口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【お客様の心をつかむデメリットの伝え方】

   

売り込まないのに選ばれる
口ベタ/人見知り、大いに結構
 
「売る為のセールストーク」から
「選ばれる会話」
 

 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口ベタでお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
 
 
そんな女性起業家の方々に
口ベタでもお客様から『欲しい!』を引き出す
会話術をお伝えする専門家、かつきつばさです。
 
 
 
つい最近のことですが、
携帯電話を壊しました 苦笑
 
 
 
保証に入っていたので、
想定よりは安く済んだのですが。
(・・・それでも結構な出費)
 
 
 
代替機では、思うように使えず。
数日間、非常に不便な思いをしました。
 
 
 
実はこの時。
 
盛んに新機種への変更や、
プランの見直しなどを勧められましたが。
 
 
 
一切合切、お断りしました。
 
 
 
携帯なんて、通話できれば良いんです!
最低限、ネットができればいいんです!
 
僕にはワンセグやお財布ケータイなんて、
ハードルが高すぎるんです!笑
 
 
 
まぁ、冗談はさておき。
 
 
 
要は「僕のニーズが何もない」ことに、
ショップの方に気付いてほしかったのですが。
 
多分、伝わっていないでしょうね。
メリットばかり口にしていましたし。
 
 
 
さて、今回のコラムのテーマは、
お客様に提案する際の心構えの一つ。
 
 
 
即ち
「デメリットもお伝えする」
ことに関して掘り下げます。
 
 
 
***********
デメリットは隠すもの?
***********
 
ずっと以前。
 
未熟な営業しかできなかった当時の、
僕の話をしましょう。
 
 
 
当時の僕の考え方は。
 
扱う商品のデメリットは、
徹底して隠すべき、でした。
 
 
 
デメリットまで説明してしまえば、
きっと売れなくなってしまう。
 
そう考えた、当時の僕は。
 
 
 
製品のデメリット面、
起こり得るトラブルなどについては。
 
一切説明せずに、
良いとこばかり説明していました。
 

 
必ずしもデメリットになるとは限らない。
利益が出るのならば問題ないじゃないか。
 
当時の僕は、こんな発想だったんですね。
 
 
 
結果、どうなったか。
 
 
 
契約後のトラブルが起きた際。
 
その多くは『契約書に書いてあります』などと、
責任逃れをしていましたが。
 
 
 
当然のように、お付き合いは一度きり。
二度とリピートにはつながりませんでした
 
 
 
得た利益よりも被った不利益の方が、
消費者心理には深く残るもの。
 
良い口コミが広まるのは時間を費やしますが、
悪い口コミは一瞬で広まるもの
 
 
 
そんな状況を、
僕自らつくってしまったからこそ。
 
既存客先で売上をつくれず、
ずっと新規を探し続けなければならなくなりました。
 
 
 
だからこそ、言い切れます。
 
 
 
商品やサービスのデメリット面は、
包み隠さず伝えるべきなのだと。
 
 
 
*********
デメリットの伝え方
*********
 
結論からお伝えすれば
「デメリットを伝えた方が信頼を得る」
ことは間違いないです。
 
 
 
そして、セールスをする以上。
常に以下の2つを意識しなければなりません。
 
 
 
1.デメリットは隠さない。
2.後のトラブルになりそうなことを放置しない
 
 
 
セールスにおいて、最もあってはならないのが
『そんな話は聞いていない!』
と、お客様に言われることです。
 
 
 
これを言われてしまえば、
先ず今後のお取引はないと思っていい程です。
 
 
 
変な言い方になりますが、現在は
「消費者が賢くなった時代」
だと定義されています。
 
 
 
お客様が情報を調べられる環境にある点。
 
特にクレームや口コミなどを、
以前に比べて数段情報収集しやすくなっている点。
 
 
 
これらのような状況を指して、
「賢くなった」
と定義されるんです。
 
 
 
個人的な見解を言えば、
嫌な言い方だなぁとは思いますが(^^;
 
 
 
極端な話、専門家ではなくとも。
専門知識は手に入れられる、という訳です。
 
 
 
こんな状況下において、
曖昧で都合の良い情報だけを提供すれば・・・
 
どうなるかなんて、
火を見るより明らかですね。
 
 
 
デメリットを隠し、
メリットばかり強調すれば。
 
 
 
逆にお客様は不信感を抱き
『本当は何か大きなデメリットがあるんじゃないか』
などという印象を与えます。
 
 
 
だからこそ、
最初からデメリットは明らかにする。
 
デメリットのない提案など、
まずあり得ないからです。
 
 
 
敢えて正直に伝え、そのうえで。
 
デメリット以上のメリットがあることを、
プロとして自信を持ってお伝えする。
 
 
 
この方が結果として、
信頼感を高めることにつながります。
 

 
そして、これが一番のポイント。
デメリットの伝え方にもコツがあります。
 
 
 
お客様にお伝えする順番は、
デメリット⇒メリットの順番で。
 
この方が、自然な流れでメリットを強調できます。
 
 
 
加えて、
デメリットを解消できる提案もお伝えする
 
 
 
例えば、かつきの会話術プログラム。
 
9割超のクライアントさんが、契約期間内に。
大口契約や新規顧客獲得を達成していますが。
 
 
 
逆に言えば、1割近くの方が。
契約期間中に成果を出していないことになります。
 
 
 
この解消の為に、
契約獲得までを無期限でサポートしたり。
 
 
 
クライアントさんのお客様に、
代理でセールスをする、などもご提案しています。
 
 
 
その結果、契約期間終了後に成果を出した方も。
数多くいらっしゃいます。
 
 
 
このように、デメリットや懸念材料に対し。
解決策を用意することで。
 
信頼も契約率も益々高まります。
 
 
 
デメリットを隠すことは、
百害あって一利なし
 
 
 
素直に情報を開示し、
デメリット以上のメリットをお約束すること。
 
デメリットの解消策も準備し、
成果をコミットすること。
 
 
 
これがお客様の心をつかむ、
プロとしてのデメリットの伝え方です。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【A:デメリットは隠さない】
 
(注記)
 
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