口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【契約に至る効果的なクロージング例:ハンバーガークロージング】

   

売り込まないのに選ばれる
口ベタ/人見知り、大いに結構
 
「売る為のセールストーク」から
「選ばれる会話」
 

 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口ベタでお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
そんな女性起業家の方々に
口ベタでもお客様から『欲しい!』を引き出す
会話術をお伝えする専門家、かつきつばさです。
 
 
 
ここ最近、
睡魔に連敗を喫しています(^^; 
 
そこまで根を詰めてはいないんですが・・・
 
 
 
まぁ、普段不眠症気味ですので。
眠れる時に眠っとけ、ということなのでしょう。
 
そう前向きに考えておきます。
 
 
 
さて、長かったGWもついに終了。
 
今日は電車移動でしたが、
車内はサラリーマンでびっしりでした。
 
 
 
この中でGW最終日に
『仕事行きたくねぇ~!』
と叫んだ人の割合は・・・
 
 
 
一体どれくらいだったのでしょう?笑
 
 
 
仕事の成果が伴えば、
仕事に対する集中度も違ってきます。
 
 
 
成果を出す為のセールスのポイント、
効果的なクロージング。
 
その手法の一つをご紹介します。
 
 
 
**********
クロージングとは何か
**********
 
セールスにおける、
クロージングという手法。
 
これについて、先ずは簡単に定義します。
 
 
 
直訳すると「締めくくり」、
つまりは顧客と契約することですが。
 
 
 
実際のセールスにおいては
「契約に至るまでのプロセス全体」
を指す言葉と言えます。
 
 
 
一時期「クロージング不要論」が、
営業の業界に囁かれました。
 
僕自身も、
そう考えていた時期があります。
 
 
 
そして起業家さん、
特に起業家育成の講師の間では。
 
クロージング不要論は、
現在も根強く支持されています。
 
 
 
そのうえで、セールスのプロとして。
一度クロージングを否定した者として一言。
 
 
 
僕はやはり、セールスの現場において。
クロージングは欠かせないという結論です。
 

 
『クロージングをしないセールスは
 空港の上空で旋回し続けて
 着陸態勢をとらない飛行機と同じ
 
 
 
これは僕の尊敬する、
ある営業コンサルタントさんの話です。
 
 
 
旋回し続けた飛行機は。
 
着陸に失敗するか、
目的地にたどり着けなくなる。
 
 
 
着陸=契約締結。
 
契約までのルートは、
確りとつくっているのに。
 
 
 
肝心の着陸、即ちクロージングをしない。
だから、契約に至れない
 
 
 
こんな主張なんですね。
僕も全面的に賛成です。
  
  
 
クロージングを否定していた頃。
 
僕もこの「着陸失敗」を、
何度も経験しました。
 
 
 
当時の状況は、以下の通りです。
 
 
 
お客様と提案者(かつき)。
 
お互いに契約に対し、
前向きな思考になっているにも関わらず。
 
 
 
最後の一押しが欲しいお客様と、
お客様の方から『契約したい』と言わせたい僕。
 
 
 
ここで決定的に、
お互いの認識にズレが生じているんです。
 
 
 
結果、「やりたい」という、
あくまで願望レベルの話に留まり
 
互いの「やる」という合意には至らない。
つまりは、本気の契約ができない、ということ。
 
 
 
だからこそ、
こういった事態を避ける為に。
 
 
 
契約までのプロセスを、
確りとつくったうえで。
 
確実に着陸、
即ち契約の為の最終クロージングをする。
 
 
 
お客様に信頼されるプロとして、
お客様の決断を後押しする。
 
この姿勢が重要なんです。
 
 
 
では、どのようにクロージングすれば。
スムーズな契約に至るのか。
 
その手法の一つを、
事例として紹介します。
 
 
 
************
ハンバーガークロージング
************
 
僕の知る限り、
クロージングの為の話法は幾つかありますが。
 
今回は一番簡単なものをご紹介します。
 
 
 
僕は
「ハンバーガークロージング」
と呼んでいます。
 
 
 
こう言うと、
何か特別な感じがしますが。
 
契約率の高い起業家や営業マンは、
おそらく軒並みやっているはずです 笑
 
 
 
では、どんな流れで行うのか。
大きく分けて、以下の3つです。
 
 
 
1.「テストクロージング」
2.「お客様のニーズを満たす提案」
3.「最終クロージング」
 
 
 
ニーズを満たす提案を、
テスト・最終のクロージングで挟む。

さながら提案がパティで、
クロージングはバンズ、というイメージです。
 
 
 
では、各項目における具体的な行動を。
以下でご紹介します。
 

 
1.「テストクロージング」
 
この段階ではっきりと、
お客様に伝えることがあります。
 
 
 
それは
『今日ベストの提案を持ってきたので
価値を感じたら契約して
と、最初に伝えること。
 
 
 
最初の段階で、本日の商談の目的。
 
つまりは契約の話をすることを、
お客様にお伝えすること。
 
 
 
ここを確りと事前にお伝えすることで。

お客様は提案の内容を、
真剣に吟味することになります。
 
 
 
逆にこの段階で話を濁せば。

心の準備ができない状態で、
契約の話をされることになり。
 
 
 
当然の帰結ですが、
商談の成功率は下がります
 
 
 
最初の段階でテストクロージング、
つまり「今日契約の話をする」ことを伝える。
 
これが契約に至るファーストステップです。
 
 
 
2.「お客様のニーズを満たす提案」
 
ここに関しては、
この場において特筆すべきものはありません。
 
 
 
お客様のニーズ、つまりは
「お金を払ってでも解決したい課題」
「お金を払ってでも叶えたい願い」
を、事前の商談で明らかにしたうえで。
 
 
 
それらを満たす提案を、
商品やサービスを活用して行うこと。
 
 
 
ノーニーズ・ノーセールス
 
お客様のニーズを満たさずに、
商品やサービスのご契約は頂けません。
 
 
 
お客様のニーズを明確化したうえで、
ニーズを満たせる提案をしましょう。
 
 
 
3.「最終クロージング」
 
ここですべきことは、
お客様の意思の確認です。
 
 
 
「やりたいかやりたくないか」ではなく。
「やるかやらないか」をハッキリさせること。
 
 
 
願望レベルの話では、
お互いに本気の契約には至れません。
 
 
 
明確な意思レベルで話をするからこそ、
お互いの責任と役割が明確になり。
 
互いに同意したうえで、合意できます
 
 
 
うやむやにせず、曖昧な言葉を使わず。
『成果を出す為に私と契約しましょう』
と、プロとして宣言する。
 
 
 
プロとしての宣言は、
お客様の背中を何よりも押します。
 
だからこそ、お客様の決意も固まり。
お客様の方から『やらせてください』と言われます
 
 
 
お客様と合意したうえで、
しっかりと契約が頂けるように。
 
クロージングの目的を理解し、
しっかりクロージングをしましょう。
 
 
 
では、午後からもステキな一日を!
 
 
 
【Q:契約の意思を確認していますか?】
 
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