口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【お客様から”本指名”を頂ける起業家の質問力】

   

売り込まないのに選ばれる
口ベタ/人見知り、大いに結構
 
「売る為のセールストーク」から
「選ばれる会話」
 

 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口ベタでお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
 
 
そんな女性起業家の方々に
口ベタでもお客様から『欲しい!』を引き出す
会話術をお伝えする専門家、かつきつばさです。
 
 
 
まだまだGWボケを引きずっている、
そんな起業家さんも多いかと思いますが。
 
現実は容赦なくやってきますので(笑)、
気を引き締めていきたいものです。
 
 
 
さて。
 
選ばれ続ける起業家には、
やはり選ばれる理由というものが存在します。
 
 
 
現代は商品・サービス力だけで、
売れる時代ではなくなりました。
 
 
 
「何を売るか」よりも
「誰が売るか」が重要視される現在。
 
 
 
どんな要素を備えることが、
選ばれ続ける起業家に求められるのか。
 
 
 
今回のコラムでは、
その一要素を紐解きます。
 
 
 
**********
一度きりのお付き合い
**********
 
お客様に”本指名”を頂き、
長きに渡ってファンになって頂ける人と。
 
一度きりのお付き合いのみで終わる人。
 
 
 
同じような商品・サービスを、
同じ条件で扱っているにも関わらず。
 
 
 
このような差が生じるのは、
一体なぜでしょうか。
 
 
 
その一要素として
「質問の質の差」
が存在します。
 

 
一度きりのお付き合いになる人に、
共通する一つの事柄。
 
それが、以下のものです。
 
 
 
「自分の知りたいことばかりを聞く」
 
 
 
質問することの意味自体は、
なんとなく把握はしているものの。
 
 
 
「誰の為の質問なのか」
「何の為の質問なのか」
 
 
 
この点に関して、
考察が及んでいません。
 
 
 
結果、どうなるか。
 
自分に都合の良いことばかりを尋ね。
お客様のニーズを明らかにすることなく。
 
 
 
お客様の方を、
商品やサービスにお客様を合わせようとする。
 
これでは、売れないですね。
 
 
 
お客様は説得されたいのではなく、
納得したうえで買いたいのですから。
 
 
 
代表的な例は、
このような質問でしょう。
 
 
 
『何か困ったことはありませんか?』
 
 
 
これは暗に
『私にビジネスチャンスをください』
と言っているようなもの。
 
 
 
そもそも信頼関係が出来ていなければ、
困り事なんてホイホイ人には話しませんよね。
 
 
 
このような質問に代表されるように。
 
自分目線でしかない質問では、
お客様の本音は引き出せません。
 
 
 
そして上述した通り、
現在は「誰が売るか」の時代。
 
このようなセールスを続ける限り、
お客様に信頼され、選ばれることはありません。
 
 
 
誰の為の質問か。
それはお客様の為であり。
 
何の為の質問か。
それはお客様のニーズを満たす為です。
 
 
 
では、お客様に”本指名”を頂き、
長きに渡ってファンになって頂ける人は。
 
どのような問いの共有を、
お客様との間でしているのか。
 
 
 
その違いについて、
次章で明らかにしていきます。
 
 
 
***********
お客様がファンになる人
***********
 
お客様に本指名を頂き、
長きに渡るお付き合いをして頂ける。
 
こんな状況をつくれる起業家さんは。
 
 
 
一体どのような問いを、
お客様と共有しているのか。
 
 
 
その一例として、
以下のようなものが挙げられます。
 
 
 
『今までで一番満足した仕事は何ですか?』
『仕事において大切にしていることは何ですか?』
 

 
一見すると、
セールスに全く関係なさそうな問いです。
 
 
 
そのうえで、これらの質問は。
 
お客様の価値観を明らかにするうえで、
非常に重要です。
 
 
 
更に『満足した(大切な)理由は何ですか?』などと、
重ねて問いかけることで。
 
お客様すら気づいていない、本音レベルでの話。
この共有化が可能になってきます。
 
 
 
お客様の価値観、
つまりはお客様が大切にしていること
 
これらを共有することで、
よりニーズに沿った提案ができます。
 
 
 
くどいようですが、
お客様のニーズとは。
 
お客様がお金を払ってでも解決したい課題。
もしくは叶えたい願望を指します。
 
 
 
得てして、こうしたニーズは。
お客様の価値観と直結しているもの
 
 
 
つまりは、お客様の価値観を明らかにし、
その価値観を共有することで。
 
よりお客様のニーズを満たし、
より高い価値を付加できるようになります。
 
 
 
自分が知りたいことを知る為ではなく。
 
お客様が大切にしているものを、
同じく大切にする為の質問。
 
 
 
こういった姿勢が伝わるからこそ。
 
お客様も『ただのモノ売りじゃない』と感じ、
大切なことを教えてくださいます。
 
 
 
一度きりのお付き合いで終わる人は、
自分が知りたいことを質問します。
 
 
 
お客様から本指名を頂ける人は。
 
お客様が大切にしていることを、
同じく大切にする為に質問します
 
 
 
基本的な姿勢の時点で、
既に差がついているという事実を。
 
起業家の皆さんは、
ぜひこの機会に知っておいてください。
 
 
 
自分の為だけの質問ばかりで、
長くお客様から選ばれなかった僕からの。
 
実体験に基づいたアドバイスです 苦笑
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:今までで一番満足した仕事は何ですか?】
 
(注記)
 
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