という訳ではないんです。
 
 
 
だからこそ
「目の前のお客様のニーズを把握する」
ことが重要になるんですね。
 
 
 
自らのニーズを満たしてくれる、
その可能性がある話なら。
 
少なくとも時間を割くメリットを、
お客様は感じてくださいますから。
 
 
 
では、目の前のお客様のニーズを。
一体どのようにして引き出すのか。
 
引き出したニーズを、
如何にして深掘りするのか。
 
 
 
それを以下でご説明します。
 
 
 
*********
ニーズを掘り下げる
*********
 
例えば、
目の前のお客様が経営者さんで。
 
人材育成に関し、
悩みを抱えていたとしましょう。
 
 
 
仮に僕が、セールストレーナーとして
『人材育成に困っていませんか?』
などと、唐突に質問しても。
 
 
 
本音を語ってくださることは、
十中八九ないでしょう。
 
 
 
では、どうするか。
 
 
 
先ずは有効な手段として
「相手を褒めること」
が挙げられます。
 
 
 
この人財育成の例で言うなら、
以下のような感じになります。
 
~~~~~~~~~~~~~~~~
 
〇〇社長はお仕事への取り組み方が
非常に情熱的な方ですから
部下の方達にとっても
刺激になるのではないですか?
 
~~~~~~~~~~~~~~~~
 
自分がどんな分野でお役に立てるのか。
 
そこから逆算して、
目の前の相手を褒める。
 
  
 
そうすると、
高確率でこんな返答があります。
 
 
 
『いや~、実はそうでもないんだよ』
 
 
 
人間心理とは不思議なもので。
 
悩みはないか、と問われれば、
人は本音を語りませんが。
 
 
 
悩みに関することを褒められると、
なぜか本音を語ってしまうんです。
 
 
 
更にここから。
 
以下のような質問で、
もう一歩踏み込みます。
 
 
 
『と、言いますと?』
 

 
このような問いかけをすると。
 
自然な流れで、
お客様のニーズを把握できます。
 
 
 
役員候補が育たないのか
社員全体の士気が低いのか
営業マンが育たないのか etc
 
 
 
一口に人材育成と言っても、
その切り口は様々です。
 
 
 
営業マン育成に悩んでいる人に。
 
自身の右腕を育てる話をしても、
話が広がるはずがないんです。
 
 
 
だからこそ、
先ずは悩みの切り口を把握する。
 
そのうえで、
そのお悩みの内容を深堀りする。
 
 
 
営業マン育成でお悩みなら。
 
一度その内容をオウム返しにしたうえで
『例えば(具体的には)?』
などの質問で、より具体的な話を聴く。
 
 
 
こういった手順を踏むことで、
お客様のニーズを正確に把握でき。
 
後のご提案も、
お客様のニーズに基づいたものになります。
 
 
 
ここまでやるからこそ、
お客様もこちらの話にメリットを感じ。
 
お時間を割いてくださるんです。
 
 
 
自分の言いたい事ばかり言うのは、
お客様の時間を奪うだけの行為です。
 
 
 
頂いた時間以上の価値を、
お客様にご提供する。
 
これが営業における会話の大前提です。
 
 
 
お客様の本音を引き出せない。
ニーズが掘り下げられない。
 
そう、お悩みの女性起業家さん。
 
  
 
上記の会話法を、
ぜひ一度お試しくださいね。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:お客様の具体的なニーズは?】
 
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