口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【お客様の方から『欲しい!』と言われるセールス力の要】

   

売り込まないのに選ばれる
口下手/人見知り、大いに結構
 
「売る為のセールストーク」から
「選ばれる会話」
 

 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
そんな女性起業家の方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出す
会話術をお伝えする専門家、かつきつばさです。
 
 
 
いよいよ、新しい時代が始まりましたね。
 
 
 
昭和に生まれ、平成を生き。
そしてまた、新しい時代を迎える。
 
なんだか、感慨深いものがあります。
 
 
 
今日は朝食をとった後、
そのまま近所の神社へ。
 
お一日詣り兼令和元年詣りに行きました。
 
 
 
帰宅後は、自宅を大掃除。
おかげで、スッキリしました。
 
 
 
この新しい、激変の時代。
あなたはどんな人生をデザインしますか?
 
 
 
人生における出来事は、
一つの事実があるだけです。
 
 
 
その事実を、どう解釈するかで。
人生のデザインは変わってきます。
 
 
 
自分の人生を幸せにするのも、不幸にするのも。
いつも自分自身です。
 
 
 
さて、令和一発目のコラムは。
 
お客様の方から『欲しい!』と言われる、
その為の二つの要についてお伝えします。
 
 
 
セールスがものすごくうまくいく!
そんな令和を、一緒につくっていきましょう(^^♪
 
 
 
*********
その一:「質問力」
*********
 
『かつきさんは私以上に私のことを分かっている』
『それ!それが言いたかったんです』
 
 
 
僕がクライアントの皆様から、
よく言われるのがこの言葉。
 
 
 
その方の考えや想いを、
深いところまで引き出したり。
 
ぼんやりとしたイメージに、
具体的な言葉で形作ったり、と。
 
 
 
僕のサービスで、一番評価が高いのが。
実は「言語化」なんです。
 
 
 
自分の想いや考えを、
具体的な言葉にできない方って。
 
実は想定以上に多いんですよね。
 
 
 
特に僕のクライアントさんは、
女性起業家がその多くを占めます。
 
 
 
やはりと言うべきか、
割と感覚派の方が多く。
  
故に、こういった言語化サービスは、
非常に喜んで頂けます(^^♪
 
 
 
僕ももちろん、
最初からこんなことができた訳ではありません。
 
ある二つの営業能力を磨くうえで、
少しずつ身に付いた能力です。
 
 
 
お客様に選ばれる営業の実現において、
必要な二つの要素。
 
その一つ目は「質問力」です。
 

 
これに関しては、今はもう。
随分と認知されていますが。
 
まだまだ営業に対する誤解が多いため、
敢えてテーマとして取り上げましょう。
 
 
 
未だに営業という仕事には
「喋り上手でなければならない」
というイメージがついて回ります。
 
 
 
ですので
「口下手(人見知り)な自分には営業は無理」
と、そう自己完結している人は多いんです。
 
 
 
この思い込みを、
僕は真っ向から否定します。
 
 
 
喋り上手=営業上手、ではありません
 
 
 
会話上手とは聴き上手。
それは営業も同様です。
 
 
 
相手の話したいことを、
如何に引き出して差し上げるか。
 
この状況をつくるうえで、
非常に重要なのが質問なんです。
 
 
 
こちらがどれだけ言いたいことを言っても。
 
お客様の関心事と関連性がなければ、
それはただの雑音にしかなりません 苦笑
 
 
 
お客様の関心事を、
効果的な質問によって引き出し。
 
関心事に関連付けて
商品やサービスをご提案する。
 
 
 
喋りの上手な人が、
営業でうまくいく訳ではないんです。
 
 
 
お客様の関心事を本音レベルで引き出せる。
そんな聴き上手、質問上手な人こそが。
  
お客様のニーズを満たすご提案ができる。
 
 
 
この事実を、
ぜひ知っておいて頂きたいです。
 
 
 
ちなみに、
効果的な質問の例を一つご紹介します。
 
 
 
『どうなりたいですか?』
『具体的には(と言いますと)?』
 
 
 
どうしたいか、は誰しもが悩むものですが。
どうなりたいか、は漠然とでも思い描けます。
 
 
 
そのなりたい未来の姿を掘り下げ、具体化し。
提案につなげていく。
 
何かしらの本音は、必ず引き出せるます。
 
 
 
お客様の本音をうまく引き出せない人は、
ぜひ一度お試しください。
 
 
 
*********
その二:「語彙力」
*********
 
お客様に選ばれる営業の実現において、
必要な二つの要素。
 
二つ目は「語彙力」です。
 
 
 
これはよくあるケースですが。
 
 
 
専門知識がある人ほど、
専門用語を連発してしまい。
  
聞いている人に、
詳細がさっぱり伝わらない。
 
 
 
これは高い知識のある専門家に、
比較的よく見られる傾向であり。
 
かつての僕のクライアントさん達も、
この傾向が非常に強かったです。
 
 
 
専門知識、専門用語をたくさん知っている。
それがイコール語彙力、ではありません。
 
お客様にこちらの発言の意味が、
正確に伝わる。
 
この伝える力の要こそが、語彙力です。
 

 
専門用語を使えば使う程、
お客様との間に認識の齟齬が生まれます
 
 
 
お互いが異なった認識で、
話をしてしまう以上。
 
ゴールを共有化できないのは、
当然の流れです。
 
 
 
お互いに見ているゴールが違う為、
提案に対して合意を得られない。
 
だから、ご契約を頂けないんです。
 
 
 
だからこそ。
 
お互いがお互いの共通言語で、
その意味について共通の認識を持つ。
 
 
 
その状況をつくる為に、
互いが共通の認識を持てる言葉にする。
 
 
 
簡単な言葉に直すとどうなるか。
具体的な言葉に置き換えるとどうなるか。
 
 
 
こういった訓練を、
日常から意識して取り入れることで。
 
 
 
どんなお客様にも
「分かりやすい」
と、そう言われるようになれます。
 
 
  
価値が伝わらなければ、
その提案は失敗です。
 
 
 
難しい専門用語を、そのまま伝えるのではなく。
 
お客様にとって馴染みのある、
分かりやすい言葉を用いること。
 
 
 
誰が聴いても、同じ意味を共有できる
 
 
 
そんな言葉を用いることを意識すれば、
契約率も全く変わってきます。
 
 
 
営業において重要なのは、
質問力と語彙力。
 
 
 
質問力を磨くには、
良い質問を見つけてたくさんそれらに答えましょう。
 
語彙力を増やすには、
知らない単語に出会ったらすぐに調べましょう。
 
 
 
常日頃からの積み重ねが、
大きな成果を生むんです。
 
 
 
では、令和もステキな時代にしましょう!
 
 
 
【Q:質問力、語彙力を高めていますか?】
 
(注記)
 
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