口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【たった6つのステップでお客様は思わず『YES!』と言いたくなる】

   

売り込まないのに選ばれる
口ベタ/人見知り、大いに結構
 
「売る為のセールストーク」から
「選ばれる会話」
 

 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口ベタでお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
 
 
そんな女性起業家の方々に
口ベタでもお客様から『欲しい!』を引き出す
会話術をお伝えする専門家、かつきつばさです。
 
 
 
プロフィール写真を撮りなおそうと、
髪を伸ばしているのですが。
 
ちょっと悲しい事実に気づいてしまった、
そんなかつきです。
 
 
 
即ち、白髪増えた(; ・`д・´)
 
 
 
以前は一本もなかったのに、
あちこちにちらほらと・・・
 
アラフォーという自分の立場を、
再認識させられました(^^;
 
 
 
それにしても、白髪。
 
もし今、ヘアカラーを勧められたら。
深く考えずに『YES』と言いそうな気がします。
 
 
 
染めない心構えができるまでは、
サロンに行くのは控えたいと思います(・∀・)
 
 
 
**********
説得上手のソクラテス
**********
 
さて。
 
古代ギリシャの哲学者として、
その名を残しているソクラテス。
 
 
 
彼は「相手を納得させる天才」であり。
 
彼と議論した者は、自らの無知に気づき。
より良い考えへ至れるとして。
 
 
 
当時、多くの若者が。
ソクラテスを支持したそうです。
 
 
 
彼と議論した者は、
必ず論破されたとされています。
 
 
 
そのうえで、論破された者には悔しさはなく。
より深い気づきがあったとか。
 
 
 
では、彼はどのような手法を用いて、
相手を論破してきたのか。
 
 
 
その代表的な例として
「ソクラテス式問答」
というものが存在します。
 

 
この問答法の最たる特徴は。
 
相手の誤りを指摘するようなことは一切なく
相手を論破するというもの。
 
 
 
そこで活用されるのは「質問」です。
 
 
 
実際に、どのように活用されていたか。
それは以下のような流れになります。
 
 
 
1.「相手がと”YES”言わざるをえない質問をする」
2.「また”YES”と言いたくなる質問をする
3.「次々に”YES”を積み重ねる」
4.「一連の流れから本題も”YES”を言わせる」
 
 
 
この一連の流れは、
全て相手に対する質問で構成されており。
 
 
 
議論の相手は、
質問の答えを考察する中で。
 
自らの主張の矛盾などに気づき、考えを変える
こういった結果をもたらす問答法です。
 
 
 
ひっかけや誘導尋問などとは、
一線を画すコミュニケーションスキルです。
 
 
 
『こんなこと、一般人にはできないよ』
 
この文章を読んだあなたは、
そう思われたかもしれません。
 
 
 
そのうえで、実はこれ。
誰にでも再現できるんです。
 
 
 
しかも営業においても、
非常に有力な話法です。
 
その実例を、以下でご紹介します。
 
 
 
**********
営業における活用事例
**********
 
相手を自然な流れで論破し、
深い気づきを与え。
 
自然と「YES」を引き出すソクラテス式問答。
 
 
 
これを営業の現場で用いれば、
どのような効果があるでしょうか。
 
 
 
売り手の提案に否定的だったお客様が、
自然な流れで考えを一変させ。
 
お客様の方から『欲しい』と言われる、
そんなことも可能でしょう。
 
 
 
では、どのようにするのか。
 
 
 
実際に僕が、
見込み客である起業家さんに。
 
クロージングをする際の実例が、
以下の通り。
 
 
 
このような6つのステップで、
お客様の『YES』を引き出しています。
 
 
 
1.『契約をもっと頂きたいとは思っていますよね?』
2.『契約率が収入に結びつくなら、もちろん良いですよね?』
3.『契約率と収入が高まると、意欲も高まりますよね?』
4.『成果を出す為には、今までとは違うやり方の必要性を感じている訳ですよね?』
5.『成果と出すのは、もちろん早い方が良いですよね?』
6.『決断の時は、今なんじゃないでしょうか?』
 

 
僕はセールストレーナーですので、
このような伝え方をしていますが。
 
 
 
例えば、恋愛コンサルタントさんなら
『早くステキな恋人が欲しいとは思っていますよね?』
と、こんな出だしになります。
 
 
 
基本のテンプレートはそのままに、
自身の商品やサービスに合わせて文言を変える。
 
 
 
5回の「YES」を引き出したうえで、
6回目に提案に関して決断を求める
 
 
 
6つの質問によるステップで、
あなただけのソクラテス式問答が完成します。
 
 
 
もちろん、6つの質問の間には。
 
一度相手の答えを受け止めるなどの、
ワンクッションは必要ですが。
 
 
 
尚、6つの質問は、
関連性のあるものにしてくださいね。
 
関連性のない質問で『YES』と言わせても、
全く効果はないですよ 笑
 
 
 
この質問による6つのステップは。
非常に効果的な営業の話法になります。
 
 
 
ぜひ、この問答法を活用し。
 
自分だけのセールステンプレートをつくり、
契約率を高めてください。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:どんな質問を積み重ねると効果的ですか?】
 
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