口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【『なぜそう思いましたか?』:懸念の元を明らかにすると契約できる】

   

売り込まないのに選ばれる
口下手/人見知り、大いに結構
 
「売る為のセールストーク」から
「選ばれる会話」
 

 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
そんな女性起業家の方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出す
会話術をお伝えする専門家、かつきつばさです。
 
 
 
過日、博多駅前を歩いていたところ。
唐突に声掛けをうけました。
 
 
 
『今、社会人を対象にアンケート調査してまして~』
 
 
 
こう言ってはなんですが、
見た目も言葉も軽い男性でした 苦笑
 
ということで、遠慮なくスルー。
 
 
 
で、同日の夜。
 
仲間内のイベントに合流する為、
待ち合わせ場所に向かう途中。
 
 
 
居酒屋の客引きの青年から、
以下のように声を掛けられました。
 
 
 
『お兄さんの人生の時間、3分だけください
 大切な人と大切な時間をゆっくり過ごせる場所
 その情報をお伝えしたいんです』
 
 
 
思わず、足を止めてしまいました。
 
 
 
伝わりますでしょうか?
前者と後者の違いが。
 
 
 
前者は完全に自分の都合のみ。
一方で。後者の青年は。
 
 
 
自分の目的を果たしつつ
相手のメリットも提示しています。
 
 
 
非常にうまいと思いました。
 
 
 
あいにく時間がなかったため、
お店の連絡先を教えてほしい旨告げたところ。

なんと!
自前の名刺まで持っていました。
  
 
 
非常に準備の良い青年です( ゚Д゚)
 
 
 
これまでの経験から学んだのでしょうか。
一度ゆっくり話してみたいと思いました。
 
 
 
*********
懸念を明らかにする
*********
 
提案に対し、
一度でお客様からYESを頂ける。
 
そんなケースは、ごく僅か。
 
 
 
どんなに優れた提案でも、
基本的に一度はNOと言われる
 
そう認識しておいた方が、
セールスは結果的にうまくいきます。
 
 
 
一度お客様から、NOを頂いた後。
 
お客様がNOと言った理由、
即ち懸念材料の存在を明らかにする
 
 
 
明らかになったお客様のご懸念に対し。
 
プロとして的確な情報提供により、
ご懸念を解消する。
 
 
 
これが契約に至るセールスの流れです。
 

 
セールスがうまくいかない人は。
 
一度お客様にNOと言われた、
その時点で諦めてしまい。
 
 
 
なぜNOと言われたのか、
その要因を明らかにすることも。
 
懸念要因を解消することもしていません。
 
 
 
だから、契約できないんです。
 
 
 
例えば、お客様から最も言われる断り文句。
それは『高いね』です。
 
 
 
この言葉に対して、確りと準備しておくこと。
 
 
 
お客様と一緒になって
『やっぱり高いですよね~』
なんて言ってたら。
 
10年やっても契約は頂けません。
 
 
 
金額に尻込みするのではなく
『高額な金額以上の価値がある』
という意識を確りと持ち。
 
 
 
その根拠をお客様にお伝えする。
お客様の懸念を確りと解消する。
 
これができる人しか、ご契約は頂けません。
 
 
 
一度NOと言われたら。
 
お客様がNOと言った要因を、
その場で具体的に、明らかにすること
 
 
 
具体化した懸念に対し、
プロとして正しい情報を提供し。
 
その懸念を解消すること。
 
 
 
契約に至る一歩目は
「お客様の懸念材料を具体化すること」
なんです。
 
 
 
************
なぜ、そう思いましたか?
************
 
お客様のご懸念を具体化する際。
 
非常に効果的なのが、
以下の質問です。
 
 
 
『なぜ、そう思われましたか?』
 
 
 
ちなみに、僕は『高い』と言われた際は。
以下のようなお返事をします。
 
 
 
『なるほど、高いと感じられたんですね。
 ご意見をありがとうございます。
 ちなみに、なぜ”高い”と思われました?』
 
 
 
こんなことを聞くと、多くの場合
『・・・え?』
なんて反応が返ってくるんです 笑
 
 
 
お客様の断り文句に、
実は特に根拠はないケースがほとんど。
 
 
 
なんとなく、そう感じているだけで。
 
実際に深掘りしてみると、
然程問題にならない場合が多々あります。
 
 
 
何と比べて高いと感じたのか。
どんな理由から、高いと感じたのか。
 
 
 
こういった懸念の元を明らかにし、
必要な情報をご提供していけば。
 
答えが覆ることは多々あります
 

 
以前見知った競合と比較して、
お客様が高いと感じているのなら。
 
競合と比べてなぜ高額なのか、
その根拠を明らかにしてあげる。
 
 
 
ちなみに、ほとんどの場で。、
お客様は比較対象を誤っています
 
 
 
ですので、
その間違いを責め立てるのではなく。
 
必要な情報を正確に提供することで、
お客様に気づきを促す
 
 
 
これが「選ばれるセールス」の形です。
 
 
 
また、お客様の収入的に、
契約が難しいのであれば。
 
 
 
どう考えれば、
お客様にとって高くなくなるのか。
 
専門家として、一緒に考えてあげる。
 
 
 
こういった取り組みも求められます。
 
 
 
例え、一度NOと言われても。
 
こちらの準備、対応次第で、
答えが覆ることは十分にあり得ます。
 
 
 
よく言われる懸念に対する準備を怠らず
お客様の懸念を具体化し。 
  
 
 
具体化した懸念に対し。
専門家としての情報提供を心掛ける。 
 
 
 
懸念材料を先ずは明らかにし、
具体化することが。
 、
契約に至る重要な一歩目と知りましょう。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:お客様は、なぜそのような断り文句を仰ったのですか?】
 
(注記)
 
あなたに合った営業スタイル
それが一目で分かる診断シートが完成しました!
 
お客様の方から『欲しい!』と言われる
あなたにピッタリ合った営業スタイル診断
 
無料でお試し頂けますので、
ぜひ【こちら】から試してみてください(^^)/

「いいね」と思って頂けたら、ぜひシェアをお願い致します。

 - コラム