口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【経営者の心を一瞬でつかむ会話の秘訣】

   

売り込まないのに選ばれる
口下手/人見知り、大いに結構
 
「売る為のセールストーク」から
「選ばれる会話」
 

 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口下手でお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
そんな女性起業家の方々に
口下手でもお客様から『欲しい!』を引き出す
会話術をお伝えする専門家、かつきつばさです。
 
 
 
昨日、久々に寝落ちしてしまいました(; ・`д・´)
19時以降の記憶がありません。
 
こどもか!笑
 
 
 
今日必要な資料だけは準備していたので、
少しだけ安心 苦笑
 
 
 
さて。
 
長かったGWも、
終わりが見えてきましたね。
 
 
 
僕としては、人混みが減るので。
むしろ大歓迎なのですが 笑
 
 
 
余談ですが。
 
かつての教え子が、今年。
社会人デビューしております。
 
 
 
五月病にならないようにケアをしておこうかなと、
心秘かに考えております。
(まぁ、彼なら問題ないと思いますが)
 
 
 
学生だった元 教え子も、
今や新社会人。
 
時の流れを直に感じながら、
十余年前の自分はどうだったかと考え・・・
 
 
 
とことん未熟だったな~と思います(^^;
 
 
 
お客様は経営者の方が多かったですが、
しょっちゅう叱られていましたしね 苦笑
 
 
 
まぁ、その経験があるからこそ。
今の仕事に十二分に活かせているのですが。
 
 
 
さて、今回のコラムは。
 
経営者の方と初の面談をする際に、
あっという間に心を掴む。
 
 
 
そんな会話の進め方をご紹介します。
 
 
 
***********
経営者が尋ねられること
***********
 
東証上場で、誰もが知っている有名企業。
こんな会社の経営者ではなくとも。
 
 
 
中小零細/地方の企業であっても、
大企業顔負けの商品シェアや技術を誇る。
 
堅調な売上を維持している。
 
 
 
そんな優良企業は多々あります。
 
 
 
そういった企業の経営者が、
周囲から尋ねられること。
 
 
 
それは何かといえば、
やはり「成功体験」です。
 

 
これまで、どんな工夫をしてきたか。
どんなキッカケで成功を掴んだのか。
 
所謂「サクセスストーリー」を、
周囲からは主に尋ねられるのですね。
 
 
 
もちろん、
こういったことを話すことも。
 
経営者ご本人からすれば、
嫌なことではないでしょう。
 
 
 
そのうえで、
どこに行っても、誰からでも。
 
大体似たような質問をされる為に。
 
 
 
内心『またか』と思っていることも。
実は、結構なケースであるんです。
 
 
 
要は、この質問をする限り。
 
当該経営者の記憶には、
質問者のことは全くと言って良い程残らない
 
 
  
みんなと似たような質問をしてきた、
どこかの誰か、といった具合です。
 
 
 
ここで少しだけ、
以前の僕の話をさせて頂きます。
 
 
 
営業が全くうまくいかず、
コミュニケーションもうまくとれなかった頃。
 
僕はいつも経営者の方に、
成功談ばかりお尋ねしていました。
 
 
 
ともすれば、それは。
見え透いた”おべっか”だったのかもしれません。
 
 
 
当然のように、そんな上っ面の会話は。
経営者の方の心には響きません。
 
そもそもにして、
会話すら成立していませんでした。
 
 
 
当時の僕は、彼らにとって。
名前すら覚える必要のない存在でした。
 
 
 
事実、呼ばれる時は。
会社名に「さん付け」でしたしね 苦笑
 
 
 
さて、これらのことを踏まえたうえで。
 
目の前の経営者の記憶に残るには、
どんな会話の切り出し方が効果的か。
 
 
 
それを以下で解説します。
 
 
 
**********
経営者が語りたいこと
**********
 
前述した通り。
 
僕は経営者の方々の記憶には、
まるで残らない営業マンでした。
 
 
 
そんな僕が、長いダメ営業マン時代を経て。
 
目の前のお客様に、
真剣に関心を持ち始めた時。
 
 
 
僕にはどうしても、
お尋ねしたいことができました。
 
 
 
「どんな苦難を乗り越えてきたのか」
 
 
 
確かに今は、経営も順調。
社員も抱え、売上も伸ばしている。
 
 
 
それでも、そこにたどり着くまでには。
数多くの苦難があったのではないか。
 
他人が知らないだけで、
たくさんの苦労をしてこられたのではないか。
 
 
 
そう考えた僕は。
 
失礼を承知の上で、と前置きし。
思い切ってお尋ねしてみました。
 
 
 
『ここに至るまでに
 きっと様々なご苦労もあったんですよね。
 社長はどんなことを乗り越えてこられたのですか?』
 

 
初めてこの質問をした時の、
相手の方の反応。
 
今でもハッキリと覚えています。
 
 
 
やはり失礼なことを聞いてしまったかな、と。
内心ビクビクしていた僕に。
 
よくぞ聴いてくれた!と言わんばかりに、
嬉々として語り始めたことを。
 
 
 
正直、予想とは逆の反応だったので。
聴いた当人が面食らっていたのですが 笑
 
 
 
もしかして、
経営者は苦労話をこそ語りたいのではないか。
 
当時の僕は、そんな発想に至り。
その仮説を検証してみることにしました。
 
 
 
検証結果としては「正解」
 
経営者の皆さんは、
苦労話を嬉々として話してくださいました。
 
 
 
それをキッカケに、距離感も縮まり。
 
仕事の話だけではなく、
私的な相談までして頂けるようになりました。
 
 
 
「苦労話は武勇伝」
 
 
 
経営者は必ずと言って良い程、
何かしらの苦難、苦境を乗り越えてきています。
 
 
 
経営が行き詰った
競合に取って代わられた
信頼した人に裏切られた・・・etc
 
 
 
こういった苦難を乗り越え、
今の順調な経営がある。
 
 
 
それにも関わらず。
 
こういった苦労話を披露する機会って、
実は少なかったりするんです。
 
 
 
周囲にも、そういった話を聴いてくれる人。
実はあまりいません。
 
 
 
『俺の若い頃はなぁ・・・』
 
こんな言い回しだと、
イメージしやすいでしょうか。
 
 
 
こういった話って、
聴く方は逃げたくて仕方ないんですよね 笑
 
 
 
だからこそ。
 
経営者の苦労話を聴くことは、
それだけで喜ばれるんです。
(経営者に限らず、ですが)
 
 
 
これが経営者を心をつかむ会話の秘訣。
  
僕も実際に、苦労話を聴いただけで。
高額受注を頂いたことがあります。
 
 
 
そのうえで、一つ注意点。
 
額面通り聴く「だけ」で、
相手は心を開いてくれるわけではありません。
 
 
 
話を振るだけ振って、あとは上の空。
こんな姿勢は必ず見透かされます。
 
そうなっては、全くの逆効果です。
信用も好感度も地に落ちるでしょう。
 
 
 
真剣に話を聴き、その物語に関心を寄せ
相手に寄り添う姿勢があることが前提です。
 
 
 
苦労話は武勇伝。
 
苦労話をたくさん聴かせて頂きましょう。
そのうえで、相手の気持ちに寄り添いましょう。
 
 
 
その瞬間から。
あなたと経営者は無二の親友です。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:きっと様々なご苦労もあったんですよね?】
 
(注記)
 
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